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SaaS創(chuàng)業(yè)路線圖:to B產(chǎn)品、營銷、運(yùn)營方法論及實(shí)戰(zhàn)案例解讀

SaaS創(chuàng)業(yè)路線圖:to B產(chǎn)品、營銷、運(yùn)營方法論及實(shí)戰(zhàn)案例解讀

作者：吳昊
出版社：電子工業(yè)出版社出版時(shí)間：2020-05-01
開本： 其他 頁數(shù)： 296
本類榜單：管理銷量榜
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SaaS創(chuàng)業(yè)路線圖:to B產(chǎn)品、營銷、運(yùn)營方法論及實(shí)戰(zhàn)案例解讀 版權(quán)信息

SaaS創(chuàng)業(yè)路線圖:to B產(chǎn)品、營銷、運(yùn)營方法論及實(shí)戰(zhàn)案例解讀 本書特色

本書重點(diǎn)對(duì)企業(yè)服務(wù)進(jìn)行研究，對(duì)SaaS的產(chǎn)業(yè)背景、行業(yè)未來、商業(yè)演化、產(chǎn)品構(gòu)建、營銷推廣、組織發(fā)展與團(tuán)隊(duì)激勵(lì)等進(jìn)行了體系化的解讀。本書描寫創(chuàng)業(yè)階段的內(nèi)容包括：產(chǎn)品創(chuàng)意與商業(yè)模式選擇、產(chǎn)品打磨和商業(yè)模式初步驗(yàn)證、創(chuàng)造銷售打法和驗(yàn)證銷售團(tuán)隊(duì)毛利模型、擴(kuò)張期的組織發(fā)展、效率提升等。書中還對(duì)創(chuàng)業(yè)中的融資、企業(yè)經(jīng)營思路、底層商業(yè)邏輯等進(jìn)行了擴(kuò)展和剖析。這是一本既有宏觀研究，又有微觀實(shí)操的圖書。 作者20年的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)與沉淀顯現(xiàn)于本書之中，全書力求理論聯(lián)系實(shí)際，易懂易行，文筆風(fēng)趣幽默、貼近現(xiàn)實(shí)，可讀性非常強(qiáng)。

SaaS創(chuàng)業(yè)路線圖:to B產(chǎn)品、營銷、運(yùn)營方法論及實(shí)戰(zhàn)案例解讀 內(nèi)容簡介

本書以SaaS行業(yè)為例，對(duì)toB（企業(yè)服務(wù)）創(chuàng)業(yè)過程中產(chǎn)品打磨、營銷體系復(fù)制及客戶市場(chǎng)運(yùn)營三大方面給出一套原創(chuàng)方法論，并穿插幾十個(gè)實(shí)戰(zhàn)案例予以說明。全書涉及SaaS創(chuàng)業(yè)5個(gè)階段：產(chǎn)品創(chuàng)意與商業(yè)模式選擇、產(chǎn)品打磨和商業(yè)模式初步驗(yàn)證、 創(chuàng)造銷售打法和銷售團(tuán)隊(duì)毛利模型的驗(yàn)證、擴(kuò)張期的組織發(fā)展、效率持續(xù)提升。作者對(duì)各個(gè)階段進(jìn)行了細(xì)致的講解和歸納總結(jié)，覆蓋了產(chǎn)品和模式、業(yè)務(wù)、團(tuán)隊(duì)和文化、融資等方面的內(nèi)容。

