歡迎光臨中圖網(wǎng) 請 | 注冊

無價

出版社：浙江教育出版社出版時間：2022-10-01
開本： 16開 頁數(shù)： 288
本類榜單：管理銷量榜
中 圖 價:¥55.7(6.2折) 定價  ¥89.9 登錄后可看到會員價
加入購物車 收藏
運費6元，滿39元免運費
?新疆、西藏除外
本類五星書更多>
買過本商品的人還買了

無價 版權(quán)信息

  • ISBN：9787572243950
  • 條形碼：9787572243950 ; 978-7-5722-4395-0
  • 裝幀：一般輕型紙
  • 冊數(shù)：暫無
  • 重量：暫無
  • 所屬分類：>>

無價 本書特色

如果你是銷售人員或營銷人員，《無價》是你拿得起、放不下的實用指南； 如果你是電商從業(yè)者，請閱讀 1章的定價智慧； 如果你是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)，請閱讀第21、22章的房價奧秘； 如果你是餐廳經(jīng)營者，請閱讀第9、12章的經(jīng)營策略； 如果你是零售業(yè)從業(yè)者，請閱讀 0、16、19章的銷售技巧； 如果你是高價品經(jīng)銷商，請閱讀 1章的定價秘訣； 如果你是典當(dāng)、拍賣專業(yè)人士，請閱讀第35章的博弈技巧； 如果你是消費者，通讀全書，你就可以避開一個又一個價格陷阱。 錘子科技創(chuàng)始人羅永浩，諾貝爾經(jīng)濟(jì)學(xué)獎得主、行為經(jīng)濟(jì)學(xué)之父丹尼爾·卡尼曼等重磅推薦。 湛廬文化出品。

無價 內(nèi)容簡介

為什么百老匯劇場里價格越高的位置賣得越火？為什么100萬美元帶來的愉悅感，400萬美元才能讓它翻倍？為什么有人說得出張國榮的老唱片該比蔡依林的貴2倍，卻說不出它到底該賣10塊還是1毛?為什么議價時，一定要搶先報價，而且一定要“獅子大開口”？ 在本書中，暢銷書作家威廉·龐德斯通揭示了價值的隱性心理學(xué)。在心理學(xué)實驗里，人們無法準(zhǔn)確地估計“公平價格”，反而受到無意識、不理性、政治等不正確因素的強(qiáng)烈影響。營銷專家們很快就把這些發(fā)現(xiàn)應(yīng)用了起來！皟r格顧問”建議零售商怎樣說服顧客多付錢或少付錢，談判教練也提供類似的建議幫商務(wù)人士達(dá)成談判。全新的價格心理學(xué)要求商家設(shè)計價簽、菜譜、返款優(yōu)惠等。 可以說，價格是非常普遍的隱形說服大師。不管是誰，只要平常要跟人討價還價，這本書就不能不看。

無價 目錄

引言

一杯近 290 萬美元的咖啡

**部分

價格背后的心理奧秘

第1章 價格沒頭腦

第2章 黑就是白

第3章 價格效用:誰在決定價格

第4章 偏好逆轉(zhuǎn):為什么喜歡A卻給它的定價低

第5章 錨定效應(yīng):隨錨點上下浮動的價格

第6章 記憶價格和前景理論:我們對價格很愚鈍

第7章 *后通牒博弈:討價還價中的心理狀態(tài)

第8章 一擲千金:豐厚的獎金是否影響判斷

第二部分

魔術(shù)般的價格騙局

第9章 免費的72盎司牛排

第10章 價格吸引的誘餌

第11章 普拉達(dá)的“托兒”

第12章 菜單標(biāo)價心理戰(zhàn)

第13章 超級碗門票的價格

第14章 電視購物全是套裝且還有贈品

第15章 移動電話資費套餐的秘密

第16章 折扣券的秘密

第17章 浮云般的定價依據(jù)

