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銷售的細(xì)節(jié):銷售冠軍不說,卻默默在做的70件事

銷售的細(xì)節(jié):銷售冠軍不說,卻默默在做的70件事

作者：君淮
出版社：華文出版社出版時間：2018-12-01
開本： 21cm 頁數(shù)： 197頁
本類榜單：管理銷量榜
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銷售的細(xì)節(jié):銷售冠軍不說,卻默默在做的70件事 版權(quán)信息

  • ISBN：9787507548709
  • 條形碼：9787507548709 ; 978-7-5075-4870-9
  • 裝幀：一般輕型紙
  • 冊數(shù)：暫無
  • 重量：暫無
  • 所屬分類：>>

銷售的細(xì)節(jié):銷售冠軍不說,卻默默在做的70件事 本書特色

俗話說，細(xì)節(jié)決定成敗。做人、做事，只有把細(xì)節(jié)做到讓人無可挑剔，才能取信于人。而銷售，更是一個將細(xì)節(jié)發(fā)揮到極致的綜合性工作。毫不夸張地說，細(xì)節(jié)成敗決定著銷售的成敗。面對“難搞”的客戶：如何說，才能讓他聽進(jìn)去？如何問，才能讓他說出真正的想法？如何做，才能讓他消除顧慮、打破戒心？…… 面對以上難題，不要慌！更不要怕！ 《銷售的細(xì)節(jié)》通過有趣、有用、有料的銷售實戰(zhàn)，告訴你如何說才能盡顯產(chǎn)品的優(yōu)勢、如何做才能抓住客戶的眼球、如何溝通才能盡快促成交易、如何回訪才能讓客戶“流連忘返”……為了方便讀者理解，我們設(shè)計了八大版塊：◆掌握9個產(chǎn)品細(xì)節(jié)，讓客戶雙眼放光◆熟悉10個促銷細(xì)節(jié)，激發(fā)客戶“購買欲”◆注意10個說話細(xì)節(jié)，把話說到客戶心里去◆拿捏10個成交細(xì)節(jié)，成功促成交易◆做好10個服務(wù)細(xì)節(jié)，讓頭回客成為回頭客◆明白10個線下銷售細(xì)節(jié)，讓實體店銷售更紅火◆玩轉(zhuǎn)6個網(wǎng)絡(luò)營銷細(xì)節(jié)，讓電商業(yè)績翻番◆理解5個社群銷售細(xì)節(jié)，讓客戶養(yǎng)成購買習(xí)慣 因此，這不僅僅是一本幫助銷售人員提升業(yè)績的指南針，也是一本可供銷售公司培訓(xùn)員工綜合素質(zhì)的經(jīng)典教程。 通過閱讀本書，你會發(fā)現(xiàn)：銷售根本不像想象中那么難！只要掌握銷售細(xì)節(jié)，知曉其中竅門，銷售自然“水到渠成”！

銷售的細(xì)節(jié):銷售冠軍不說,卻默默在做的70件事 內(nèi)容簡介

阿基米德說：“給我一個支點，我就能撬起整個地球。”銷售員要培養(yǎng)阿基米德這種巧干的“銷售技巧”和“銷售心態(tài)”。重視細(xì)節(jié)是成功銷售的支點，作為一名銷售員，應(yīng)該從多方面進(jìn)行細(xì)節(jié)修煉。 本書不僅講述了一系列銷售技巧，而且告訴大家在銷售過程中需要重視哪些細(xì)節(jié)。重視這些細(xì)節(jié)，能使客戶感受到你給予他的關(guān)注和敬意，使你的產(chǎn)品介紹引人人勝，讓你的誠信深人人心，從而幫助你與客戶建立長期合作的伙伴關(guān)系，讓你的銷售額直線提升。