SaaS創(chuàng)業(yè)路線圖:to B產(chǎn)品、營銷、運(yùn)營方法論及實(shí)戰(zhàn)案例解讀 目錄

目 錄

引言 國內(nèi)SaaS領(lǐng)域發(fā)展現(xiàn)狀 1
1．SaaS與傳統(tǒng)安裝部署軟件的差異 1
2．國內(nèi)外SaaS領(lǐng)域的發(fā)展?fàn)顩r對(duì)比 2
3．國內(nèi)SaaS發(fā)展的阻力 3
序章 8
第1節(jié) 產(chǎn)品的市場(chǎng)定位與商業(yè)模式 8
1．目標(biāo)市場(chǎng) 9
2．波特五力模型 11
3．產(chǎn)品創(chuàng)新的重要性 14
4．SaaS公司的商業(yè)模式 15
5．關(guān)于商業(yè)模式的分歧 19
第2節(jié) SaaS的數(shù)據(jù)價(jià)值 20
1．客戶對(duì)云計(jì)算的接受程度逐年提高 21
2．SaaS產(chǎn)品利用數(shù)據(jù)增值的路徑設(shè)想 22
第3節(jié) SaaS的本質(zhì)是續(xù)費(fèi) 23
1．服務(wù)模式的影響 24
2．銷售模式的影響 24
3．公司價(jià)值的影響 25
4．總結(jié) 26
第4節(jié) 路線圖：SaaS創(chuàng)業(yè)的5個(gè)階段和4條主線 27
階段1 產(chǎn)品創(chuàng)意與商業(yè)模式選擇 29
第1節(jié) SaaS產(chǎn)品分類及其發(fā)展方向 30
1．通用SaaS vs 行業(yè)SaaS 30
2．工具SaaS vs 商業(yè)SaaS 31
3．關(guān)于“商業(yè)SaaS”的爭(zhēng)議 33
4．各類型SaaS產(chǎn)品間的轉(zhuǎn)化路徑 33
5．通用SaaS的PaaS路徑 34
6．行業(yè)SaaS從“工具”向“商業(yè)”轉(zhuǎn)變 35
7．通用SaaS增加“場(chǎng)景”價(jià)值 35
第2節(jié) SaaS創(chuàng)業(yè)是否要做PaaS 36
1．工具SaaS做PaaS的目的 37
2．采用PaaS的三層目的 38
3．小結(jié) 42
第3節(jié) 商業(yè)SaaS的特征 43
1．商業(yè)SaaS還是SaaS公司嗎 43
2．再談?wù)剶?shù)據(jù) 44
3．并非“商業(yè)SaaS”的模式 45
4．商業(yè)SaaS和傳統(tǒng)B2B的區(qū)別 45
5．小結(jié) 46
第4節(jié) 工具SaaS公司轉(zhuǎn)型商業(yè)SaaS的能力模型及發(fā)展
路徑 47
1．商業(yè)SaaS的創(chuàng)始人 47
2．商業(yè)SaaS的組織 48
3．商業(yè)SaaS的內(nèi)外部資源 49
4．行業(yè)內(nèi)工具型SaaS向商業(yè)SaaS轉(zhuǎn)型的路徑 49
5．小結(jié) 51
第5節(jié) 傳統(tǒng)公司和傳統(tǒng)軟件公司轉(zhuǎn)型SaaS 52
1．創(chuàng)新者的窘境 52
2．傳統(tǒng)軟件轉(zhuǎn)型SaaS的挑戰(zhàn)更大 54
3．應(yīng)對(duì)策略 54
4．小結(jié) 55
第6節(jié) SaaS公司的護(hù)城河在哪里 55
1．哪些不是護(hù)城河 56
2．真正的護(hù)城河 57
3．小結(jié) 61
階段2 產(chǎn)品打磨和商業(yè)模式初步驗(yàn)證 63
第1節(jié) 產(chǎn)品打磨的原則與分工 64
第2節(jié) 該不該做定制開發(fā) 66
1．明確自己做產(chǎn)品，還是做項(xiàng)目 67
2．初期可以做定制開發(fā)，但要明確目的 67
3．從項(xiàng)目轉(zhuǎn)型產(chǎn)品的時(shí)機(jī)和方法 68
4．從定制項(xiàng)目到產(chǎn)品的組織轉(zhuǎn)型 69
第3節(jié) 營銷人才畫像和初期核心營銷人才招募 70
1．人才畫像 70
2．人才畫像＋ 71
3．招人的方法 72
4．聊人的方法 72
5．小結(jié) 73
第4節(jié) to B產(chǎn)品能不能免費(fèi) 74
1．客戶太容易放棄，難以搜集深度使用需求 74
2．避免刷單，管理成本太高 74
3．服務(wù)壓力大，服務(wù)水平下降 75
第5節(jié) 如何面對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng) 76
1．慘烈的競(jìng)爭(zhēng)狀況 76
2．國內(nèi)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的緣由 77
3．市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的本質(zhì) 79
4．從更高維度看待競(jìng)爭(zhēng)問題 79
第6節(jié) 創(chuàng)業(yè)初期是否應(yīng)該做BD和會(huì)銷 80