第18章 你真的相信便宜和更便宜嗎

第19章 神奇數(shù)字9

第20章 分不清的免費和低價

第21章 房價一定要定得比市值高

第22章 賣了安迪·沃霍爾的海邊別墅

第三部分

揮舞價格的魔棒

第23章 搶先報出你的價格

第24章 讓對手注意力不集中

第25章 喝喝小酒，好做生意

第26章 通貨膨脹背景下的貨幣錯覺

第27章 兜售貨幣錯覺

第28章 利用性別差異的*后通牒博弈

第29章 漂亮的人薪資更高

第30章 巧妙利用“傻瓜蛋理論”

第31章 利用性別差異定價

第32章 全是睪酮和催產(chǎn)素惹的禍

第33章 百萬美元俱樂部

第34章 淘氣的市場先生

第35章 看在上帝的分上

第36章 錨定解毒劑

第37章 帶上你的好朋友

第38章 義憤理論

第39章 環(huán)境影響判斷

第40章 金錢，巧克力，幸福

無價：潘多拉星球的故事

精讀指路人 營銷與銷售行為專家孫路弘


展開全部

無價 節(jié)選

假設(shè)有人讓你拎起一個手提箱，猜猜它多重。你能猜得多準(zhǔn)確呢?大多數(shù)人都承認(rèn)自己猜不了多準(zhǔn)。手臂肌肉、大腦和眼睛不是用來掂量物 體具體有多重(精確到千克)的。這就是為什么超市的公平秤和體重秤前總是擠滿了人——大家用秤一稱，個個目瞪口呆。 現(xiàn)在再假設(shè)這個行李箱無人認(rèn)領(lǐng)，被擺上了拍賣臺。它的鎖被撬開了，里面裝著一些休閑衣物、一臺高級相機(jī)，還有一些沒怎么用過的物品。這一回，你的任務(wù)是猜多少錢能中標(biāo)——也就是手提箱及其中物品的市場價值。你認(rèn)為你能猜得多準(zhǔn)確？會比你猜手提箱重量更準(zhǔn)嗎？ 你可能會說，拍賣這事兒有時料不準(zhǔn)。好吧，問題再簡單些。假設(shè)你是拍賣場上的一個投標(biāo)人，你所要做的就是判斷你的*高出價。不是猜別人會怎么做，而只需說出這個手提箱對你來說值多少錢，以美元和美分來表示就行了。你的估價會精確到什么程度呢？為沒有明確市場價值的東西標(biāo)上一個價格并不難，但在本例中卻要稍微難一些。你恐怕總會懷疑自己的*高出 價比另外兩個投標(biāo)人高出一大截。 價格心理學(xué)上的一個常見主題是，貨幣價值判斷跟質(zhì)量(或者亮度、音量、 溫度、氣味的強(qiáng)度)等感官判斷大有相似之處。研究感官知覺的學(xué)科，叫作心理物理學(xué)。早在19世紀(jì)，心理物理學(xué)家就發(fā)現(xiàn)，人們對相對差異非常敏感，對絕對數(shù)值則不怎么敏感。給你兩個外觀上一模一樣的手提箱，一個重15千克，一個重16千克，你輕輕一提，就很容易說出誰重誰輕？梢菦]有公平秤，你恐怕很難判斷手提箱是否超過了航空公司20千克的質(zhì)量限制。 人們對價格也是一樣找不著頭緒。可人們在很大程度上對這一重要的事實 沒有正確的認(rèn)識。這是因為，人們生活在一個媒體虛報價格和市場價值的氛圍下。人們由于記得什么東西的成本“應(yīng)該”是多少，所以接受了假象：我們的價值感覺沒問題。視力不好的人照樣能在家里穿梭自如，因為他記得家具擺放的位置。消費者就是這樣。這叫補(bǔ)償作用，不叫“視力敏銳”。 我們時不時地能得到一些線索，看出自己的價格感覺有多不靠譜。擺過舊貨攤的人都知道，要給家里的廢舊物品標(biāo)上一個有意義的價格會是多么困難！斑@張張國榮的老唱片該比那張蔡依林的貴2 倍，我百分百肯定。