銷售的細(xì)節(jié):銷售冠軍不說,卻默默在做的70件事 目錄

導(dǎo)讀 為什么要強(qiáng)調(diào)銷售的細(xì)節(jié)
細(xì)節(jié)是打開財富之門的鑰匙 / 002
細(xì)節(jié)有時正是事物的關(guān)鍵所在 / 003
成功和平庸，有時只是細(xì)節(jié)的差別 / 004
終極競爭在于細(xì)節(jié)的競爭 / 006
**章 令客戶雙眼放光的9個產(chǎn)品細(xì)節(jié)
產(chǎn)品至上，認(rèn)真塑造產(chǎn)品形象 / 010
在專業(yè)化銷售中確立獨特賣點 / 012
突出產(chǎn)品的優(yōu)勢 / 014
以專家的眼光介紹商品 / 016
賣商品不如賣效果 / 018
一次示范勝過一千句話 / 020
來一場別出心裁的展示活動 / 022
讓顧客參與到商品示范活動中 / 024
讓顧客“試用一次”看效果 / 027
第二章 激發(fā)客戶“購買欲”的10個促銷細(xì)節(jié)
激起好奇心，就能打開客戶的錢袋子 / 032
擴(kuò)大產(chǎn)品的知名度，廣而告之 / 034
調(diào)動客戶的“從眾心理” / 036
撓到客戶的癢處，他就會買 / 038
“買了襯衫，您一定還需要一款領(lǐng)帶” / 041
將客戶的興趣變成購買欲望 / 044
制造緊迫感，不斷施加壓力 / 046
*后通牒，讓客戶無回旋余地 / 049
客戶都樂于嘗點“甜頭” / 052
借助外力促成交 / 053
第三章 把話說到客戶心里去的10個說話細(xì)節(jié)
千篇一律的推銷詞讓顧客厭煩 / 058
設(shè)計有創(chuàng)意的開場白 / 060
用幽默的語言接近 / 064
每一句話都要仔細(xì)推敲 / 066
不說顧客反感的話 / 068
一定要說好的四種話 / 071
引導(dǎo)對方說“是” / 073
借助“第三者”幫自己說話 / 077
依靠情感力量打動客戶 / 082
把耳朵而不是嘴巴借給客戶 / 085
……
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銷售的細(xì)節(jié):銷售冠軍不說,卻默默在做的70件事 節(jié)選

