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好的銷售都是提問高手

好的銷售都是提問高手

作者：程鵬
出版社：中國商業(yè)出版社出版時間：2018-04-01
開本： 其他 頁數(shù)： 268
本類榜單：管理銷量榜
中 圖 價:¥27.9(6.2折) 定價  ¥45.0 登錄后可看到會員價
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好的銷售都是提問高手 版權(quán)信息

  • ISBN：9787520807845
  • 條形碼：9787520807845 ; 978-7-5208-0784-5
  • 裝幀：一般純質(zhì)紙
  • 冊數(shù)：暫無
  • 重量：暫無
  • 所屬分類：>>

好的銷售都是提問高手 本書特色

做銷售能夠順利開單的重要通道，就是不斷提問，了解客戶*真實的心理需求，做到投其所好，供其所需。如何引發(fā)客戶興趣，取得客戶信任，問出客戶需求，用賣點滿足客戶需求，消除客戶異議，促使客戶下單以及讓客戶轉(zhuǎn)介紹等，本書都有翔實闡述，7步助力銷售人員將提問的訣竅融會貫通在整個銷售過程中，獲得事半功倍的效果。

好的銷售都是提問高手 內(nèi)容簡介

做銷售能夠順利開單的重要通道，就是不斷提問，了解客戶很真實的心理需求，做到投其所好，供其所需。如何引發(fā)客戶興趣，取得客戶信任，問出客戶需求，用賣點滿足客戶需求，消除客戶異議，促使客戶下單以及讓客戶轉(zhuǎn)介紹等，本書都有翔實闡述，助力銷售人員將提問的訣竅融會貫通在整個銷售過程中，獲得事半功倍的效果。本書核心即變被動詢問為主動向客戶提問，掌握了提問的權(quán)，也掌握了銷售的性。從提問的開場白，到建立信任，詢問需求，抓住重點，再到講方式，有原則，很后是觀察客戶的微表情，本書都有翔實闡述。這也是成為一名很好銷售人員必須要走的路徑。