1．要不要做BD 80
2．要不要做會(huì)銷 82
3．小結(jié)：破繭成蝶 83
階段3 創(chuàng)造銷售打法和驗(yàn)證銷售團(tuán)隊(duì)毛利模型 84
第1節(jié) 創(chuàng)造標(biāo)準(zhǔn)銷售打法的必要性 84
1．案例A：6個(gè)虧損的分公司 85
2．案例B：一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)過百人的公司 85
3．案例C：初期團(tuán)隊(duì)也有缺乏標(biāo)準(zhǔn)化帶來的問題 87
4．標(biāo)準(zhǔn)化的“程度” 88
第2節(jié) 如何打造標(biāo)準(zhǔn)銷售打法 89
1．銷售全流程 89
2．首次拜訪KP環(huán)節(jié)的標(biāo)準(zhǔn)化方法 91
3．解決方案銷售打法的標(biāo)準(zhǔn)化 94
第3節(jié) SaaS產(chǎn)品的定價(jià)策略 95
1．傳統(tǒng)定價(jià)策略 95
2．SaaS定價(jià)實(shí)操步驟 96
3．一個(gè)產(chǎn)品定價(jià)的實(shí)操案例 99
第4節(jié) 通過退費(fèi)條款降低成交難度 101
第5節(jié) 轉(zhuǎn)介紹漏斗模型和客戶信任度曲線 103
1．轉(zhuǎn)介紹效率漏斗 104
2．客戶信任度變化曲線與轉(zhuǎn)介紹的時(shí)機(jī) 106
3．轉(zhuǎn)介紹的一些細(xì)節(jié) 107
第6節(jié) SaaS產(chǎn)品的銷售模式和營銷組織演進(jìn) 108
1．明確目標(biāo)客戶行業(yè)和規(guī)模 108
2．線上線索為主，還是銷售自開拓為主 109
3．提供簡單的統(tǒng)一價(jià)值場(chǎng)景，還是個(gè)性化的解決方案 109
4．營銷組織設(shè)計(jì) 110
5．營銷組織如何發(fā)展和演化的原則 111
6．小結(jié) 113
第7節(jié) 從管理會(huì)計(jì)看SaaS企業(yè)的組織及激勵(lì)設(shè)計(jì) 113
1．決策權(quán)的分配和組織設(shè)計(jì) 113
2．績效考核設(shè)計(jì) 115
3．考核目標(biāo)的設(shè)定 117
第8節(jié) 如何進(jìn)行行業(yè)開拓 119
1．看清行業(yè)開拓的目的 119
2．進(jìn)行行業(yè)開拓的思考框架 120
3．SaaS產(chǎn)品如何適配行業(yè)開拓 122
第9節(jié) 建立銷售團(tuán)隊(duì)毛利模型 122
階段4 擴(kuò)張期的組織發(fā)展 125
第1節(jié) 可復(fù)制的市場(chǎng)成功 125
1．復(fù)制成交 126
2．復(fù)制人才 126
3．復(fù)制團(tuán)隊(duì) 127
第2節(jié) 如何高效擴(kuò)張團(tuán)隊(duì) 128
1．招聘工作的難點(diǎn) 129
2．招聘工作的大原則 129
3．與眾不同的招聘流程 131
4．招聘是個(gè)苦活兒 136
第3節(jié) 新員工培訓(xùn)和高品質(zhì)的培訓(xùn)管理 136
1．新員工培訓(xùn) 137
2．如何做好一次培訓(xùn) 143
3．講師演練和現(xiàn)場(chǎng)演繹 145
4．長期培訓(xùn)規(guī)劃 147
5．小結(jié) 148
第4節(jié) 營銷團(tuán)隊(duì)骨干培養(yǎng) 149
1．空降團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人 149
2．提拔銷售冠軍或骨干員工 150
3．專項(xiàng)招募、定向培養(yǎng) 151
4．小結(jié) 151
第5節(jié) 銷售目標(biāo)的制定與管理 152
1．銷售目標(biāo)的來由 152
2．離譜的目標(biāo)導(dǎo)致營銷團(tuán)隊(duì)崩盤的故事 153
3．制定銷售目標(biāo)的思考框架 155
4．按月還是按年制定銷售目標(biāo) 159
5．銷售VP如何管理銷售目標(biāo) 160
第6節(jié) 銷售提成設(shè)計(jì) 162
1．銷售提成設(shè)計(jì)的誤區(qū)和相應(yīng)原則 163
2．銷售費(fèi)用能否換為提成 167
3．小結(jié) 172
第7節(jié) 渠道的價(jià)值 172
1．傳統(tǒng)軟件代理商的價(jià)值 172
2．常規(guī)SaaS代理商的價(jià)值 173
3．SaaS代理商的價(jià)值設(shè)計(jì) 175
4．如何建立成功的SaaS渠道代理體系 176
5．小結(jié) 177
第8節(jié) 全國營銷布局策略 177
1．關(guān)于直銷與渠道關(guān)系的思考 177
2．全國布局如何打開 179
3．全國銷售運(yùn)營 180
第9節(jié) 線索客戶流轉(zhuǎn)及市場(chǎng)部SDR管理 181
