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銷售口才與實(shí)用技巧

銷售口才與實(shí)用技巧

作者：衛(wèi)峰
出版社：中國紡織出版社出版時(shí)間：2018-08-01
開本： 16開 頁數(shù)： 208
本類榜單：管理銷量榜
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銷售口才與實(shí)用技巧 版權(quán)信息

銷售口才與實(shí)用技巧 本書特色

口才作為銷售人員的營(yíng)銷利劍，往往能提升銷售人員業(yè)績(jī)。銷售口才，不僅關(guān)乎銷售員本身，更關(guān)乎企業(yè)和顧客的利益。 《銷售口才與實(shí)用技巧》針對(duì)銷售員在銷售過程中的贊美、提問、傾聽、寒暄、報(bào)價(jià)、引導(dǎo)等諸多方面作了詳細(xì)的闡述，深入淺出地論證了口才對(duì)于銷售人員的重要性。本書通過日常銷售案例及理論分析，總結(jié)出成功銷售人員**的銷售口才技巧，供諸君參閱學(xué)習(xí)。

銷售口才與實(shí)用技巧 內(nèi)容簡(jiǎn)介

口才作為銷售人員的營(yíng)銷利劍，往往能提升銷售人員業(yè)績(jī)。銷售口才，不僅關(guān)乎銷售員本身，更關(guān)乎企業(yè)和顧客的利益。 《銷售口才與實(shí)用技巧》針對(duì)銷售員在銷售過程中的贊美、提問、傾聽、寒暄、報(bào)價(jià)、引導(dǎo)等諸多方面作了詳細(xì)的闡述，深入淺出地論證了口才對(duì)于銷售人員的重要性。本書通過日常銷售案例及理論分析，總結(jié)出成功銷售人員**的銷售口才技巧，供諸君參閱學(xué)習(xí)。

銷售口才與實(shí)用技巧 目錄

第1章　銷售口才，一分鐘打動(dòng)顧客心001
做銷售，會(huì)說話很重要 002
自己對(duì)產(chǎn)品有信心，才能贏得客戶信任 004
打消客戶疑慮，讓成交變得更簡(jiǎn)單 007
利用產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)吸引客戶 009

第2章　贊美話術(shù)，戰(zhàn)無不勝的銷售力量013
贊美要具體，切不可浮夸 014
贊美，是銷售成功的*短距離 016
委婉贊美，贏得客戶好感 019
贊美富于新意，讓顧客體會(huì)到你的誠意 021

第3章　傾聽話術(shù)，認(rèn)真聆聽顧客的心聲025
全面傾聽，才能更了解客戶 026
適時(shí)傾聽，促進(jìn)銷售成功 028
專注傾聽，激發(fā)客戶深入溝通的欲望 031
傾聽過程中抓住銷售的*佳時(shí)機(jī) 034

第4章　銷售提問，順暢溝通的敲門磚037
問對(duì)方感興趣的話題 038
通過提問了解顧客的購買能力 041
善于把握提問分寸，避免給顧客造成壓力044
提出讓顧客輕松回答的問題 047
好的提問會(huì)讓顧客保持好情緒 049

第5章　寒暄話術(shù)，良好的鋪墊助溝通053
適時(shí)寒暄，拉近與陌生客戶的距離 054
話家常，快速提升你的親和力 056
業(yè)務(wù)客套話，化解尷尬氣氛 059
利用寒暄的語言藝術(shù)，維系老客戶 061
避開銷售客套話禁忌 064

第6章　銷售話術(shù)，說顧客喜歡聽的話067
打動(dòng)客戶，聲音必須有感染力 068
銷售的話不在多，而在于恰到好處 070
善用修辭藝術(shù)，成就銷售高手 073
用對(duì)表情，影響客戶作出購買決定 076
沉默，也是一種銷售藝術(shù) 079

第7章　話術(shù)雷區(qū)，掌控語言的分寸感083
從容不迫，銷售需要多一些耐心 084
禮貌用語，體現(xiàn)對(duì)顧客的尊重 086
避實(shí)就虛，回答問題不必太全面 089
長(zhǎng)話短說，忌諱廢話連篇 091
信守承諾，但不輕易許諾 094

第8章　銷售技巧，變幻無常的心理戰(zhàn)097
適當(dāng)使用激將法，迫使顧客作出決定 098
投其所好，抓住顧客的心 100
設(shè)置懸念，激發(fā)顧客的好奇心 103
借用真實(shí)案例，增強(qiáng)產(chǎn)品說服力 105

第9章　銷售拓展，打造有效銷售人脈圈109
聯(lián)系親朋好友，讓其成為忠實(shí)客戶 110
注重服務(wù)與維系，提升老客戶轉(zhuǎn)介紹率 112
分析顧客需求，挖掘潛在客戶 116
深度挖掘老客戶身后的人脈資源 118
通過塑造好口碑，讓老客戶主動(dòng)宣傳產(chǎn)品 121

第10章　銷售約訪，成功約見陌生客戶125
應(yīng)對(duì)客戶說“沒時(shí)間”的約訪話術(shù) 126
如何通過電話約客戶見面 128
應(yīng)對(duì)客戶以“路太遠(yuǎn)”為借口的靈巧話術(shù)131
掌握溝通主動(dòng)權(quán)，別給客戶太多選擇 134
打好“語言太極”，模糊話語焦點(diǎn) 136