但它到底該賣10塊還是1毛，這我可就說不準(zhǔn)了！ 相對估值穩(wěn)定而一致，具體的數(shù)額卻無比隨意。舊貨攤的例子揭示了一個我們或許不愿在商業(yè)交易中承認(rèn)的真相：價格不過是拼湊出來的數(shù)字，不見得總能令人信服。 簡單的發(fā)現(xiàn)帶來了深遠(yuǎn)的影響。推動我們周遭世界運作的數(shù)字并不像看起來那么牢不可破、有著符合邏輯的基礎(chǔ)。在新的價格心理學(xué)當(dāng)中，價值短暫而又不可靠，就好像哈哈鏡里的樣子一樣變化多端。 它挑戰(zhàn)了人們在商業(yè)意識和常識中根深蒂固的信條：“人人都能被收買，只不過各有不同的價碼！碧乩·索澤恩(Terry Southern)1959 年的小說《奇妙基督徒》(The Magic Christian)對這一民間智慧來了一次即興演奏。 億萬富翁蓋伊·格蘭德(Guy Grand)愛玩惡作劇，他花一輩子想要證明，只要價格足夠高，所有人就都能被收買。他的典型做法是，買下芝加哥的一棟辦公大樓，把它拆了，立上一口熱騰騰的大桶，里面裝著從豬圈運來的屎、尿、血。而在這堆臭烘烘的大雜燴里，燉著一張張百元大鈔，總數(shù)100 萬美元。桶上貼著告示：“此處美元可免費自取！ 照格蘭德的信條，只要給上足夠多的鈔票，什么樣的事人們都肯做。人們未必個個都是貪婪積財?shù)奈镔|(zhì)主義者，但在當(dāng)今社會，相信金錢是戰(zhàn)無不勝、 超越一切的人不在少數(shù)。 “人人都有價碼”理論認(rèn)為，人們對自己的估價是穩(wěn)定的，只要稍稍耍點兒 手腕，你就能發(fā)現(xiàn)它。倘若有人報上一個價格(要你把自己賣給魔鬼什么的)，你會把它跟心里的底價做個比較，以決定是否接受。毫不夸張地說，所有傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)學(xué)理論都建立在格蘭德的簡單前提之上：人人都能得到一個價格，這些價格決定了人的行動。 現(xiàn)在，我們掌握了壓倒性的證據(jù)，足以證明這個想法是錯的。至少，把它拿來當(dāng)成人類真實行為的模型絕不靠譜。早在20世紀(jì)60年代末，心理學(xué)家薩拉·利切坦斯泰因(Sarah Lichtenstein)和保羅·斯洛維克(Paul Slovic)便證明了價格具有極度的模糊性。在他們的實驗中，被試無法為想要的東西或所做的選擇設(shè)定一致的價格。自那以后，心理學(xué)家們研究出了這種現(xiàn)象的前因后果。按照新的觀點，要在內(nèi)心“構(gòu)建”價格，人得從周圍的環(huán)境中獲得“線索”。特沃斯基和卡尼曼的主要研究領(lǐng)域是心理學(xué)下一個名為“行為決策理論”的年輕分支。它的研究內(nèi)容，是人們?nèi)绾巫鰶Q策。乍一看，這一主題似乎頗有意義，但稍顯沉悶。事實上，人類的悲喜瞬間盡在其中。生活的一切，無非就是做決定。他們所做的“聯(lián)合國” 實驗，示范了它是如何運作的。 價格實驗 他們使用了一件道具——類似嘉年華會上的幸運大轉(zhuǎn)盤，邊上標(biāo)著從1到100的數(shù)字。一組大學(xué)生看著轉(zhuǎn)盤轉(zhuǎn)動，并隨機(jī)選中一個數(shù)字。