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普通高！笆濉币(guī)劃教材·營(yíng)銷學(xué)系列推銷技巧與商務(wù)談判精要:基于7Q理論 版權(quán)信息
- ISBN：9787302534990
- 條形碼：9787302534990 ; 978-7-302-53499-0
- 裝幀：一般膠版紙
- 冊(cè)數(shù)：暫無(wú)
- 重量：暫無(wú)
- 所屬分類：>
普通高！笆濉币(guī)劃教材·營(yíng)銷學(xué)系列推銷技巧與商務(wù)談判精要:基于7Q理論 本書特色
推銷技巧與商務(wù)談判課程是一門理論精、重實(shí)踐的課程，是一個(gè)重視基本理論、更重視實(shí)踐訓(xùn)練的課程。所以，本教材以7Q營(yíng)銷思想、客戶決策流程、推銷（談判）流程為三大理論主線，以極簡(jiǎn)駐點(diǎn)銷售、簡(jiǎn)單駐點(diǎn)銷售、復(fù)雜駐點(diǎn)銷售、拜訪式銷售、商務(wù)談判、推銷和談判核心理論與技能為順序和框架展開。
普通高校“十三五”規(guī)劃教材·營(yíng)銷學(xué)系列推銷技巧與商務(wù)談判精要:基于7Q理論 內(nèi)容簡(jiǎn)介
推銷技巧與商務(wù)談判課程是一門理論精、重實(shí)踐的課程，是一個(gè)重視基本理論、更重視實(shí)踐訓(xùn)練的課程。所以，本教材以7Q營(yíng)銷思想、客戶決策流程、推銷（談判）流程為三大理論主線，以極簡(jiǎn)駐點(diǎn)銷售、簡(jiǎn)單駐點(diǎn)銷售、復(fù)雜駐點(diǎn)銷售、拜訪式銷售、商務(wù)談判、推銷和談判核心理論與技能為順序和框架展開。
普通高！笆濉币(guī)劃教材·營(yíng)銷學(xué)系列推銷技巧與商務(wù)談判精要:基于7Q理論 目錄
**章推銷與商務(wù)談判總論
**節(jié)推銷與商務(wù)談判的定義和分類
一、 推銷與商務(wù)談判的定義
二、 推銷與商務(wù)談判的區(qū)別和聯(lián)系
三、 推銷與商務(wù)談判的分類
四、 銷售人員的稱謂
五、 商務(wù)談判中的崗位和稱謂
六、 推銷與商務(wù)談判的基石
第二節(jié)定義和尋找顧客，明確談判對(duì)手
一、 確定目標(biāo)顧客
二、 尋找潛在顧客和銷售漏斗
第三節(jié)明確競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及對(duì)方的替代方案
第四節(jié)明確和找到同盟伙伴，提防反對(duì)者
第二章推銷與商務(wù)談判的核心理論
**節(jié)購(gòu)買決策過程和采購(gòu)技巧
一、 顧客一般決策過程
二、 顧客一般采購(gòu)(購(gòu)買)技巧
第二節(jié)標(biāo)準(zhǔn)銷售流程
一、 標(biāo)準(zhǔn)銷售流程8步驟
二、 售后服務(wù)、顧客關(guān)系維護(hù)和后續(xù)銷售
第三節(jié)7Q
一、 看似簡(jiǎn)單卻不簡(jiǎn)單的7Q——顧客*關(guān)心的7個(gè)問題
二、 7Q的依據(jù)——加速顧客購(gòu)買決策進(jìn)程
三、 7Q為什么是這7個(gè)問題，要這樣表述，而不是另外的7個(gè)問題
四、 為什么是7Q，而不是6Q、8Q
五、 你是否深刻理解了看似簡(jiǎn)單的7Q
六、 7Q對(duì)于企業(yè)各部門和銷售人員的意義
七、 從“7句話術(shù)保成交”到“品牌的資本運(yùn)作”——7Q思想的2角度、