第11章　拜訪話術(shù)，促進(jìn)銷售成功的基礎(chǔ)139
拜訪客戶，適當(dāng)隨意一些 140
拜訪客戶時(shí)應(yīng)該說些什么 143
巧妙為下一次拜訪埋下伏筆 146
目的性不要太強(qiáng)，先跟客戶做朋友 148
留心觀察，找客戶感興趣的話題 151

第12章　開場(chǎng)話術(shù)，利用首因效應(yīng)的魔力155
吸引客戶的與眾不同的開場(chǎng)白 156
面對(duì)中老年顧客，多拉家常 159
經(jīng)典開場(chǎng)白銷售話術(shù) 162
用真誠的心，打動(dòng)每一位顧客 164
善于用熱情感染客戶 167

第13章　產(chǎn)品介紹，刺激顧客的購買欲望171
別泛泛而談，突出產(chǎn)品*大賣點(diǎn) 172
善用專業(yè)術(shù)語，提升顧客的信任度 174
作好產(chǎn)品描述，挖掘產(chǎn)品賣點(diǎn) 177
列舉數(shù)據(jù)，讓產(chǎn)品更具說服力 179
通過適當(dāng)比較凸顯產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 182

第14章　互信建立，快速提升顧客的信任度185
主動(dòng)打消客戶關(guān)于產(chǎn)品的疑慮 186
了解客戶的真實(shí)需求，有助于打開其心結(jié)188
不要馬上否定客戶的異議 191
利用其他客戶的真實(shí)案例打消新客戶的疑慮193
參考文獻(xiàn)197
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銷售口才與實(shí)用技巧 節(jié)選

老李自20歲起就開始從事禮品銷售的工作，到現(xiàn)在已經(jīng)有20年了。20年的時(shí)間讓他從一個(gè)對(duì)銷售一無所知、遇到客戶都怯生生的新手成長(zhǎng)為一名**的銷售員，他清楚地記得自己**個(gè)月的銷售業(yè)績(jī)是零，但是現(xiàn)在他每個(gè)月的銷售業(yè)績(jī)可以達(dá)到幾十萬元，他現(xiàn)在已經(jīng)是公司的業(yè)務(wù)經(jīng)理了。每次在培訓(xùn)公司的銷售員時(shí)，老李總會(huì)說這樣一番話：“大家都知道，我曾經(jīng)對(duì)銷售一無所知，**個(gè)月的業(yè)績(jī)?yōu)榱，我害怕和客戶說話，害怕客戶會(huì)不購買我的產(chǎn)品，越是害怕，我越是不敢說話，一開口就會(huì)語無倫次。但后來，我告訴自己，一定要成為***的銷售員，我會(huì)成功的，以后不管遇到什么樣的客戶，我都要嘗試著與其溝通！ “那是**次，我將產(chǎn)品推銷出去。那天，我主動(dòng)與一位女顧客說話，為了引起她的注意力，我順手舉起剃須刀說：‘你要剃須刀嗎？’她用奇異的眼光看了一下說：‘？剃須刀？你有沒有搞錯(cuò)！我又沒有長(zhǎng)胡子，要剃須刀干嗎！’我微笑著看了她一眼，然后右手拿起手上的剃須刀，輕輕地放在桌面上，然后又輕輕地動(dòng)一下桌面上的剃須刀，接著深情地對(duì)她說：‘哪！剃須刀是男人三大寶之首,每個(gè)成年男士都要剃胡子的，六月十九日是父親節(jié)，就快到了，你想象一下，六月十九日那天，當(dāng)你爸爸收到這份禮物時(shí)那開心的樣子，你喜不喜歡？’‘是啊，我怎么沒想到呢？’結(jié)果，這位女士很爽快地買下了我的剃須刀。自從這件事之后，我自信多了，我感受到了主動(dòng)開口為自己帶來的益處。在這里，我也想告訴大家，做銷售一定要敢說，如果你不愿意開口，就不要做銷售！ 分析： 老李說得很對(duì)，要想成為**的銷售員，大方、勇敢、主動(dòng)地說是**步，越是恐懼，越是害怕，越是會(huì)出現(xiàn)以下幾種狀況。當(dāng)你面對(duì)客戶準(zhǔn)備介紹產(chǎn)品時(shí)，勇氣不翼而飛，大腦一片空白，畏畏縮縮無法開口，即使開了口，也是手心冒汗、聲音發(fā)顫、語無倫次。或者當(dāng)你拿起電話打給陌生客戶時(shí)，不知道該說什么，即便說了也語無倫次、磕磕絆絆。陌生拜訪時(shí)不敢敲客戶的門，敲開了也神色緊張、不知所云……這些都是心理上的恐懼導(dǎo)致的。 要知道，客戶總是喜歡和大方、健談的銷售員談話并做生意，而不可能對(duì)那些說話、行為扭捏的銷售員有好印象。那么，作為銷售員，你該如何克服自身恐懼，敢于主動(dòng)開口呢？

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