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白酒營銷培訓寶典 復制高業(yè)績

白酒營銷培訓寶典 復制高業(yè)績

作者：劉孝鞅
出版社：中華工商聯(lián)合出版社出版時間：2020-02-01
開本： 16開
本類榜單：管理銷量榜
中 圖 價:¥18.4(2.7折) 定價  ¥68.0 登錄后可看到會員價
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白酒營銷培訓寶典 復制高業(yè)績 版權信息

  • ISBN：9787515826707
  • 條形碼：9787515826707 ; 978-7-5158-2670-7
  • 裝幀：一般純質紙
  • 冊數：暫無
  • 重量：暫無
  • 所屬分類：>>

白酒營銷培訓寶典 復制高業(yè)績 內容簡介

本書是作者在白酒終端營銷及管理崗位打拼近10年的經驗結晶，總結及梳理出白酒營銷人員系統(tǒng)運作市場的操作要點，并將要點轉為成易學可復制的動作和工具表單，讓85%的團隊成員績效≥85分。 本書可以幫助白酒終端營銷人員用于自我提升，還可以幫助白酒中高層領導者用于中基層培訓。

白酒營銷培訓寶典 復制高業(yè)績 目錄

**章 終端業(yè)代拜訪標準化管理 9 **節(jié) 練好這五招，讓終端業(yè)代告別“放羊”狀態(tài) 9 **招 工作精細化：事事有人做、人人有事做 9 第二招 三精十步驟：動作標準化，威力無窮化 11 第三招 獎罰常態(tài)化：功臣享榮華富貴，“疲民”受嚴刑拷打 11 第四招 檢核 12 第五招 晨會管理：不達業(yè)績不罷休 12 第二節(jié) 白酒終端拜訪三精十步驟 13 三精一、精通我品 13 三精二、精通客戶 14 三精三、精通競品 15 步驟一、準備工作 16 步驟二、寒暄問候 16 步驟三、檢查店內外廣宣 17 步驟四、整理陳列 17 步驟五、我品信息 17 步驟五、競品信息 18 步驟七、檢查售點庫存 18 步驟八、建議訂單 19 步驟九、確認訂單 19 步驟十、反思績效、道謝出門 19 第三節(jié) 經理下市場到底該干些什么 20 一、市場調研 22 二、工作會議 24 第四節(jié) 業(yè)務團隊日常管理規(guī)范自檢表 25 一、 日常管理表 26 二、 職能管理表 29 三、 價格管理表 33 四、 績效管理表 34 五、 會議管理表 37 第五節(jié) 終端團隊管理參考表格工具 40 一、 終端客戶拜訪日報表（單店式） 40 二、 終端客戶拜訪日報表（匯總式） 41 三、 區(qū)域市場周會計劃表 44 第二章 如何招募白酒經銷商 45 **節(jié) 如何提升招商成功率 45 一、精通自己 45 二、精通目標客戶 47 三、精通市場 47 四、精通營銷 48 第二節(jié) 經銷商選品五力模型 51 一、產品力 51 二、品牌力 52 三、渠道力 52 四、組織力 53 五、文化力 53 第三章 區(qū)域市場建設與增長模型 55 **節(jié) 中高端白酒終端建設七項基本要求 55 **項 活躍網點 55 第二項 品牌傳播 61 第三項 客情維護 63 第四項 氛圍營造 64 第五項 事件營銷 65 第六項 市場秩序 65 第七項 樣板建設 66 第二節(jié) 區(qū)域市場增量模型 67 一、團隊管理增量 67 二、經銷商管理增量 69 三、渠道管理增量 70 四、終端管理增量 71 五、品牌管理增量 72 第三節(jié) 區(qū)域市場調研報告撰寫思路 73 一、市場概況 73 二、商戶資料 74 