好的銷售都是提問高手 目錄

第1章 銷售就要會提問 在銷售過程中，提問是讓溝通延續(xù)下去的*好方法，也是銷售人員必須掌握的一項技能。銷售人員通過正確而巧妙的提問，可以減少客戶的逆反心理，充分了解客戶信息，引導(dǎo)客戶按照一定的方向展開交流，*終達到成功交易的目的。 1.1 用提問影響客戶的選擇 1.2 準(zhǔn)確提問測試客戶回應(yīng) 1.3 提問助你掌控與客戶對話的進程 1.4 提問是處理異議的*好方式 1.5 提問比陳述更容易讓客戶接受 1.6 好問題能引導(dǎo)客戶參與銷售 第2章 提問式開場白，30秒內(nèi)提起客戶興趣 銷售過程中的開場白有很多種，但提問式開場白卻是*有效的，可以瞬間吸引客戶，幾十秒內(nèi)讓客戶的態(tài)度從“可有可無”轉(zhuǎn)變到“興趣大增”。 2.1 好奇性提問激發(fā)客戶興趣 2.2 提出話題性問題避免尬聊 2.3 問到客戶熟悉的介紹人 2.4 提及客戶的競爭對手 2.5 以謙虛和請教的方式發(fā)問 2.6 從客戶*關(guān)心的利益問起 2.7 留言打開銷售的大門 第3章 建立信任，信任是深入提問的前提 客戶有疑心，擔(dān)心上當(dāng)受騙是很正常的。優(yōu)秀的銷售人員需要打破客戶的防備心理，建立與客戶間的信任？梢哉f，有了信任才能深入交流，交流越到位，成交的幾率就越大，而且日后的進一步交易也容易達成。 3.1 信任來自有意義的提問 3.2 從客戶關(guān)注的問題開始提問 3.3 通過診斷性提問建立信任 3.4 用專業(yè)性提問打造專家形象 3.5 顧問式銷售*容易贏得客戶信任 3.6 調(diào)整提問范圍也能獲得客戶信任 第4章 問出需求，只賣客戶需要的價值 銷售建立在需求的基礎(chǔ)上，有怎樣的需求，就會產(chǎn)生怎樣的銷售。了解客戶真正的需求，提問是*直接、*簡單、*有效的方式，可以準(zhǔn)確瞄準(zhǔn)客戶需求的價值，為客戶提供*到位的服務(wù)。 4.1 開放式提問，獲取更多信息 4.2 連續(xù)式提問，獲得更多準(zhǔn)確反饋 4.3 迂回式提問，在不經(jīng)意間問出客戶的真相 4.4 聆聽式提問，讓客戶說出難言之隱 4.5 定義式提問，將客戶模糊的需求明確化 4.6 SPIN式提問，摸清客戶痛點 4.7 漸進式提問，挖掘客戶的潛在需求 第5章 抓住問題關(guān)鍵，提煉產(chǎn)品賣點 銷售能夠順利開單的重要通道，就是通過不斷地提問，以此來了解客戶*為感興趣也*需要的賣點，做到對癥下藥，選擇*合適的銷售話術(shù)促成交易。 5.1 策略性提問比羅列賣點更重要 5.2 問出需求，用賣點滿足客戶需求 5.3 問出客戶興趣，就找出了產(chǎn)品賣點 5.4 問出客戶的生活方式，將賣點與其掛鉤 5.5 問出異議，找到賣點突破口 5.6 客戶的回答中隱藏著賣點 第6章 講方式、有原則地提問才有效果 提問不是客套問、隨便問、強行問、胡亂問、想問就問、不想問硬問，這些機械性的、沒方法的、無原則的問題不僅不會促進銷售，反而會中斷銷售行為。真正有效的提問恰恰相反，問題要靈活、有效、有原則，如此才能從提問中獲取*大價值。 6.1 提問要以客戶回答輕松為標(biāo)準(zhǔn) 6.2 問題越具體，客戶越容易回應(yīng) 6.3 壓力性提問，激發(fā)客戶的購買欲 6.4 借助暗示的力量擊破客戶的防線 6.5 利用反問，讓客戶自己回答質(zhì)疑 6.6 把握好提問時的分寸 第7章 讓客戶的微表情做提問的指示燈 提問的發(fā)起是單方面的，但提問的過程卻是雙方共同維護的。想讓有問有答順利進行，就要時刻留意客戶的表現(xiàn)。當(dāng)客戶表現(xiàn)出不愿意回答或不屑于回答的狀態(tài)時，應(yīng)立即停止當(dāng)前問話，或者進一步轉(zhuǎn)移話題。 7.1 遇到客戶面露難色，改變提問方向是關(guān)鍵 7.2 客戶眼神專注時，可以進行更深入的提問 7.3 客戶上揚嘴角，是對你提問的肯定 7.4 客戶聳肩，表示對提問不以為然 7.5 客戶的假象要及時識破 7.6 客戶腳尖沖門口，就要進行挽回式提問 第8章 提問講技巧，巧問促成交 提問的發(fā)起是單方面的，但提問的過程卻是雙方共同維護的。想讓有問有答順利進行，就要時刻留意客戶的表現(xiàn)。當(dāng)客戶表現(xiàn)出不愿意回答或不屑于回答的狀態(tài)時，應(yīng)立即停止當(dāng)前問話，或者進一步轉(zhuǎn)移話題。 8.1 羅列式提問，給客戶多個購買的理由 8.2 引導(dǎo)式提問，引導(dǎo)客戶“是”的回答 8.3 連環(huán)式提問，瓦解客戶*后一道防線 8.4 二選一提問，讓客戶做出選擇 8.5 框架式提問，讓客戶掉入預(yù)先設(shè)置的框中 8.6 幽默式提問，放松狀態(tài)下更容易成交 8.7 啟發(fā)式提問，讓客戶發(fā)現(xiàn)更多價值 8.8 換位式提問，讓客戶無法拒絕
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好的銷售都是提問高手 作者簡介

程鵬，銷售團隊打造專家，營銷實戰(zhàn)培訓(xùn)專家，中國微電商專業(yè)教育學(xué)院特聘導(dǎo)師，中國微商實戰(zhàn)派導(dǎo)師，中國微商人性營銷創(chuàng)始人。四年潛心研修人性心理營銷策劃經(jīng)歷，五年落地實戰(zhàn)培訓(xùn)經(jīng)歷，服務(wù)過200多個品牌，線上線下培訓(xùn)達500多場，影響人數(shù)超1200萬，線上單場培訓(xùn)現(xiàn)場成交超過5000萬元，曾經(jīng)一周時間吸精準(zhǔn)粉過1萬，多次打破行業(yè)記錄，是引流、招商、裂變和線上線下營銷全能型專家。

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