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銷售情商:超高銷售業(yè)績(jī)?nèi)耸咳绾卫娩N售情商完成復(fù)雜交易

銷售情商:超高銷售業(yè)績(jī)?nèi)耸咳绾卫娩N售情商完成復(fù)雜交易

出版社：電子工業(yè)出版社出版時(shí)間：2019-05-01
開本： 16開 頁(yè)數(shù)： 255
本類榜單：管理銷量榜
中 圖 價(jià):¥42.9(5.5折) 定價(jià)  ¥78.0 登錄后可看到會(huì)員價(jià)
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銷售情商:超高銷售業(yè)績(jī)?nèi)耸咳绾卫娩N售情商完成復(fù)雜交易 版權(quán)信息

  • ISBN：9787121280139
  • 條形碼：9787121280139 ; 978-7-121-28013-9
  • 裝幀：一般膠版紙
  • 冊(cè)數(shù)：暫無(wú)
  • 重量：暫無(wú)
  • 所屬分類：>>

銷售情商:超高銷售業(yè)績(jī)?nèi)耸咳绾卫娩N售情商完成復(fù)雜交易 本書特色

在《銷售情商：超高銷售業(yè)績(jī)?nèi)耸咳绾卫娩N售情商完成復(fù)雜交易》中，布朗特對(duì)他經(jīng)過廣泛實(shí)踐的銷售方法的來(lái)龍去脈進(jìn)行了直接的討論。這種討論是對(duì)話方式的，淺顯易懂，容易理解。他以自己親身經(jīng)歷的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)為該書的內(nèi)容賦予了生命，“面對(duì)面”告訴你如何把這些技巧運(yùn)用到銷售實(shí)踐中，“手把手”教你如何為可能遇到的問題做好準(zhǔn)備。

銷售情商:超高銷售業(yè)績(jī)?nèi)耸咳绾卫娩N售情商完成復(fù)雜交易 內(nèi)容簡(jiǎn)介

技術(shù)的高速發(fā)展打破了傳統(tǒng)的銷售模式，讓買方獲得了更多的接觸各個(gè)行業(yè)與產(chǎn)品信息的途徑，從而使得他們?cè)诋a(chǎn)品和供應(yīng)商上有了更多的選擇。這反過來(lái)又倒逼銷售人員在銷售過程中要不斷創(chuàng)新，使其越來(lái)越人性化。那些傳統(tǒng)的銷售技巧，如人為地控制銷售過程、使用一些固定不變的銷售用語(yǔ)等，都已經(jīng)過時(shí)了。要想戰(zhàn)勝自己的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，把消費(fèi)者的注意力吸引過來(lái)，你就得成為管理情緒和人際關(guān)系的大師。如果你想有別于普通銷售人員，千萬(wàn)不要急功近利，不要每天都想著如何讓別人接受你的產(chǎn)品和解決方案，F(xiàn)在的消費(fèi)者都很聰明、理性，新生代的、很好的銷售人員首先想到的是拉近與消費(fèi)者情感上的距離，為消費(fèi)者創(chuàng)造滿意的體驗(yàn)。本書可謂銷售行業(yè)從業(yè)人員的指南，它改變了過去陳舊的游戲規(guī)則，讓你從專業(yè)的、心理學(xué)的角度來(lái)制定影響消費(fèi)者購(gòu)買行為的心理策略。

銷售情商:超高銷售業(yè)績(jī)?nèi)耸咳绾卫娩N售情商完成復(fù)雜交易 目錄

1 神秘的棕色購(gòu)物袋
終身受益的一課
**銷售人員大腦中的**反應(yīng)

2 完美的銷售風(fēng)暴
來(lái)見識(shí)一下**銷售人員吧

3 非理性買家
懸而未決的交易
結(jié)果出來(lái)了
理由
購(gòu)買乃人性使然
神秘配方
以買家可以接受的方式入手

4 模式彩繪、認(rèn)知偏差和啟發(fā)法
模式怪獸
模式彩繪
心理捷徑
人們用情緒驅(qū)動(dòng)行為，用邏輯進(jìn)行判斷

5 銷售情商的四個(gè)層次
先天智商
后天智商
對(duì)知識(shí)的渴求
技術(shù)智商
情商
先天智商+后天智商+技術(shù)智商+情商：一個(gè)強(qiáng)大的組合