1．線索—客戶流轉(zhuǎn)的過程 181
2．是否需要設(shè)置SDR小組 183
3．SDR工作的關(guān)鍵：部門協(xié)作 187
4．目前國內(nèi)SaaS公司SDR部門配置狀況調(diào)查結(jié)果 189
第10節(jié) 客戶成功管理 191
1．客戶成功部的職責(zé) 192
2．考核指標(biāo)（KPI） 195
3．人才畫像和招人途徑 196
4．客戶成功的工作方式 198
第11節(jié) SaaS售前及實(shí)施崗位的新特點(diǎn) 200
1．銷售與售前職責(zé)的融合 201
2．國內(nèi)售前崗位的實(shí)際情況 202
3．售前與實(shí)施部門的配合 203
4．小結(jié) 203
第12節(jié) SaaS公司典型組織架構(gòu)及職責(zé)劃分 203
1．業(yè)務(wù)部門與職能部門 204
2．各業(yè)務(wù)部門在客戶價(jià)值鏈條上的位置 205
3．小結(jié) 208
階段5 效率提升 209
第1節(jié) 管理會(huì)計(jì)與公司經(jīng)營 209
1．固定成本與變動(dòng)成本的取舍 210
2．價(jià)格的威力 213
3．小結(jié) 215
第2節(jié) 建立指標(biāo)體系評(píng)估公司經(jīng)營狀況 215
1．評(píng)價(jià)公司整體經(jīng)營 216
2．評(píng)價(jià)產(chǎn)品 216
3．評(píng)價(jià)市場(chǎng)能力 217
4．評(píng)價(jià)銷售體系 218
5．評(píng)價(jià)服務(wù) 220
6．指標(biāo)設(shè)置的原則 222
7．建設(shè)公司指標(biāo)體系 223
8．匯總表 224
第3節(jié) 公司組織能力自評(píng)框架 226
1．公司整體 226
2．研發(fā)策略 227
3．產(chǎn)品及產(chǎn)品的市場(chǎng)定位 228
4．市場(chǎng)運(yùn)營 229
5．銷售業(yè)務(wù)管理 230
6．服務(wù)方面（CSM客戶成功部或客服部） 231
7．小結(jié) 232
第4節(jié) 通過一個(gè)指標(biāo)提高銷售管理效率 232
1．找到關(guān)鍵指標(biāo) 233
2．定義關(guān)鍵指標(biāo) 235
3．征集意見及宣傳 236
4．?dāng)?shù)據(jù)的獲取 236
5．指標(biāo)的使用 236
6．小結(jié) 238
融 資 239
第1節(jié) 內(nèi)部視角的經(jīng)營模型vs外部視角的財(cái)務(wù)模型 240
1．美國SaaS公司的財(cái)務(wù)模型 241
2．建立經(jīng)營模型的前提假設(shè) 243
3．幾個(gè)關(guān)鍵經(jīng)營指標(biāo)對(duì)投資回報(bào)率的影響 248
4．小結(jié) 252
第2節(jié) 公司融資過程中的坑 252
第3節(jié) 如何講好自己的商業(yè)計(jì)劃書 255
終章 升華企業(yè)經(jīng)營思路 257
第1節(jié) 國內(nèi)對(duì)SaaS公司關(guān)鍵選擇的共識(shí) 257
1．共識(shí)一：to B產(chǎn)品不應(yīng)該免費(fèi) 258
2．共識(shí)二：關(guān)于定制開發(fā)的選擇 258
3．共識(shí)三：在市場(chǎng)部下設(shè)立SDR團(tuán)隊(duì) 259
4．共識(shí)四：重視構(gòu)建銷售團(tuán)隊(duì)自開拓能力 259
5．共識(shí)五：CSM是續(xù)費(fèi)率的責(zé)任主體 260
6．共識(shí)六：工具SaaS做小微企業(yè)市場(chǎng)難以有毛利 260
7．共識(shí)七：盡量不收多年單 261
8．小結(jié) 262
第2節(jié) SaaS圈的一些爭(zhēng)議 262
1．爭(zhēng)議一：工具SaaS該不該向商業(yè)SaaS發(fā)展 262
2．爭(zhēng)議二：是否要做PaaS 264
3．小結(jié) 264
第3節(jié) “正心誠意”的頂層設(shè)計(jì) 264
1．正心誠意乃商業(yè)之本 264
2．如何做“正心誠意”的頂層設(shè)計(jì) 265
3．小結(jié) 267
第4節(jié) 哲學(xué)思維與底層商業(yè)邏輯 267
1．優(yōu)秀產(chǎn)品經(jīng)理的三個(gè)特性 267
2．具體說說軟件/SaaS行業(yè)的產(chǎn)品哲學(xué) 268
3．哲學(xué)思維與底層商業(yè)邏輯的重要性 269
4．小結(jié) 269
致謝 270
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SaaS創(chuàng)業(yè)路線圖:to B產(chǎn)品、營銷、運(yùn)營方法論及實(shí)戰(zhàn)案例解讀 相關(guān)資料

