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銷售學(xué)越簡(jiǎn)單越實(shí)用 版權(quán)信息
- ISBN：9787511376268
- 條形碼：9787511376268 ; 978-7-5113-7626-8
- 裝幀：一般膠版紙
- 冊(cè)數(shù)：暫無(wú)
- 重量：暫無(wú)
- 所屬分類：>>
銷售學(xué)越簡(jiǎn)單越實(shí)用 本書特色
宿文淵編著的《銷售學(xué)越簡(jiǎn)單越實(shí)用》一書，給廣大銷售員提供了簡(jiǎn)單實(shí)用的銷售方法，有助于銷售人員清晰、準(zhǔn)確、自信、快速地傳達(dá)信息；講述了一系列銷售技巧，以提高銷售人員的表達(dá)能力，使客戶能夠感受到銷售人員給予他們的關(guān)注和真誠(chéng)，使銷售人員的產(chǎn)品介紹引人人勝，讓銷售人員的誠(chéng)信深入人心，讓銷售人員的銷售業(yè)績(jī)直線上升。
銷售學(xué)越簡(jiǎn)單越實(shí)用 內(nèi)容簡(jiǎn)介
本書詳細(xì)闡述了銷售人員應(yīng)具備的基本素質(zhì)，并根據(jù)銷售的完整流程，對(duì)銷售準(zhǔn)備、開(kāi)發(fā)客戶、拜訪客戶、有效溝通、優(yōu)勢(shì)談判、促成成交、留住客戶、處理投訴等銷售環(huán)節(jié)的關(guān)鍵點(diǎn)做了極為細(xì)致的指導(dǎo)，讓銷售人員在掌握基本銷售技巧的同時(shí)，也能在潛移默化中提升能力。
銷售學(xué)越簡(jiǎn)單越實(shí)用 目錄
**章 _成為*好的銷售員就這么簡(jiǎn)單
**節(jié) 展現(xiàn)*好的自己
微笑是*美的名片
衣飾得體是敲開(kāi)客戶心門的通行證
禮節(jié)是潤(rùn)滑劑
第二節(jié) 建立良好的銷售心態(tài)
熱愛(ài)你的產(chǎn)品
自信開(kāi)啟成功推銷之門
真誠(chéng)是*好的武器
成功是一個(gè)從量變到質(zhì)變的漫長(zhǎng)過(guò)程
第二章 _銷售準(zhǔn)備
**節(jié) 良好的職業(yè)習(xí)慣
建立屬于自己的客戶檔案
制訂每天的工作計(jì)劃
為成功行銷定計(jì)劃
第二節(jié) 電話溝通的準(zhǔn)備
明確電話溝通的目標(biāo)
想到意外情況的處理方案
第三章 _開(kāi)發(fā)客戶
**節(jié) 捕捉可能的銷售機(jī)會(huì)
抓住隱藏在失敗背后的機(jī)會(huì)
用寬廣的知識(shí)面抓住銷售機(jī)會(huì)
樹立客戶的危機(jī)意識(shí)，促成客戶購(gòu)買
第二節(jié) 不“打”不相識(shí)：電話開(kāi)發(fā)新客戶
先讓對(duì)方接納你的人，然后再接納業(yè)務(wù)
專心傾聽(tīng)，抓住客戶
第三節(jié) 挖掘潛在客戶
和陌生人做朋友
搜集和篩選目標(biāo)客戶資料
利用互聯(lián)網(wǎng)開(kāi)發(fā)客戶
以沉默氣勢(shì)讓人不容置疑
第四節(jié) 找到給你高回報(bào)的人
鎖定你的目標(biāo)客戶群
客戶如花次第開(kāi)
高回報(bào)需要深挖掘
第五節(jié) 業(yè)務(wù)在客戶之外
如何引導(dǎo)你的潛在客戶
有益于客戶的構(gòu)想
從滿意的客戶處獲得更多的業(yè)務(wù)
第四章 _首次拜訪
**節(jié) 加強(qiáng)客戶對(duì)你的認(rèn)知，贏得信任
投石問(wèn)路，先給客戶寄一份資料
對(duì)你的客戶直接說(shuō)出你的名字
精彩的開(kāi)場(chǎng)白可以抓住客戶的心