6 打造勝率
詩(shī)意
頂級(jí)銷售表現(xiàn)的**生存法則：勝率
瘋狂挖掘潛在客戶資源
替代法則
嚴(yán)格的評(píng)估
圈定利益相關(guān)者的范圍
協(xié)調(diào)銷售的三個(gè)過程
銷售情商和影響力框架

7 雙重過程
銷售情商壓陣
銷售情商的四大支柱

8 同理心
銷售情商的基石
同理心的范疇
有目的的同理心
調(diào)節(jié)同理心

9 自我意識(shí)
自我意識(shí)是高銷售情商之母
心理評(píng)估
拜師學(xué)藝
尋求反饋
寫下自己的目標(biāo)和計(jì)劃
360°評(píng)估
自我反省

10 銷售驅(qū)動(dòng)力
發(fā)展銷售驅(qū)動(dòng)力
保持身體健康
培養(yǎng)堅(jiān)韌不拔的精神

11 自我控制
管理破壞性情緒
破壞性情緒的起源
急性應(yīng)激反應(yīng)
認(rèn)知偏差
培養(yǎng)自制力
擺脫情緒控制，決定自己的行為
12 打造勝率，從評(píng)估開始
追逐“危險(xiǎn)交易”
明確界定出擊范圍
資質(zhì)認(rèn)定的方法和捷徑
九宮矩陣圖認(rèn)定資質(zhì)
篩查潛在客戶
質(zhì)疑委員會(huì)

13 參與程度和微小承諾
參與程度測(cè)試
打情感牌
尋求微小承諾
利用價(jià)值偏差和一致性原則
為情緒所困

14 停滯的交易和后續(xù)步驟
銷售組織的禍根
銷售對(duì)話的基本規(guī)則
往下一步推進(jìn)時(shí)遭遇拒絕的應(yīng)對(duì)之策
就坡下驢之法
擾亂法
提出要求

15 銷售過程
破壞性情緒擾亂了銷售過程
即興發(fā)揮
復(fù)雜性是執(zhí)行的敵人
銷售過程缺失
協(xié)調(diào)銷售的三個(gè)過程

16 購(gòu)買過程
購(gòu)買過程的制定
不能同步的危險(xiǎn)
普通銷售人員之舞
打造購(gòu)買過程
先到先得
利用影響力
普通銷售人員成為購(gòu)買過程中的傀儡

17 交易中可能遇到的五種利益相關(guān)者
危險(xiǎn)度越高，涉及的利益相關(guān)者越多
了解你的觀眾
用腦之前先用心
BASIC組合法
**銷售人員從來(lái)不問的一個(gè)問題
圈定BASIC組合

18 決策過程
對(duì)決策過程的影響
協(xié)調(diào)銷售的三個(gè)過程
銷售中*重要的五個(gè)問題
將決策與社會(huì)口碑結(jié)合起來(lái)

19 我喜歡你嗎
**印象不可能有兩次機(jī)會(huì)
討人喜歡：通往情感聯(lián)系的大門
情感聯(lián)系
把握節(jié)奏
十個(gè)讓自己更討人喜歡的關(guān)鍵因素
建立情感聯(lián)系是消除情感隔閡和開始調(diào)研的大門

20 對(duì)四種主要的利益相關(guān)者的迎合
四種主要的利益相關(guān)者的角色
主導(dǎo)者
分析者
社交專家
共識(shí)構(gòu)建者
風(fēng)格角色轉(zhuǎn)變

21 電話銷售計(jì)劃框架
問候
設(shè)定打電話的目標(biāo)
核對(duì)你的利益相關(guān)者的日程安排
構(gòu)建對(duì)話
情緒感染：讓人們以某種方式回應(yīng)

