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你的第一本銷售心理學(xué)

你的第一本銷售心理學(xué)

作者：文明德
出版社：江西美術(shù)出版社出版時間：2019-01-01
開本： 其他 頁數(shù)： 302
中 圖 價:¥11.5(3.2折) 定價  ¥36.0 登錄后可看到會員價
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你的第一本銷售心理學(xué) 版權(quán)信息

  • ISBN：9787548054290
  • 條形碼：9787548054290 ; 978-7-5480-5429-0
  • 裝幀：一般輕型紙
  • 冊數(shù)：暫無
  • 重量：暫無
  • 所屬分類：>

你的第一本銷售心理學(xué) 本書特色

為什么顧客會對你的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，并*終作出購買產(chǎn)品的決定？在這個過程中，顧客的內(nèi)心是怎么想的？為什么顧客會相信你這位陌生人，接納你的建議？這其中顧客會有一個怎樣的心理變化過程？…… 世界權(quán)威銷售培訓(xùn)師博恩·崔西曾明確指出，銷售的成功與銷售員對人心的把握有著密不可分的聯(lián)系。在銷售的過程中，恰當(dāng)?shù)男睦聿呗阅軌驇椭N售員取得成功。銷售的*高境界不是把產(chǎn)品 “推”出去，而是把顧客“引”進(jìn)來！所謂“引”進(jìn)來，就是讓顧客主動來購買。掌握了銷售心理學(xué)，你就可以判斷出顧客的性格類型、洞察顧客的心理需求、突破顧客的心理防線、解除顧客的心理包袱、贏得顧客的心理認(rèn)同，使顧客快速作出購買決定。 本書是文明德編著的《你的**本銷售心理學(xué)（繪本典藏版）》。

你的第一本銷售心理學(xué) 內(nèi)容簡介

每一位顧客都會有自己的軟肋，而這種軟肋就是他們的心理突破點(diǎn)，銷售員應(yīng)該做的就是抓住他們的這些突破點(diǎn)。《你的靠前本銷售心理學(xué)》從消費(fèi)者的心理分析、如何抓住消費(fèi)者的心理需求、銷售中的心理策略、銷售員的自我心理修煉等方面深入淺出地對銷售心理學(xué)作了縝密的邏輯分析和介紹，并匯集了大量相關(guān)的銷售實(shí)戰(zhàn)案例，旨在通過這些案例來揭示現(xiàn)實(shí)銷售活動中的心理規(guī)律，讓你能夠輕松掌握并應(yīng)對顧客的心理變化，贏得顧客的心理認(rèn)同，提升你的銷售業(yè)績，成為銷售高手。了解銷售心理學(xué)，洞察客戶心理；學(xué)習(xí)銷售心理學(xué)，提升銷售技巧；掌握銷售心理學(xué)，贏得客戶青睞；善用銷售心理學(xué)，增加成功籌碼。