第二節(jié) 電話約訪
謹(jǐn)慎選擇推銷時(shí)間和地點(diǎn)
找到?jīng)Q策人
尊重客戶意見(jiàn)
第五章 _有效溝通
**節(jié) 說(shuō)好3 種話：贊揚(yáng)話、寒暄話、巧妙話
贊揚(yáng)話——進(jìn)入客戶內(nèi)心的“通行證”
寒暄話——陌生人之間的“潤(rùn)滑劑”
巧妙話——把話說(shuō)到點(diǎn)子上
第二節(jié) 因人施“售”，針對(duì)不同人的銷售經(jīng)
給予者：把發(fā)言權(quán)交給他
實(shí)干者：循循善誘，請(qǐng)君埋單
觀察者：贊賞對(duì)方的判斷
第三節(jié) 準(zhǔn)確解碼客戶
聽(tīng)出言外之意
認(rèn)真傾聽(tīng)客戶的心聲
第四節(jié) 巧妙處理電話溝通中的棘手問(wèn)題
回絕電話的技巧——以吾之“盾”擋爾之“矛”
對(duì)經(jīng)常打電話的客戶，回答要力求統(tǒng)一
設(shè)法了解來(lái)電客戶的相關(guān)信息
第六章 _優(yōu)勢(shì)談判
**節(jié) 報(bào)價(jià)——談判成敗的焦點(diǎn)
在行家面前報(bào)價(jià)不可太高
在價(jià)格談判上爭(zhēng)取達(dá)到雙贏
一分價(jià)錢一分貨
第二節(jié) 談判桌上的博弈術(shù)
利用“反饋意見(jiàn)”
請(qǐng)對(duì)方先亮出底牌
讓魚兒隨鉤先逃一下
給成交留一定余地
第七章 _一切為了成交
**節(jié) 產(chǎn)品介紹中的學(xué)問(wèn)
客戶只關(guān)注能給自己帶來(lái)好處的產(chǎn)品
虛擬未來(lái)事件，向客戶賣“構(gòu)想”
利用環(huán)境的特點(diǎn)成功簽單
第二節(jié) 電話銷售成交智慧
*后期限成交法
妙用激將成交法
強(qiáng)調(diào)“現(xiàn)在買的好處”，促進(jìn)成交
第三節(jié) 想客戶所想
一次示范勝過(guò)一千句話
巧用“添物減價(jià)”四字訣，不讓客戶吃虧
3 個(gè)步驟轉(zhuǎn)移客戶的反對(duì)意見(jiàn)
第八章 _收 _尾
**節(jié) 捕捉“收網(wǎng)”信號(hào)
主動(dòng)出擊，提出成交請(qǐng)求
善于運(yùn)用暗示成交
欲擒故縱，鎖定成交
第二節(jié) 漂亮收尾意味著下次成交
暴單后要有平常心
不因未成交而放棄贈(zèng)送小禮品
及時(shí)追蹤產(chǎn)品售后問(wèn)題
第九章 _留住客戶
**節(jié) 好服務(wù)贏得下一次成交
優(yōu)質(zhì)的服務(wù)*關(guān)鍵
用過(guò)硬的專業(yè)知識(shí)解答客戶難題
縮短客戶等待的時(shí)間
客服人員必知的說(shuō)話術(shù)
上門服務(wù)注意事項(xiàng)
第二節(jié) 不斷提升客戶的忠誠(chéng)度
總結(jié)客戶流失的原因
不同類型的客戶，采取不同的跟進(jìn)策略
成交之后需跟蹤聯(lián)系、回訪
小恩惠留客戶
第十章 _巧妙處理投訴
**節(jié) 客戶投訴處理細(xì)節(jié)
客戶抱怨的處理訣竅
處理信函投訴技巧
處理電話投訴技巧
第二節(jié) 處理投訴態(tài)度要積極
耐心應(yīng)對(duì)暴跳如雷的投訴者
控制情緒不是強(qiáng)忍不發(fā)作，而是從內(nèi)心覺(jué)得
沒(méi)必要
表示歉意后再解釋
處理電話抱怨時(shí)要掌握好措辭和語(yǔ)調(diào)
第三節(jié) 處理投訴行動(dòng)要迅速
處理問(wèn)題迅速及時(shí)
立即回復(fù)50％的顧客投訴
展開(kāi)全部