你可以自己試著玩一玩——想象轉(zhuǎn)盤旋轉(zhuǎn)，轉(zhuǎn)出的數(shù)字是65，F(xiàn)在，請回答以下兩個問題： (a)聯(lián)合國中非洲國家所占的比例，是高于還是低于65%(就是剛剛出現(xiàn)在轉(zhuǎn)盤上的那個數(shù))？ (b)非洲國家在聯(lián)合國中所占的比例是多少？請把你的答案寫在此處，或者稍微想一下，給出一個具體的數(shù)字。和許多實驗一樣，這個大轉(zhuǎn)盤也是動了手腳的。轉(zhuǎn)盤只能轉(zhuǎn)出兩個數(shù)字，10或65。做這個手腳，只是為了簡化結(jié)果分析。不管怎么說，特沃斯基和卡尼曼發(fā)現(xiàn)，這一所謂的隨機(jī)數(shù)字，影響著被試對第二個問題的回答，而且影響極大。 如果轉(zhuǎn)盤停在10，學(xué)生們對非洲國家在聯(lián)合國中所占比例的估計，平均值是25%？梢寝D(zhuǎn)盤停在 65，平均估計值就成了45%。后一估計值幾乎是前者的兩倍。在這個實驗中，唯一的變量就是估計比例的人看到了一個不同的“隨機(jī)”數(shù)字，而且他們知道這個“隨機(jī)”數(shù)字是毫無意義的。 你興許會說，美國人的地理知識向來糟糕。美國大學(xué)生們不知道正確答案，只好靠猜，憑空幻想一個數(shù)字。你大概覺得，他們是因為對答案拿捏不準(zhǔn)，所以才只好把剛剛湊巧出現(xiàn)的數(shù)字生拉硬扯上去，然而實際情況并非如此。被試并不是簡單重復(fù)他們剛才碰到的數(shù)字(10或65)。他們給出了自己的數(shù)字，但在這一過程中，他們受了先前數(shù)字的巨大影響。 特沃斯基和卡尼曼把這稱為“錨定與調(diào)整”。1974年，他們在《科學(xué)》雜志上發(fā)表了一篇經(jīng)典論文——《不確定狀態(tài)下的判斷:啟發(fā)式和偏差》(Judgment Under Uncertainty：Heuristics and Biases)。他們建立的理論認(rèn)為：在估計未知數(shù)量時，*初的一個數(shù)值(“錨點”)充當(dāng)了心理上的標(biāo)桿或起點。在上面的實驗中，幸運轉(zhuǎn)盤上的數(shù)字就是錨點。**個問題要被試將錨點與待估計的數(shù)量進(jìn)行比較。特沃斯基認(rèn)為，在回答第二個問題時，被試在心理上將錨點上下調(diào)整，以此得出自己的答 案。這一調(diào)整往往并不充分。結(jié)果，答案離錨點太近。如果你只看*后的結(jié)果，那就好像是錨點施加了一種磁鐵般的吸引力，把估計值拼命往自己附近拉。 請容我順便問一句，你剛才猜的答案是多少呢？跟“65”對照組的平均估計值45%相差多少？此外，事實上，非洲國家在聯(lián)合國中所占的比例，接近28%。

無價 作者簡介

威廉·龐德斯通 美國家喻戶曉的暢銷書作家，迄今為止已出版《概率思維預(yù)測未來》《知識大遷移》《剪刀石頭布》《誰是谷歌想要的人才？》等多部作品，兩次獲得普利策獎提名。 《哈佛商業(yè)評論》《紐約時報》《哈珀斯》《時尚先生》等知名報刊的長期撰稿人；《今日秀》《大衛(wèi)深夜秀》《CBS早間新聞》等知名電視/電臺節(jié)目的？停灰彩敲绹鴱V播公司兩檔黃金節(jié)目的撰稿人兼聯(lián)合制片人。 曾獲美國國家優(yōu)異獎學(xué)金，是畢業(yè)與麻省理工學(xué)院的物理學(xué)高才生。

商品評論(0條)
暫無評論……
書友推薦
本類暢銷
編輯推薦
返回頂部
中圖網(wǎng)
在線客服