3層次、9級(jí)別應(yīng)用 八、 處于市場(chǎng)營(yíng)銷全局觀下的推銷與商務(wù)談判——狹義的品牌、
營(yíng)銷、銷售 第四節(jié)7Q詳解與推銷工具 一、 7Q推銷系統(tǒng) 二、 用7Q推銷方案提升成交率 三、 高效7Q推銷系統(tǒng)的3個(gè)標(biāo)準(zhǔn)和極致的7Q推銷系統(tǒng) 四、 營(yíng)銷工具與7Q 第五節(jié)7Q銷售中的4次銷售和兩種銷售策略 一、 4次銷售 二、 兩種銷售策略： 貨架式和問診式銷售 第六節(jié)線索—類型—階段—策略 第七節(jié)成功銷售的11種力量 第八節(jié)推銷與談判的12句秘籍 第九節(jié)商務(wù)談判的核心理論 一、 成功談判5要素 二、 標(biāo)準(zhǔn)談判流程 三、 理性談判的4個(gè)原則
〖1〗〖2〗
〖3〗推銷技巧與商務(wù)談判精要——基于7Q理論 目錄
〖3〗 第三章推銷之駐店銷售 **節(jié)“坐銷”——駐店銷售的流程 一、 門店銷售、柜臺(tái)銷售、淘寶客服都是“坐銷” 二、 駐店銷售的流程 第二節(jié)極簡(jiǎn)駐店銷售——一句話推銷 一、 極簡(jiǎn)駐店銷售的特點(diǎn) 二、 極簡(jiǎn)駐店銷售流程和一句話推銷 三、 洗發(fā)水 四、 花生油 第三節(jié)簡(jiǎn)單駐店銷售 一、 簡(jiǎn)單駐店銷售的特點(diǎn) 二、 簡(jiǎn)單駐店銷售的流程 三、 手機(jī) 四、 化妝品套裝 第四節(jié)復(fù)雜駐店銷售 一、 復(fù)雜駐店銷售的特點(diǎn) 二、 復(fù)雜駐店銷售的流程 三、 汽車 四、 房產(chǎn) 五、 銀行理財(cái) 第四章拜訪式銷售、大客戶銷售、組織客戶銷售、工業(yè)品銷售 **節(jié)“行銷”——拜訪式大客戶銷售流程 一、 組織客戶銷售、工業(yè)品銷售、大客戶銷售、拜訪式銷售及其特點(diǎn) 二、 拜訪式大客戶銷售的專業(yè)流程 三、 工業(yè)品品牌營(yíng)銷的7件事 四、 拜訪式大客戶銷售過程設(shè)計(jì)的7個(gè)關(guān)鍵點(diǎn) 五、 拜訪式大客戶銷售輔助工具——表格 第二節(jié)牙膏銷售與超市采購(gòu) 一、 牙膏銷售和客戶關(guān)注點(diǎn) 二、 超市組織架構(gòu)、崗位職責(zé) 三、 超市采購(gòu)流程和貨品管理 四、 采購(gòu)協(xié)議及供貨合同 五、 牙膏銷售代表銷售流程 第三節(jié)廣告公司業(yè)務(wù)與企業(yè)廣告決策 一、 廣告公司組織架構(gòu)和業(yè)務(wù)銷售流程 二、 企業(yè)客戶采購(gòu)廣告流程 第四節(jié)銀行對(duì)公業(yè)務(wù)與企業(yè)融資貸款 一、 銀行對(duì)公信貸產(chǎn)品： 貸、票、函、證 二、 企業(yè)客戶融資行為和財(cái)務(wù)架構(gòu) 三、 銀行信貸流程和架構(gòu) 四、 發(fā)現(xiàn)企業(yè)需求、客戶信用評(píng)級(jí)和信貸營(yíng)銷方案 第五章分行業(yè)和場(chǎng)景中的商務(wù)談判 **節(jié)工業(yè)品與采購(gòu)商務(wù)談判 第二節(jié)并購(gòu)談判： 吉利收購(gòu)沃爾沃 第三節(jié)談判中的禮儀、文化、合同與法律 一、 商務(wù)談判中的禮儀 二、 商務(wù)談判中的文化與跨國(guó) 三、 商務(wù)談判中的合同與法律 第六章推銷與商務(wù)談判的核心技巧 **節(jié)建立強(qiáng)大的自我心理，管理好顧客情緒 第二節(jié)與顧客建立良好關(guān)系，贏得好感 