銷售學(xué)越簡(jiǎn)單越實(shí)用 節(jié)選
第五章 有效溝通 **節(jié) 說(shuō)好3種話：贊揚(yáng)話、寒暄話、巧妙話 贊揚(yáng)話——進(jìn)入客戶內(nèi)心的“通行證” _ 跟陌生客戶接觸時(shí)，不知如何開(kāi)場(chǎng)，直接切入正題往往引起客戶的逆反心理，交易難以繼續(xù)開(kāi)展。 ［案例一］ 有一次，一個(gè)推銷員向一位律師推銷保險(xiǎn)。律師很年輕，對(duì)保險(xiǎn)沒(méi)興趣，但推銷員離開(kāi)時(shí)的一句話卻引起了他的興趣。 推銷員說(shuō)：“安德森先生，如果允許的話，我愿繼續(xù)與您保持聯(lián)絡(luò)，我深信您前程遠(yuǎn)大！ “前程遠(yuǎn)大？何以見(jiàn)得？”聽(tīng)口氣，好像是懷疑銷售員在討好他。 “幾周前，我聽(tīng)了您在州長(zhǎng)會(huì)議上的演講，那是我聽(tīng)過(guò)的*好的演講。這不是我一個(gè)人的感受，很多人都這么說(shuō)！ 聽(tīng)了這番話，他竟有點(diǎn)喜形于色。推銷員向他請(qǐng)教如何學(xué)會(huì)當(dāng)眾演講，他的話匣子就打開(kāi)了，說(shuō)得眉飛色舞。臨別時(shí)，他說(shuō)：“歡迎你隨時(shí)來(lái)訪！ 沒(méi)過(guò)幾年，他就成為當(dāng)?shù)胤浅３晒Φ囊晃宦蓭煛Ｍ其N員一直和他保持著聯(lián)系，*后他們成了好朋友。 ［案例二］ 王剛的工作是專門為房地產(chǎn)公司設(shè)計(jì)草圖。他每周都要去拜訪一位著名的室內(nèi)裝修設(shè)計(jì)師，推銷自己的作品？擅看嗡蜕喜輬D，這位設(shè)計(jì)師只是草草一看，便一口拒絕：“對(duì)不起，我看今天咱們又不能成交了！ 多次的失敗使他得到了啟發(fā)。一天，他拿著自己創(chuàng)作的6_ _幅尚未完成的圖紙，匆匆趕到設(shè)計(jì)師的辦公室。這一次，他沒(méi)有提出向設(shè)計(jì)師出售草圖的事，而是說(shuō)：“如果您愿意的話，我想請(qǐng)您幫一點(diǎn)兒小忙。您能否跟我講一下如何才能畫好這些設(shè)計(jì)圖？” 設(shè)計(jì)師默默地看了一會(huì)兒，然后說(shuō)：“3_ _天以后你來(lái)拿吧！ 3_ _天之后，這位設(shè)計(jì)師很耐心地向王剛講了自己的構(gòu)想。王剛按照設(shè)計(jì)師的意見(jiàn)完成草圖，結(jié)果被全部采用了。 ［案例三］ 有一次，博恩崔西帶一個(gè)推銷新手與一家?guī)づ裰圃鞆S的總經(jīng)理談生意。出于訓(xùn)練新人的考慮，博恩崔西把所有的談話重點(diǎn)都交給這位新推銷員，也就是說(shuō)，由他來(lái)主導(dǎo)這次談話，展示產(chǎn)品。 但遺憾的是，直到他們快要離開(kāi)時(shí)這位新推銷員仍然沒(méi)辦法說(shuō)服對(duì)方。此時(shí)，博恩崔西一看談話即將結(jié)束，于是趕忙接手插話：“我在前兩天的報(bào)紙上看到有很多年輕人喜歡野外活動(dòng)，而且經(jīng)常露宿荒野，用的就是貴廠生產(chǎn)的帳篷，不知道是不是真的？” 那位總經(jīng)理對(duì)博恩崔西的話表現(xiàn)出極大的興趣，立刻轉(zhuǎn)向他侃侃而談：“沒(méi)錯(cuò)，過(guò)去的兩年里我們的產(chǎn)品非常走俏，而且都被年輕人用來(lái)作野外游玩之用，因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品質(zhì)量很好，結(jié)實(shí)耐用……” 他饒有興致地講了大概20分鐘，博恩崔西與那個(gè)新推銷員懷著極大的興趣聽(tīng)著。