　　激起好奇心，就能打開客戶的錢袋子　　乏味的介紹不能給客戶帶來絲毫的關(guān)注點和興趣。與其干巴巴地做推薦，不如制造一些懸念，讓客戶對你的產(chǎn)品感到好奇，好奇心強(qiáng)烈，購買欲望自然也就強(qiáng)烈了。　　面對一個會有效調(diào)動客戶好奇心的銷售人員，客戶會產(chǎn)生這種心理：這個銷售人員讓人感覺很舒服，他好像對自己推銷的產(chǎn)品很有信心，那么肯定有不少人買過，似乎得到過不少肯定，所以應(yīng)該不錯，那我就試試吧！　　如果你能激起客戶的好奇心，你就有機(jī)會創(chuàng)建信用，建立客戶關(guān)系，發(fā)現(xiàn)客戶需求，提供解決方案，進(jìn)而獲得客戶的購買。　　一位銷售人員推銷一條領(lǐng)帶，和大多數(shù)領(lǐng)帶一樣，這條領(lǐng)帶也只是用絲綢制作而成，但這位銷售人員卻利用了顧客的好奇心理，加之漂亮的宣傳詞，讓這條普通的領(lǐng)帶一下子非同小可了。下面來看看他是如何做到的：　　“我今天要獎給演講比賽的冠軍一份特別的禮物，這份禮物的價值非同尋常。你們可別小看這條領(lǐng)帶，普通的領(lǐng)帶都是用油紙袋或者紙盒包裝，好的領(lǐng)帶是木盒包裝。而我這條領(lǐng)帶的特別之處在于裝領(lǐng)帶盒的面料和領(lǐng)帶的面料一模一樣。你們再看領(lǐng)帶的背面，一般的領(lǐng)帶背后都是布料的標(biāo)簽，我這領(lǐng)帶的背后是純金屬的商標(biāo)，而且鍍了金，上面刻著設(shè)計者的名字以及領(lǐng)帶的品牌名。這條領(lǐng)帶是意大利著名領(lǐng)帶公司設(shè)計的，只做了四條。設(shè)計師是那家設(shè)計公司*好的設(shè)計師。這條領(lǐng)帶價值800美元！　　案魑，重點不是這四條領(lǐng)帶面料值多少錢，制作工藝值多少錢，設(shè)計值多少錢，重點是這四條領(lǐng)帶全球絕版。前兩天有兩條被英國皇室的兩位小王子買走了，他們兄弟一人一條。另外兩條中的一條被美國前總統(tǒng)克林頓先生買去了。余下的一條被美國*著名的比弗利山莊旁的世界*好的男裝店搶先得手，因為我正好認(rèn)識那位老板，所以才能買到。你們現(xiàn)在想想看，這條領(lǐng)帶值不值800美元？”　　眾顧客：“值！”　　可見，銷售人員若能利用顧客的好奇心，巧妙地調(diào)動顧客的情緒，營造出強(qiáng)烈的購買氣氛，成交就容易得多了。　　激發(fā)客戶的好奇心有以下幾種方法！　1. 讓客戶自己判斷　　有許多方式可以激發(fā)人們的好奇心，但*簡便的方法就是問“猜猜發(fā)生了什么”！　2. 詢問刺激性問題　　刺激性問題或陳述可以激發(fā)客戶的好奇心。人們會好奇為什么你要這么問或這么說，這使得人們會情不自禁地想：到底是什么？“我能問個問題嗎？”你所要詢問的對象一般都會回答“好的”，同時他們還會自動設(shè)想你會問些什么！　3. 只提供部分信息甚至壞的消息　　有時銷售人員花費了大量的時間、不厭其煩地向客戶反復(fù)陳述自己的公司和商品的特征以及能給客戶帶來的利益，然而效果并不一定很好。這時，你可以反其道而行之！　′N售人員：“王先生，我們的工程師前幾天對您的系統(tǒng)進(jìn)行了測試，他認(rèn)為其中存在著嚴(yán)重的問題。”　　王先生：“什么問題？”　　銷售人員：“通過研究系統(tǒng)結(jié)構(gòu)，我們發(fā)現(xiàn)其中的一個服務(wù)器可能會損壞數(shù)據(jù)。不過好在還有解決的辦法。你能不能把有關(guān)人員集中起來，以使我們能公開展示一下問題所在，同時解釋可供選擇的解決方案！薄　4. 向客戶推薦新奇的東西　　新東西人們都想“一睹為快”，所以可以利用這一點來吸引客戶的好奇心！　′N售人員：“張先生，我們即將推出兩款新產(chǎn)品，幫助需要者從事電子商務(wù)；蛟S對您會有用，您愿意看看嗎？”　　5. 利用趨同作用　　如果其他人都有著某種共同的趨勢，客戶必然會加入進(jìn)來，而且通常想知道更多信息！　′N售人員：“坦率地說，先生，我已經(jīng)為你的許多同行解決了一個非常重要的問題！边@句話足以讓客戶感到好奇！　「鶕(jù)你采取的拜訪方式的不同，你可以采用不同的激發(fā)好奇心的策略。有不少方法可以幫助你做到這一點，只要能讓你的客戶感到好奇，你就可以發(fā)展更多的新客戶，發(fā)現(xiàn)更多的需求，傳遞更多的價值，銷售業(yè)績也會大大提高。　　撓到客戶的癢處，他就會買　　客戶的購買欲望往往是非常隱秘的。對自己希望占有的產(chǎn)品，他們會表現(xiàn)得無動于衷，甚至用自己的意志力來克制這種購買的沖動。于是，客戶的購買結(jié)果就存在著許多不確定因素。這時，千萬不要被客戶的表象所迷惑，否則你將說服不了任何人。