《SaaS創(chuàng)業(yè)路線圖》是一本目錄式的創(chuàng)業(yè)者手冊(cè)，對(duì)SaaS的產(chǎn)業(yè)背景、行業(yè)未來、商業(yè)演化、產(chǎn)品構(gòu)建、營銷推廣、組織發(fā)展與團(tuán)隊(duì)激勵(lì)等進(jìn)行了翔實(shí)而實(shí)戰(zhàn)化的描述。非常榮幸為本書作序推薦，期待吳昊更多高質(zhì)量的知識(shí)產(chǎn)出。我們?cè)谏虡I(yè)實(shí)戰(zhàn)與商業(yè)研究領(lǐng)域相守相望、攜手努力，共同為中國企業(yè)數(shù)字化發(fā)展貢獻(xiàn)綿薄之力。 ——羅旭，紛享銷客創(chuàng)始人兼CEO 吳昊老師“SaaS白夜行”公眾號(hào)的文字已經(jīng)梳理成冊(cè)，知識(shí)更加系統(tǒng)，數(shù)據(jù)更加翔實(shí)，案例更加豐富，對(duì)于讀者朋友們來說無疑是幸福的。無論是正投身于SaaS的朋友，還是即將開始SaaS創(chuàng)業(yè)的朋友，都建議你們閱讀本書。 ——阮良，網(wǎng)易智慧企業(yè)部CEO 吳昊老師一直是我們高管團(tuán)隊(duì)的深度顧問。我們的銷售業(yè)績快速增長和團(tuán)隊(duì)迅速成熟，*離不開他的專業(yè)指導(dǎo)和盡心付出！吳昊老師的著作即將面世，我和團(tuán)隊(duì)都非常高興，相信會(huì)有更多的人和團(tuán)隊(duì)因此受益！ ——鮑春健，小鵝通CEO 與其臨淵羨魚，不如退而結(jié)網(wǎng)；與其做等風(fēng)口的豬，不如好好建魚池；與其埋頭苦苦創(chuàng)業(yè)，不如抬頭看看《SaaS創(chuàng)業(yè)路線圖》。 ——何潤，致趣百川CEO 作為騰訊SaaS加速器的導(dǎo)師，吳昊老師把自己的積累和所見所得給騰訊SaaS生態(tài)伙伴提效賦能，得到了騰訊SaaS生態(tài)圈的整體認(rèn)可。吳昊老師的新書是SaaS探索道路上的一盞明燈，照亮每個(gè)創(chuàng)業(yè)者前行的道路，也希望更多的業(yè)界認(rèn)知相互疊加、聚沙成塔。 ——穆亦飛，騰訊云副總裁

SaaS創(chuàng)業(yè)路線圖:to B產(chǎn)品、營銷、運(yùn)營方法論及實(shí)戰(zhàn)案例解讀 作者簡介

吳昊，SaaS創(chuàng)業(yè)顧問，《SaaS創(chuàng)業(yè)路線圖》系列文章主創(chuàng)作者，騰訊首期SaaS加速器授課導(dǎo)師。“紛享銷客”天使投資人、前執(zhí)行總裁，從0到N構(gòu)建了紛享銷客千人營銷體系。華為技術(shù)公司業(yè)務(wù)與軟件綜合領(lǐng)域前BMT委員、軟件采購專家團(tuán)前成員。 作者在企業(yè)信息化領(lǐng)域沉淀20年，擁有10年SaaS戰(zhàn)略及營銷管理經(jīng)驗(yàn)。近幾年，作者與近200家SaaS公司創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)深度交流，并作為常年顧問輔導(dǎo)幾家處于不同階段的SaaS企業(yè)。作者結(jié)合實(shí)戰(zhàn)提出了“SaaS的本質(zhì)是續(xù)費(fèi)”“SaaS公司的商業(yè)模式升級(jí)”，以及B端企業(yè)“可復(fù)制的市場(chǎng)成功”等方法體系。

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