當(dāng)他的話暫告一個(gè)段落時(shí)，博恩崔西巧妙地將話題引入他們要推銷的產(chǎn)品。這次，這個(gè)總經(jīng)理向崔西詢問(wèn)了一些細(xì)節(jié)上的問(wèn)題后，愉快地在合約上簽了自己的名字。 先說(shuō)贊揚(yáng)話，有分寸、有技巧、有水準(zhǔn)地贊美客戶，潛移默化地讓客戶接受你、信任你。 喜歡聽(tīng)贊賞和夸獎(jiǎng)之類的話，是人的天性使然，客戶自然也不例外。優(yōu)秀的銷售員總能準(zhǔn)確地把握客戶的這種心理，恰當(dāng)?shù)刭澝揽蛻簟踔量梢赃m當(dāng)?shù)乜滟潓?duì)方，以便在融洽的交談中尋找機(jī)會(huì)銷售。案例一中的保險(xiǎn)推銷員就是利用了年輕律師的心理特點(diǎn)，通過(guò)夸贊贏得了對(duì)方的信任。 贊美也不一定要直接夸對(duì)方“英明神武”，有些隱性的“好聽(tīng)話”更容易捕獲客戶的“芳心”。比如說(shuō)，虛心接受客戶那些“高明”的想法，讓客戶覺(jué)得，好的想法都是他靠自己的能力想出來(lái)的，而不要在客戶面前證明你有多聰明，這樣才能為成功銷售產(chǎn)品奠定良好的基礎(chǔ)。 案例二中，王剛一開(kāi)始沒(méi)有注意到客戶的心理需求，每次都是拿著自己設(shè)計(jì)的草圖向客戶推銷，因而屢屢受挫。多次失敗之后他開(kāi)始思考對(duì)策，之后，當(dāng)他再次見(jiàn)到設(shè)計(jì)師時(shí)，改變了以往的推銷方式，而是說(shuō)：“您能否跟我講一下如何才能畫好這些設(shè)計(jì)圖？”他找準(zhǔn)人性“自負(fù)”的這一弱點(diǎn)，滿足了設(shè)計(jì)師的這一心理需求，讓客戶引以為榮的能力得到了發(fā)揮的機(jī)會(huì)，因此，*終成交也就在情理之中了。 博恩崔西（案例三）則是通過(guò)引入客戶感興趣的話題，獲得銷售成功的，這也是一種形式的“好聽(tīng)話”！爸挥形腋信d趣的事才能吸引我”，這是每一個(gè)客戶的普遍心理。所以，當(dāng)你向客戶介紹產(chǎn)品的時(shí)候，一定要引起對(duì)方的興趣，只有這樣，你的銷售才能有一個(gè)良好的開(kāi)始。 “好聽(tīng)話”是拉近關(guān)系的催化劑，當(dāng)人們聽(tīng)到好聽(tīng)話時(shí)，可引起其購(gòu)買需求和欲望。 銷售重要的是充分了解客戶的心態(tài)。人人都有虛榮心，都喜歡聽(tīng)贊美的話，有時(shí)候明明知道這些贊美之語(yǔ)都是言不由衷的， _但仍喜歡聽(tīng)。在銷售過(guò)程中，如果能真誠(chéng)地贊美客戶，你的銷售就可能會(huì)成功。 贊美有助于生意的成功，在跟客戶溝通時(shí)要記住以下要點(diǎn)： （1_）贊美之前要研究贊美對(duì)象。 （2_）贊美要建立在真實(shí)的基礎(chǔ)之上，千萬(wàn)不要過(guò)頭，否則會(huì)令人生厭。 （3_）贊美的同時(shí)*好提出自己的一些看法。 （4_）贊美一定要是顧客所喜愛(ài)的東西，是他引以為傲的。 （5_）對(duì)你的顧客感興趣也是一種贊美。 （6_）贊美并不是拍馬屁。 （7_）贊美要有的放矢。 （8_）有創(chuàng)意的贊美更容易被人接受。 （9_）附和對(duì)方也是一種贊美。 （1_0_）傾聽(tīng)也是一種贊美。 （1_1_）記住別人的名字。 寒暄話——陌生人之間的“潤(rùn)滑劑” 與客戶聯(lián)系時(shí)，匆匆切入銷售話題，結(jié)果往往引起對(duì)方反感。