22 你在認(rèn)真聽我說(shuō)嗎
為什么人們不去傾聽
有效銷售對(duì)話的四項(xiàng)原則
傾聽的藝術(shù)
積極傾聽
深度傾聽
激活自我表露循環(huán)

23 調(diào)研：銷售就是如何組織問題的語(yǔ)言
參觀之旅
開始和結(jié)束
詢問者喬
以簡(jiǎn)單問題開始
開放式問題的力量
避免見縫插針式推銷
流暢的雙重調(diào)研環(huán)節(jié)
設(shè)計(jì)一些靠得住的問題

24 你讓我覺得自己重要了嗎
人類*貪得無(wú)厭的需求
如何讓他人覺得自己重要
互惠法則
義務(wù)和勝率

25 你了解我和我的問題嗎
當(dāng)所有東西看起來(lái)一樣的時(shí)候你是無(wú)法區(qū)分的
信息透明的時(shí)代
你有沒有了解我
人們基于自己的理由而非你的理由進(jìn)行購(gòu)買
語(yǔ)言的力量
信息為重
“那又怎樣”嗅診法
橋接的藝術(shù)
三步法橋接框架

26 提出要求：*重要的銷售原則
完成交易
害怕提出要求
理直氣壯地提出要求
適時(shí)閉嘴

27 扭轉(zhuǎn)反對(duì)意見
銷售人員是如何引發(fā)反對(duì)意見的
現(xiàn)狀偏見及買家反對(duì)的原因
你無(wú)法說(shuō)服利益相關(guān)者放棄反對(duì)意見
扭轉(zhuǎn)反對(duì)意見的五步法框架