第三節(jié)需求激發(fā)和價(jià)值觀輸出 一、 識(shí)別具體問題和激發(fā)明確需求 二、 用SPIN激發(fā)需求 三、 用黃金三問激發(fā)需求： 目標(biāo)、現(xiàn)狀、路徑 四、 價(jià)值觀輸出： 需求排列和標(biāo)準(zhǔn)建立 五、 擊敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，也從購(gòu)買標(biāo)準(zhǔn)和價(jià)值觀輸出開始 第四節(jié)標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品陳述 一、 FAB 二、 FABEV 三、 QFABEVQ與PSABEVQ 四、 立體化陳述 五、 銷售準(zhǔn)備 第五節(jié)面對(duì)提問、異議和拒絕 一、 提問、異議和拒絕 二、 四大典型抗拒和異議 三、 面對(duì)異議的總體思想認(rèn)識(shí) 四、 處理顧客懷疑和異議的一般原則 五、 懷疑的證明和異議的處理技巧 第六節(jié)促成交易的層次與技巧 一、 顧客承諾的層級(jí) 二、 促成的原則和時(shí)機(jī) 三、 識(shí)別可以實(shí)施促成的線索 四、 購(gòu)買時(shí)機(jī)異議和對(duì)策 五、 為什么不采取促成動(dòng)作 六、 促成技巧推薦 七、 促成失敗時(shí)的行動(dòng) 第七節(jié)問——敢問會(huì)問就等于會(huì)推銷和會(huì)談判 第八節(jié)價(jià)格談判 一、 顧客購(gòu)買的依據(jù)是價(jià)值而非價(jià)格 二、 尋找價(jià)值*大化的時(shí)機(jī) 三、 把產(chǎn)品利益和價(jià)值生動(dòng)地表現(xiàn)出來，并讓顧客感受到 四、 提高價(jià)值感的報(bào)價(jià) 五、 由價(jià)格、價(jià)值到需求異議 六、 處理價(jià)格的異議 七、 勸說顧客購(gòu)買其他價(jià)位產(chǎn)品 第九節(jié)“7句話術(shù)保成交”與銷售型演講 一、 “7句話術(shù)保成交”原理和示例 二、 “7句話術(shù)保成交”話術(shù)設(shè)計(jì)注意事項(xiàng) 三、 運(yùn)用“7句話術(shù)保成交”話術(shù)時(shí)應(yīng)當(dāng)遵循的策略 四、 7Q銷售型演講稿 第十節(jié)推銷與談判技巧擴(kuò)展 一、 性格與推銷、談判 二、 偵探、試探、進(jìn)攻、施壓、僵局與妥協(xié) 三、 團(tuán)隊(duì)組建和戰(zhàn)術(shù)配合技巧 四、 銷售與談判前準(zhǔn)備 后記一切的本質(zhì)是推銷，是談判 參考文獻(xiàn)
3層次、9級(jí)別應(yīng)用 八、 處于市場(chǎng)營(yíng)銷全局觀下的推銷與商務(wù)談判——狹義的品牌、
營(yíng)銷、銷售 第四節(jié)7Q詳解與推銷工具 一、 7Q推銷系統(tǒng) 二、 用7Q推銷方案提升成交率 三、 高效7Q推銷系統(tǒng)的3個(gè)標(biāo)準(zhǔn)和極致的7Q推銷系統(tǒng) 四、 營(yíng)銷工具與7Q 第五節(jié)7Q銷售中的4次銷售和兩種銷售策略 一、 4次銷售 二、 兩種銷售策略： 貨架式和問診式銷售 第六節(jié)線索—類型—階段—策略 第七節(jié)成功銷售的11種力量 第八節(jié)推銷與談判的12句秘籍 第九節(jié)商務(wù)談判的核心理論 一、 成功談判5要素 二、 標(biāo)準(zhǔn)談判流程 三、 理性談判的4個(gè)原則