三、我品分析 74 四、競品分析 75 五、SWOT分析 75 六、市場存在問題及下一步營銷建議 76 第四章 如何做好促銷及價格管控 77 **節(jié) 確保費用投入效果*大化 77 一、杜絕無效投入 77 二、嚴控低效投入 78 三、提升高效投入 80 第二節(jié) 中高端白酒酒企提價策略 83 一、酒企為什么不辭辛苦提價 83 二、白酒提價的節(jié)奏把控 85 三、常見提價策略 87 第三節(jié) 如何有效預防竄貨 92 一、竄貨的7種類型 92 二、廠家導致竄貨的8種因素 93 三、預防竄貨的7大動作 95 第四節(jié) 中高端白酒常見促銷方式 97 一、盒內（蓋）獎 98 二、掃碼中紅包 98 三、消費者買贈活動 98 四、陳列獎勵 99 五、渠道買贈 99 六、以制作店招、酒柜等政策促銷 100 七、抽獎促銷 100 八、產品組合促銷 100 九、包量返利坎級獎勵 101 十、提前回款獎勵 101 十一、排名獎勵 102 十二、一桌式品鑒會獎勵 102 十三、人員助銷獎勵 102 十四、配送費獎勵 102 第五章 煙酒店渠道管理 104 **節(jié) 名煙名酒店渠道特性分析 104 一、名煙名酒店經營特點 104 二、名煙名酒店分布特點 105 三、名煙名酒店盈利模式分析 105 四、名煙名酒店銷售產品特點 106 五、名煙名酒店渠道操作四大誤區(qū) 106 第二節(jié) 核心煙酒店運作 107 一、合作的四種層次 108 二、核心店的投入與支持 109 三、核心店的管理 111 第三節(jié) 煙酒店渠道產品價格體系管理 113 一、煙酒店的價格形式 113 二、終端砸價的主要原因 113 三、價格體系管控方法 114 四、價格體系監(jiān)控方法 115 第四節(jié) 鋪貨政策設計 116 一、陳列進店（陳列返酒） 116 二、陳列進店（現(xiàn)金陳列） 117 三、回收箱皮，箱箱有獎 117 四、贈送實物進店 117 五、帶消費者實物促銷進店 117 六、進貨送促銷員或協(xié)銷員 117 七、包量返點給預期 118 八、氛圍營造進店 118 九、門頭牌更換進店 118 十、連環(huán)誘導法 118 十一、團隊激勵 119 第五節(jié) 終端鋪貨常見問答 119 一、老產品都賣不動，不想接新品 120 二、品牌沒聽說過，不想賣 120 三、不想賣新產品 120 四、倉庫一大堆貨，等倉庫貨賣得差不多了再說 120 五、進價太高了，沒有利潤，你看某某產品賣一瓶多少錢（一般情況下老板舉的這個產品，品牌力不會太強） 121 六、等別人賣開才賣 121 七、現(xiàn)在說得很好，過幾天連人都見不到了 121 八、業(yè)務員之前沒有客情，對業(yè)務員不信任 122 九、支持太少，沒什么費用 122 十、心情不好，客戶見到業(yè)務員不理不睬 122 十一、手頭很緊張，等有錢了再說 122 十二、過節(jié)了或天氣冷了再進 122 十三、口感不行，喝起來太辣或太柔或上頭 122 十四、先放在這里，賣完了結賬 123 十五、你把電話留下來，等有人要了再給你打電話 123 第六節(jié) 得陳列者得銷量 123 一、*佳位置陳列 124 二、*大面積陳列 124 三、全品項陳列 125 四、比附性陳列 125 第六章 終端團隊人員招募與管理 126 **節(jié) 招募合適人才的正確打開方式 126 一、簡歷篩選關 126 二、電話面試關 126 三、初面關 126 四、實戰(zhàn)關 127 五、終面關 127 六、實習關 127 第二節(jié) 職場人必知的基本職場禮儀 127 一、西裝禮儀 128 二、交換名片的禮儀 128 三、乘車禮儀 129 四、介紹的禮儀 130 五、會議室禮儀 131 考考大家：看看你是不是故事中的×先生？ 