你的第一本銷售心理學(xué) 目錄

**篇 成功銷售從了解客戶心理開始 PART 01 下足功夫。把握客戶心理特征 了解顧客購買動機(jī) 影響購買行為的個人因素 具體購買行為的影響因素 PART 02 掌握客戶的消費(fèi)心理 顧客很看重精神需要 愛占便宜的消費(fèi)心理 讓顧客感覺物超所值 第二篇 對客戶心理弱點(diǎn)進(jìn)行擊破 PART 01 根據(jù)不同的客戶制定不同的銷售策略 從客戶的弱點(diǎn)處突破 讓客戶覺得你是他的朋友 幫搖擺不定的客戶決策 學(xué)會與不同的人做生意 照顧好客戶的面子 客戶的忠誠度會寫在臉上 PART 02 不可不知的7個心理學(xué)效應(yīng) 首因效應(yīng)：建立有利的**印象 關(guān)懷效應(yīng)：重視每一個客戶 存異效應(yīng)：尊重客戶的意見 權(quán)威效應(yīng)：以精確數(shù)據(jù)說服客戶 從眾效應(yīng)：顧客喜歡隨大流 劇場效應(yīng)：將消費(fèi)者帶入劇情之中 互惠效應(yīng)：先付出一點(diǎn)給客戶 PART 03 讀懂客戶話語背后的心理潛臺詞 莫被“考慮一下”所欺騙 正確理解客戶的異議 消除顧客對自己的“奸商”評價 洞穿客戶的隱含期望 及時領(lǐng)會客戶的每一句話 PART 04 身體語言藏著的心理學(xué) 讀懂客戶的肢體語言 決策者是可以被觀察出來的 找到你的關(guān)鍵客戶 敏銳地發(fā)現(xiàn)成交信號 第三篇 催眠術(shù)、博弈術(shù)應(yīng)用 PART 01 和借口說“不”。徹底解除客戶心理防線 客戶拒絕時怎么辦 客戶嫌貴時怎么辦 客戶心存疑慮怎么辦 轉(zhuǎn)變客戶的需求標(biāo)準(zhǔn) 不放棄未成交的客戶 以過硬的專業(yè)知識贏得信任 化僵局為妙棋的心理對策 為銷售付出*完美的服務(wù) 讓客戶意識到高成本意味著高收益 為促進(jìn)成交準(zhǔn)備多種方案 PART 02 迅速拉近心理距離的“小花招” 打造無敵親和力 直擊推銷語言藝術(shù) 傾聽讓你更受歡迎 推銷中的幽默規(guī)則 與客戶思維保持同步 別因為穿著而被拒絕 從有益于客戶的構(gòu)想出發(fā) 微笑是你的**張名片 記住客戶的名字 PART 03 良好的現(xiàn)場互動能達(dá)到好的效果 讓客戶“動”起來 在報價上吸引住顧客 送給客戶適當(dāng)?shù)男《Y物 成交時要牢記的金律 PART 04 多贏的博弈銷售心理 學(xué)會制造懸念 告訴客戶你將帶給他的利益 在行家面前報價不可太高 等待客戶決策時要有信心 以優(yōu)質(zhì)服務(wù)區(qū)分對手 信任是成交的基礎(chǔ) PART 05 掌控心理操控術(shù) 首先要贏得顧客的信任 承諾的事情一定要做到 明確拒絕不合理的要求 善于制造緊張氣氛 第四篇 成交前后，心理學(xué)護(hù)航 PART 01 關(guān)鍵時刻這樣攻克心理壁壘 適時強(qiáng)化顧客的興趣 用第三者搭建信任橋梁 讓客戶沒機(jī)會拒絕 關(guān)鍵時可允許先試后買 學(xué)會妥善處理客戶異議 只給客戶三個選擇的妙處 采用先價值后價格的技巧 PART 02 排除異議，化解抱怨 找到客戶異議的癥結(jié) 灌輸“一分錢一分貨”的價值理念 讓顧客享受砍價樂趣 采取因人而異的跟進(jìn)策略 準(zhǔn)時地把握住成交時機(jī) 用廣博的知識抓住機(jī)會 PART 03 培養(yǎng)長期忠誠度的心理滿足感 千萬不能怠慢了老顧客 別忘記打售后跟蹤電話 用持續(xù)溝通實(shí)現(xiàn)二次銷售 記錄與客戶的交流信息 防止大客戶叛離的方法 將客戶放在心里- 第五篇 銷售口才中的心理引導(dǎo)術(shù) PART 01 問話術(shù)中的心理運(yùn)用 用問題來控制節(jié)奏 多提積極的問題 恰到好處地發(fā)問善于在提問中傾聽 巧妙提問探尋客戶的真正需求 不要問答案未知的問題 迂回提問消除對方的戒備之心 PART 02 不能忽略的說話技巧與傾聽藝術(shù) 發(fā)揮聽的功效 精彩的開場白 把話說到點(diǎn)子上 使用*專業(yè)的用語 認(rèn)真傾聽客戶的心聲 用墊子法解答挑釁性追問 贊美客戶要有分寸 PART 03 不能觸犯的說話誤區(qū) 切勿片面地評價競爭對手 切忌與客戶爭辯 謹(jǐn)記9句不該說的話 不要輕易許諾 這樣說服客戶*有效 第六篇 銷售員成功的方法和秘訣 PART 01 借助心理學(xué)的銷售方式 利用你的滿意客戶群 利用贊助贏得客戶信賴 善借第三者的影響力 活動促銷吸引顧客的注意力 PART 02 巧拿訂單的銷售方法 善于運(yùn)用暗示法成交 互補(bǔ)產(chǎn)品要放一起賣 客戶強(qiáng)硬時不妨以退為進(jìn) 要敢于主動提出成交要求 第七篇 銷售員要懂點(diǎn)實(shí)用營銷心理學(xué) PART 01 定價心理學(xué) 巨大利潤藏在縫隙里 價格還是由你說了算 價格與價值必須相符 定價時以消費(fèi)者的需求為導(dǎo)向 以折扣定價來培養(yǎng)忠誠顧客 PART 02 廣告與品牌心理學(xué) 讓消費(fèi)者先愛上廣告 選擇*適合的傳播方式 借助名人會讓你聲名遠(yuǎn)播 一定要賦予品牌以靈魂 PART 03 談判心理學(xué) 要留心“無聲語言” 眼神的巧妙運(yùn)用 讓對方只能回答“是” 主動提出可行性提議 把握讓步的原則與尺度 將心理戰(zhàn)進(jìn)行到底 利用競爭優(yōu)勢壓制對方 對談判對手進(jìn)行歸類、分析 以退為進(jìn)能讓對手束手就擒 第八篇 杰出銷售員的心理修煉課 PART 01 修煉一顆百煉成鋼的心 為你的工作而驕傲 努力克服怯場心理 堅持不懈才能成功 當(dāng)好時間的主人 自信的人一定會贏 煩惱是看不見的瘟疫 善于規(guī)劃才能高效 積極的人才能成功 決心是制勝的法寶 克服恐懼心理促成交 謙虛讓你有求必得 推銷員一定要勤奮 學(xué)習(xí)應(yīng)成為你的信仰 懂得在反省中獲得進(jìn)步 PART 02 金牌銷售員要銘記的九條心理定律 二八定律：抓住重要客戶 跨欄定律：勇于跨越缺陷 360法則：管好客戶檔案 因果定律：比別人多做一些 斯通定律：態(tài)度決定結(jié)果 把斧頭賣給總統(tǒng) 兩個報童 假“競爭” 價值永恒
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