〖1〗〖2〗
〖3〗推銷技巧與商務(wù)談判精要——基于7Q理論 目錄
〖3〗 第三章推銷之駐店銷售 **節(jié)“坐銷”——駐店銷售的流程 一、 門店銷售、柜臺(tái)銷售、淘寶客服都是“坐銷” 二、 駐店銷售的流程 第二節(jié)極簡(jiǎn)駐店銷售——一句話推銷 一、 極簡(jiǎn)駐店銷售的特點(diǎn) 二、 極簡(jiǎn)駐店銷售流程和一句話推銷 三、 洗發(fā)水 四、 花生油 第三節(jié)簡(jiǎn)單駐店銷售 一、 簡(jiǎn)單駐店銷售的特點(diǎn) 二、 簡(jiǎn)單駐店銷售的流程 三、 手機(jī) 四、 化妝品套裝 第四節(jié)復(fù)雜駐店銷售 一、 復(fù)雜駐店銷售的特點(diǎn) 二、 復(fù)雜駐店銷售的流程 三、 汽車 四、 房產(chǎn) 五、 銀行理財(cái) 第四章拜訪式銷售、大客戶銷售、組織客戶銷售、工業(yè)品銷售 **節(jié)“行銷”——拜訪式大客戶銷售流程 一、 組織客戶銷售、工業(yè)品銷售、大客戶銷售、拜訪式銷售及其特點(diǎn) 二、 拜訪式大客戶銷售的專業(yè)流程 三、 工業(yè)品品牌營(yíng)銷的7件事 四、 拜訪式大客戶銷售過程設(shè)計(jì)的7個(gè)關(guān)鍵點(diǎn) 五、 拜訪式大客戶銷售輔助工具——表格 第二節(jié)牙膏銷售與超市采購(gòu) 一、 牙膏銷售和客戶關(guān)注點(diǎn) 二、 超市組織架構(gòu)、崗位職責(zé) 三、 超市采購(gòu)流程和貨品管理 四、 采購(gòu)協(xié)議及供貨合同 五、 牙膏銷售代表銷售流程 第三節(jié)廣告公司業(yè)務(wù)與企業(yè)廣告決策 一、 廣告公司組織架構(gòu)和業(yè)務(wù)銷售流程 二、 企業(yè)客戶采購(gòu)廣告流程 第四節(jié)銀行對(duì)公業(yè)務(wù)與企業(yè)融資貸款 一、 銀行對(duì)公信貸產(chǎn)品： 貸、票、函、證 二、 企業(yè)客戶融資行為和財(cái)務(wù)架構(gòu) 三、 銀行信貸流程和架構(gòu) 四、 發(fā)現(xiàn)企業(yè)需求、客戶信用評(píng)級(jí)和信貸營(yíng)銷方案 第五章分行業(yè)和場(chǎng)景中的商務(wù)談判 **節(jié)工業(yè)品與采購(gòu)商務(wù)談判 第二節(jié)并購(gòu)談判： 吉利收購(gòu)沃爾沃 第三節(jié)談判中的禮儀、文化、合同與法律 一、 商務(wù)談判中的禮儀 二、 商務(wù)談判中的文化與跨國(guó) 三、 商務(wù)談判中的合同與法律 第六章推銷與商務(wù)談判的核心技巧 **節(jié)建立強(qiáng)大的自我心理，管理好顧客情緒 第二節(jié)與顧客建立良好關(guān)系，贏得好感 第三節(jié)需求激發(fā)和價(jià)值觀輸出 一、 識(shí)別具體問題和激發(fā)明確需求 二、 用SPIN激發(fā)需求 三、 用黃金三問激發(fā)需求： 目標(biāo)、現(xiàn)狀、路徑 四、 價(jià)值觀輸出： 需求排列和標(biāo)準(zhǔn)建立 五、 擊敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，也從購(gòu)買標(biāo)準(zhǔn)和價(jià)值觀輸出開始 第四節(jié)標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品陳述 一、 FAB 二、 FABEV 三、 QFABEVQ與PSABEVQ 四、 立體化陳述 五、 