你需要做的，就是想方設(shè)法去挖掘客戶隱秘的購買欲望。　　很多時候，客戶一時的感情沖動會影響到其購買計劃。業(yè)務(wù)員只要以積極的心態(tài)，不失時機(jī)地刺激消費者的購買欲望，就能將一些潛在的成交變?yōu)楝F(xiàn)實的成交。把握住這一點，說服客戶將輕而易舉！　≌埧催@樣一個汽車銷售中的場景：　　一位年輕時尚的汽車業(yè)務(wù)員精神飽滿、面帶微笑地將客戶引到汽車前面！　I(yè)務(wù)員：“這款車是流線型的，*適合年輕人開，尤其是這種銀灰色，是今年*流行的顏色，開出去既炫又亮眼。”（示意他可以摸一下）　　客戶：“看起來很不錯。”（客戶打開門，然后又關(guān)上門，砰——）　　業(yè)務(wù)員：“您看多么扎實！這輛車的結(jié)構(gòu)非常安全，從聽關(guān)門的聲音就知道，一般的車關(guān)門聲都是空蕩蕩的，這輛車的關(guān)門聲您都聽到了，多么扎實，單單聽關(guān)門的聲音就很舒服！”（業(yè)務(wù)員再打開車門，招呼客人進(jìn)到車?yán)铮　I(yè)務(wù)員：“您一進(jìn)來是不是就有一種緊緊地被包實的感覺？當(dāng)您開車的時候會覺得很安全，然后您看發(fā)動引擎，踩下油門，您有沒有聽到怒吼聲？仿佛在跟我們說：‘我想要出去跑了！’”　　客戶：“是啊！我感覺到了！”　　業(yè)務(wù)員：“當(dāng)您擁有這樣一輛車時，您一定會得到朋友們更多的羨慕，而且很適合您的身份。”　　客戶：“嗯，那就要這輛車吧！薄　≡谏侠，這位汽車業(yè)務(wù)員通過讓客戶觸摸車身、開關(guān)車門、坐到車子里面等，滿足了客戶的參與感，激發(fā)了他潛意識中購買車子的欲望。通過強(qiáng)調(diào)車子的舒適性和客戶擁有這輛車后的感覺，充分調(diào)動了客戶的想象力，從而激發(fā)了客戶的占有欲，使他對這款車子欲罷不能，*終買下了這輛車！　蛻暨M(jìn)行說服的過程，就是激發(fā)客戶占有欲的過程！　∧敲，怎樣做才能激發(fā)客戶潛意識里的占有欲望，對客戶成功實施說服呢？通過形象化的語言，可以充分調(diào)動客戶的想象。所以，一個成功的業(yè)務(wù)員，首先應(yīng)該是一個調(diào)動想象力的專家。在與客戶交流時，你不僅希望你的客戶能夠聽到，同時也希望他們能夠“看”到你說的話？蛻粼陬^腦中“看到”才會有感覺，才會調(diào)動起想象來！　∪绻粋普通的業(yè)務(wù)員去銷售檸檬，他可能會對客戶說“買我的檸檬吧”或是“檸檬大拍賣”。但是，如果運用說服式銷售，你會說：“看看這些漂亮的檸檬，把它帶回家，一切開，就會看到陽光的影子，你可享用*新鮮、充滿維生素的檸檬汁！”　　你不得不承認(rèn)，聽到*后一種說法時，就像親自嘗到檸檬汁的感覺。這就是要引起客戶使用產(chǎn)品時的想象，調(diào)動他們的潛意識，激發(fā)他們的購買欲望！　′N售的目的是成交，而實現(xiàn)成交的途徑就是要讓顧客產(chǎn)生購買的欲望。如果顧客不是抱著一定的目的和需求去購買商品，一般購買欲望是不強(qiáng)烈的，他們只是喜歡“隨便看”或“欣賞”商品！　÷斆鞯匿N售人員都善于激發(fā)顧客的購買欲，當(dāng)專業(yè)的銷售人員遇到對自己的需求并不清楚的顧客時，可以利用專業(yè)知識幫助客戶做出正確的選擇！　∠旅媸且恍┑湫偷目蛻魸撛谛枨蟮男盘，銷售人員如能迅速捕捉，則可以有效激發(fā)客戶的購買欲：“我現(xiàn)在使用的某產(chǎn)品速度太慢……”“我公司的某部門一直想解決某難題……”“這個問題已經(jīng)讓我頭疼很久了……”　　從這些話中可以得知，客戶可能需要你為他做點什么，但此時客戶的心里也并不清楚究竟需要你做什么！　　拔蚁搿薄拔蚁Ｍ薄拔覀儗δ衬钞a(chǎn)品感興趣……”　　“我正在找……”如果客戶這樣說，那么表示他主動要求想解決問題或需要幫助，此時你不應(yīng)忽視這些“愿望”中暗藏的需求，應(yīng)及時地挖掘出來！　τ谫徺I欲不強(qiáng)的顧客，激發(fā)客戶的購買欲是很必要的，這也是銷售人員實現(xiàn)成交的關(guān)鍵步驟。你不可能要求每位顧客都毫不猶豫地購買你的產(chǎn)品，你能做到的只是在所有可能購買的顧客中爭取更多的成交！　　

銷售的細(xì)節(jié):銷售冠軍不說,卻默默在做的70件事 作者簡介

　　君淮，女，80后，籍貫安徽，金融學(xué)出生，職業(yè)撰稿人，編輯，現(xiàn)居北京。出版各類書籍百余本，代表作有《18歲以后懂點經(jīng)濟(jì)學(xué)》《中國歷史1000問》《百科知識開心問答》《我是答題王者》等。

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