學(xué)會(huì)講寒暄話，給客戶一個(gè)心理緩沖，消除隔閡。 在進(jìn)行銷售之前，通常會(huì)有些禮節(jié)性的寒暄。這些寒暄本身未必有什么真正的含義，只不過(guò)是一種禮節(jié)上或感情上的互酬互通而已。例如我們?nèi)粘Ｉ钜?jiàn)面時(shí)的問(wèn)候，以及在一些社交、聚會(huì)中相互引薦時(shí)的寒暄之類。當(dāng)你與客戶相遇時(shí)，會(huì)很自然地問(wèn)候道：“你好啊！”“近來(lái)工作忙嗎，身體怎樣？”“吃飯了嗎？”此時(shí)對(duì)方也會(huì)相應(yīng)地回答和應(yīng)酬幾句。 寒暄本身不正面表達(dá)特定的意思，但它是在任何銷售場(chǎng)合和人際交往中都不可缺少的。在銷售活動(dòng)中，寒暄能使不相識(shí)的人相互認(rèn)識(shí)，使不熟悉的人相互熟悉，使單調(diào)的氣氛活躍起來(lái)。你與客戶初次會(huì)見(jiàn)，開(kāi)始會(huì)感到不自然，無(wú)話可說(shuō)，這時(shí)彼此都會(huì)找到一些似乎無(wú)關(guān)緊要的“閑話”聊起來(lái)。閑話不閑，通過(guò)幾句寒暄，交往氣氛一旦形成，彼此就可以正式敞開(kāi)交談了。所以， _寒暄既是希望交往的表示，也是銷售的開(kāi)場(chǎng)白，如果運(yùn)用恰當(dāng)， _即使不能為你帶來(lái)商機(jī)，也會(huì)讓你接下來(lái)的交流變得相對(duì)順暢。這，就是寒暄的藝術(shù)。 把握寒暄的藝術(shù)，首先要明白寒暄的意義。因?yàn)槭欠钦降慕徽，所以在理解客戶的寒暄時(shí)，不必仔細(xì)地回味對(duì)方問(wèn)候語(yǔ)的字面含義，只要明白他要表達(dá)的大體意思即可，切忌摳字眼兒。 其次，要了解不同背景的不同寒暄，F(xiàn)實(shí)生活中，不少人常常由于對(duì)別人的一些一般的禮節(jié)性問(wèn)候做出錯(cuò)誤的歸因，而誤解對(duì)方的意思。兩個(gè)人見(jiàn)面，一方稱贊另一方，“您氣色不錯(cuò)”“你這件衣服真漂亮”，這是在表示一種友好的態(tài)度，期望產(chǎn)生相悅之感。雙方彼此謙讓一番，表示不敢接受對(duì)方的恭維，這也是相互能理解的，但是對(duì)一個(gè)外國(guó)人來(lái)說(shuō)，可能會(huì)因你的過(guò)分推讓而感到不快，因?yàn)檫@意味著你在拒絕他的友好表示。銷售中要考慮到客戶的身份，靈活運(yùn)用寒暄的技巧，當(dāng)然，背景差異不一定非是不同國(guó)家之間，也可能是城鄉(xiāng)之間、南北方之間。 常用禮儀寒暄話： 初次見(jiàn)面說(shuō)“久仰”，分別重逢說(shuō)“久違”。 征求意見(jiàn)說(shuō)“指教”，求人原諒說(shuō)“包涵”。 求人幫忙說(shuō)“勞駕”，求人方便說(shuō)“借光”。 麻煩別人說(shuō)“打擾”，向人祝賀說(shuō)“恭喜”。 求人解答用“請(qǐng)問(wèn)”，請(qǐng)人指點(diǎn)用“賜教”。 托人辦事用“拜托”，贊人見(jiàn)解用“高見(jiàn)”。 看望別人用“拜訪”，賓客來(lái)臨用“光臨”。 送客出門說(shuō)“慢走”，與客道別說(shuō)“再來(lái)”。 陪伴朋友說(shuō)“奉陪”，中途離開(kāi)說(shuō)“失陪”。 等候客人用“恭候”，請(qǐng)人勿送叫“留步”。 歡迎購(gòu)買叫“光顧”，歸還對(duì)象叫“奉還”。 ……
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