銷售準(zhǔn)備 第五節(jié)面對(duì)提問、異議和拒絕 一、 提問、異議和拒絕 二、 四大典型抗拒和異議 三、 面對(duì)異議的總體思想認(rèn)識(shí) 四、 處理顧客懷疑和異議的一般原則 五、 懷疑的證明和異議的處理技巧 第六節(jié)促成交易的層次與技巧 一、 顧客承諾的層級(jí) 二、 促成的原則和時(shí)機(jī) 三、 識(shí)別可以實(shí)施促成的線索 四、 購(gòu)買時(shí)機(jī)異議和對(duì)策 五、 為什么不采取促成動(dòng)作 六、 促成技巧推薦 七、 促成失敗時(shí)的行動(dòng) 第七節(jié)問——敢問會(huì)問就等于會(huì)推銷和會(huì)談判 第八節(jié)價(jià)格談判 一、 顧客購(gòu)買的依據(jù)是價(jià)值而非價(jià)格 二、 尋找價(jià)值*大化的時(shí)機(jī) 三、 把產(chǎn)品利益和價(jià)值生動(dòng)地表現(xiàn)出來，并讓顧客感受到 四、 提高價(jià)值感的報(bào)價(jià) 五、 由價(jià)格、價(jià)值到需求異議 六、 處理價(jià)格的異議 七、 勸說顧客購(gòu)買其他價(jià)位產(chǎn)品 第九節(jié)“7句話術(shù)保成交”與銷售型演講 一、 “7句話術(shù)保成交”原理和示例 二、 “7句話術(shù)保成交”話術(shù)設(shè)計(jì)注意事項(xiàng) 三、 運(yùn)用“7句話術(shù)保成交”話術(shù)時(shí)應(yīng)當(dāng)遵循的策略 四、 7Q銷售型演講稿 第十節(jié)推銷與談判技巧擴(kuò)展 一、 性格與推銷、談判 二、 偵探、試探、進(jìn)攻、施壓、僵局與妥協(xié) 三、 團(tuán)隊(duì)組建和戰(zhàn)術(shù)配合技巧 四、 銷售與談判前準(zhǔn)備 后記一切的本質(zhì)是推銷，是談判 參考文獻(xiàn)
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普通高！笆濉币(guī)劃教材·營(yíng)銷學(xué)系列推銷技巧與商務(wù)談判精要:基于7Q理論 作者簡(jiǎn)介
劉進(jìn)，民族漢，生于1977年9月，現(xiàn)工作于山東交通學(xué)院，在經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院擔(dān)任教學(xué)和科研工作，營(yíng)銷系主任，副教授職稱，骨干教師，中央財(cái)經(jīng)大學(xué)博士生。科研和專長(zhǎng)是品牌營(yíng)銷模式與系統(tǒng)、商業(yè)模式與盈利模式，累計(jì)發(fā)表科研論文20余篇，出版著作3部，教材1部，參與不同層次的課題研究多項(xiàng)。自己提出的7Q營(yíng)銷思想在一些企業(yè)和學(xué)者中產(chǎn)生了較好的影響，很好的指導(dǎo)和推動(dòng)了企業(yè)的營(yíng)銷實(shí)踐和理論發(fā)展。在校擔(dān)任市場(chǎng)營(yíng)銷、服務(wù)營(yíng)銷、推銷與談判、品牌營(yíng)銷、營(yíng)銷策劃、互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷等課程的教學(xué)工作，獲得好評(píng)。曾于2012年到瑞典布羅斯大學(xué)教學(xué)交流3個(gè)月。
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