28 我能相信你嗎
情感包袱
你是舞臺(tái)的焦點(diǎn)
信任需要點(diǎn)滴的積累

29 少有人走的路
展開全部

銷售情商:超高銷售業(yè)績(jī)?nèi)耸咳绾卫娩N售情商完成復(fù)雜交易 節(jié)選

　　1 神秘的棕色購(gòu)物袋　　正是這神秘而朦朧的迷霧。為這個(gè)職業(yè)增添了迷人的色彩！　　矕|尼·里瓦羅爾　　在23歲的時(shí)候，年紀(jì)輕輕的阿特就獲得了一次重要的晉升。不過他很謙虛，用他自己的話說(shuō)：是因?yàn)閯e人離開了公司，幸運(yùn)之神才眷顧了他！　∽鳛樽赓U行業(yè)的銷售代表，他所經(jīng)手的業(yè)務(wù)都具有復(fù)雜且周期很長(zhǎng)的特點(diǎn)，是那些乳臭未干的同齡人所承擔(dān)不了的。很幸運(yùn)的是，阿特具有兩樣利器：一是別人無(wú)法企及的渴望成功的動(dòng)力；二是擁有一位偉大的導(dǎo)師！　，他的導(dǎo)師，也是公司的銷售經(jīng)理，絕對(duì)是一位傳奇人物。公司獲得的幾乎所有的獎(jiǎng)項(xiàng)都與他有關(guān)，公司客戶中的很多超級(jí)大客戶都是他拉過來(lái)的。喬很欣賞阿特銳意進(jìn)取的決心，也愿意把他納入自己的麾下！　　皩(duì)于我這樣資歷尚淺的年輕人來(lái)說(shuō)，喬簡(jiǎn)直就是神一般的存在，”阿特開玩笑說(shuō)，“他活力四射，善于回答客戶各種各樣的問題，知道從哪里可以獲取行業(yè)信息，你知道嗎，他太會(huì)跟客戶聊天了！”　　也正是喬，為阿特上了彌足珍貴的一課：你必須學(xué)會(huì)使用潛在客戶的語(yǔ)言，因?yàn)樗麄兓ㄥX的初衷是為了自己，而不是為了你。終身受益的一課　　為了能和當(dāng)?shù)氐囊患颐姘曜龀缮，阿特周旋了很久。原本一切進(jìn)展得都很順利，結(jié)果對(duì)方一聽到阿特的報(bào)價(jià)就不樂意了。　　“面包店的主人是克萊茨先生？巳R茨先生固執(zhí)地認(rèn)為我的報(bào)價(jià)太高，一點(diǎn)都不肯讓步。我反復(fù)跟他說(shuō)，我們的報(bào)價(jià)確實(shí)比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手高一些，但是從我們的服務(wù)質(zhì)量所衍生的附加值來(lái)看，這是物超所值的。但是他還是不為所動(dòng)！薄　　八谖颐媲胺磸(fù)念叨別人的報(bào)價(jià)，這讓我確實(shí)感到非常為難。如果我降低了價(jià)格，基本上一分錢也賺不到。更痛苦的是，降價(jià)還必須經(jīng)過區(qū)域經(jīng)理批準(zhǔn)——這絕對(duì)不是一個(gè)愉快的過程！薄　　霸诟鷨踢M(jìn)行渠道評(píng)估的時(shí)候，我失望地說(shuō)跟克萊茨先生的生意做不下去了，原因就是我們的報(bào)價(jià)太高。如果不能跟我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做到持平，我永遠(yuǎn)別想賣出任何東西！”　　阿特說(shuō)這些的時(shí)候，自嘲地笑了一下，說(shuō)自己那時(shí)候可能有點(diǎn)“急火攻心”了。之后，他把喬如何給他上了刻骨銘心的一課的經(jīng)過說(shuō)了出來(lái)。　　喬聽后并沒有打退堂鼓。他只是站起來(lái)對(duì)我說(shuō)：“走吧。”我們一起出去，走向他的車，他示意我上車。　　然后喬把車開到了當(dāng)?shù)氐囊患译s貨店，車停好之后對(duì)我說(shuō)：“在車?yán)锏葧?huì)兒！10分鐘以后他走了出來(lái)，手里拿著一個(gè)棕色購(gòu)物袋。他把購(gòu)物袋放在后座上，發(fā)動(dòng)汽車?yán)^續(xù)前行。半小時(shí)后我們到了克萊茨烘焙公司，在大廳里等克萊茨先生。那個(gè)神秘的購(gòu)物袋一直靜靜地放置在喬的腿上！　〈蠹s過了20分鐘，我們被引導(dǎo)至克萊茨先生的辦公室。我注意到，喬把那個(gè)購(gòu)物袋緊緊地抓在手中。　　一直到那個(gè)時(shí)候，我都還不知道怎么回事。來(lái)的路上喬基本上沒有跟我說(shuō)話，我對(duì)他到底要去做什么滿腹狐疑。　　來(lái)到克萊茨先生的辦公室后，我們坐到了他的對(duì)面！翱巳R茨先生，阿特告訴我他*近一直在和您洽談卡車租賃計(jì)劃。他說(shuō)您覺得我們的報(bào)價(jià)有點(diǎn)高，我專門過來(lái)想和您溝通一下。”喬說(shuō)這些話的時(shí)候很放松，甚至有點(diǎn)事不關(guān)己的架勢(shì)！　