131 第三節(jié) 終端團隊管理常用的表格工具 132 一、營銷人員面試評估表 132 二、 營銷人員試用考核表 133 三、營銷人員崗前培訓記錄表 134 四、工作事項交辦單 136 五、營銷人員績效考評指標庫 136 六、營銷人員目標責任書 139 八、營銷人員離職面談記錄表 141 九、 競聘申請表 142 十、 述職問題庫 144 第七章 酒類行業(yè)從業(yè)人員**基礎知識 146 **節(jié) 白酒的基本概念 146 一、什么是白酒 146 二、中國白酒的起源 146 三、中國白酒部分雅號及由來 148 四、中國白酒的釀酒原料有哪些 148 五、酒曲按制曲原料分類 149 六、中國白酒按生產原料如何分類 150 七、中國白酒按糖化發(fā)酵劑如何分類？ 150 八、中國白酒按香型如何分類 151 九、中國白酒按生產方式如何分類 152 十、中國白酒按度數如何分類 153 十一、中國白酒大曲酒生產方法 154 十二、中國白酒小曲酒生產方法 155 十三、中國白酒麩曲酒生產方法 155 第二節(jié) 四大基本香型生產工藝簡述 155 一、醬香型白酒——茅臺酒生產工藝簡述 155 二、濃香型白酒——瀘州老窖酒生產工藝簡述 157 三、清香型白酒——汾酒生產工藝簡述 159 四、米香型白酒生產工藝簡述 163 第三節(jié) 白酒小知識 164 一、中國白酒部分知名品牌核心訴求 164 中國白酒部分知名品牌核心訴求 164 二、歷屆名酒評選情況 165 三、1915年首屆巴拿馬太平洋萬國博覽會是怎么回事 166 四、為何濃香型白酒在中國白酒市場總量的占比超過70% 166 五、為何現(xiàn)在市面上高度濃香型白酒的度數普遍在52° 167 六、茅臺為什么是53°*為經典 167 七、醬香型白酒酒體為什么會發(fā)黃 168 八、優(yōu)質低度酒工藝比高度酒復雜嗎 168 九、為什么白酒是陳的香 168 十、為什么說“窖齡老，酒才好” 169 十一、說說勾兌 169 十二、鑒別純糧食酒的辦法 170 十三、實用的13種酒水鑒別方法 171 十四、白酒為何不用易拉罐裝 172 十五、白酒為什么不標保質期 173 十六、白酒為什么有時會有渾濁現(xiàn)象 173 十七、白酒中的有害物質有哪些 173 十八、喝酒臉紅和白酒過敏是怎么回事 174 十九、為什么有的酒喝了會上頭 174 二十、白酒喝過量為何不要摳喉嘔吐 175 第四節(jié) 世界六大蒸餾酒簡介 175 一、世界六大蒸餾酒有哪些 175 二、什么是白蘭地（Brandy） 175 三、什么是威士忌（Whisky） 176 四、什么是伏特加（Vodka） 176 五、什么是金酒（Gin） 177 六、什么是朗姆酒（Rum） 177
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白酒營銷培訓寶典 復制高業(yè)績 作者簡介

劉孝鞅，近十載專注酒類行業(yè)營銷，自創(chuàng)“工具式營銷”模式，致力于批量化提升營銷人員績效。歷任中國白酒行業(yè)兩家百億級酒企銷售代表、華南大區(qū)渠道管理經理、華中大區(qū)渠道管理經理等職務。 工作區(qū)域，縱跨華北、華中、華南等區(qū)域，具備豐富的多地域一線操作經驗，對廠商1+1模式、經銷商模式、酒廠直營模式等市場操作模式具有獨到見解，同時具備精細化、系統(tǒng)化、標準化經營思維。

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