】巳R茨先生大咧咧地仰靠在椅子上，雙手交叉在胸前，不緊不慢地說(shuō)：“我很高興你能拿出時(shí)間，大老遠(yuǎn)跑過來(lái)。但是目前的情況是你們的報(bào)價(jià)不是‘有一點(diǎn)’高，而是比所有其他家的報(bào)價(jià)都高，還遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于別人。我知道你肯定要說(shuō)你們家的服務(wù)水平和產(chǎn)品質(zhì)量都比別人的好，這些話就不必再說(shuō)了，我都聽過很多次了。對(duì)于你們這些卡車租賃公司，我很了解，基本上都大同小異。如果你們的報(bào)價(jià)不能跟其他家看齊的話，那我們就沒什么好談的了！薄　搪犃诉@些話之后一點(diǎn)都不生氣，他把手里的棕色購(gòu)物袋放到桌子上，慢慢地打開，從里面拿出兩塊面包來(lái)。然后把購(gòu)物袋放在地板上，把面包直接拿到了克萊茨先生的面前！　滩]有急于開口，而是沉默了一會(huì)兒才說(shuō)道：“克萊茨先生，我很好奇，這塊超市里常見的面包只賣63美分，而這塊克萊茨品牌的意大利風(fēng)味面包卻賣到了1.83美元，區(qū)別在哪里？為什么后者的價(jià)格是前者的將近三倍？”　　喬剛把話說(shuō)完，克萊茨先生就跳了起來(lái)。他把椅子往后一推，雙手按住桌子，探著身子花了整整10分鐘的時(shí)間講克萊茨品牌的面包為什么好，以及他對(duì)這個(gè)品牌投入的感情等。　　在滔滔不絕的講話中，克萊茨先生專門強(qiáng)調(diào)了克萊茨品牌的面包之所以新鮮，就是因?yàn)樗麄冞x用的食材上乘、制作上嚴(yán)格把關(guān)、烘焙程序獨(dú)一無(wú)二，再加上祖上傳下來(lái)的配方，使得這個(gè)歷史悠久的面包品牌歷久彌新。它嘗上去絕對(duì)要比那些生產(chǎn)線上批量制作出來(lái)的面包“好得不止一星半點(diǎn)兒”。說(shuō)別的品牌的面包的時(shí)候，克萊茨先生的臉上充斥著不屑和厭惡：“那些人工添加劑，能做出來(lái)什么好面包？就算做出來(lái)，吃起來(lái)也跟紙板一個(gè)味道！”　　一番慷慨陳詞之后，克萊茨先生覺得我們已經(jīng)充分領(lǐng)教了克萊茨品牌的面包的優(yōu)勢(shì)，這才坐回去！　天o靜地聽克萊茨先生說(shuō)完以后，他也站起來(lái)，探過身子拿起克萊茨品牌的面包，說(shuō)道：“克萊茨先生，這也正是我們想告訴您的。我們就是卡車租賃行業(yè)的‘克萊茨品牌的面包’！”說(shuō)完以后兩個(gè)人都坐在那里盯著彼此，誰(shuí)也沒說(shuō)話。我覺得那一刻非常漫長(zhǎng)，緊張得都忘了呼吸！　∪缓螅铱吹接幸唤z笑容慢慢地在克萊茨先生的臉上顯現(xiàn)，繼而就是一陣開懷大笑。隨后他站了起來(lái)，握住了喬的手。之后的事情就順理成章了，雖然我們做了一些讓步，但我們走出克萊茨烘焙公司的時(shí)候，手握著一份新的合同？梢哉f(shuō)，這一仗我們戰(zhàn)勝了所有的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手！　‖F(xiàn)如今，阿特已經(jīng)是潘世奇卡車租賃公司的首席運(yùn)營(yíng)官。他也是我所認(rèn)識(shí)的運(yùn)營(yíng)官里面*具天分和活力的人之一，他對(duì)銷售和銷售方面的培訓(xùn)極其重視。在我合作的人當(dāng)中，阿特是唯一一個(gè)高管級(jí)別的肯把時(shí)間花在所有級(jí)別的培訓(xùn)課程上的人，不管是入門級(jí)新手的基礎(chǔ)培訓(xùn)，還是專業(yè)銷售人員的高級(jí)培訓(xùn)！　【拖癞(dāng)年喬教他那樣，阿特在給自己的銷售團(tuán)隊(duì)上課的時(shí)候，他的首要目標(biāo)就是幫助這些人理解：成為**銷售人員的關(guān)鍵是學(xué)會(huì)控制情緒、掌握人際交往技巧以及拓展人脈關(guān)系！　　

銷售情商:超高銷售業(yè)績(jī)?nèi)耸咳绾卫娩N售情商完成復(fù)雜交易 作者簡(jiǎn)介

　　[美]杰布·布朗特，Sales GIavy有限責(zé)任公司首席執(zhí)行官，銷售培訓(xùn)師和咨詢顧問，被《福布斯》雜志評(píng)選為“全球有影響力的銷售員”之一。布朗特還是多本暢銷書的作者，包括《絕對(duì)成交：高效客戶開發(fā)內(nèi)訓(xùn)手冊(cè)》等。

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