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銷售就是要會聊天

銷售就是要會聊天

作者：宋犀堃著
出版社：北京聯(lián)合出版公司出版時間：2017-04-01
開本： 32開 頁數(shù)： 243
本類榜單：管理銷量榜
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銷售就是要會聊天 版權(quán)信息

  • ISBN：9787550294394
  • 條形碼：9787550294394 ; 978-7-5502-9439-4
  • 裝幀：暫無
  • 冊數(shù)：暫無
  • 重量：暫無
  • 所屬分類：>>

銷售就是要會聊天 本書特色

真正的銷售是一個愉快的聊天過程！聊客戶的心愿、聊客戶的擔(dān)憂、聊如何完成客戶的心愿、聊如何拿走客戶的擔(dān)憂。讓客戶不知不覺地說出真實意圖，與你交心，被你說服，快速成交。作者傾囊相送實用又易學(xué)的銷售技巧：
12個切入話題：跟客戶聊出感情，贏得客戶信任 6種提問方式：挖掘客戶購買的“痛點”和需求點 30個回答要點：聊出產(chǎn)品的賣點，滿足客戶的訴求21把攻心利器：堅定客戶購買的決心，決勝成交
本書在融合全球銷售大師和各界銷售精英的實戰(zhàn)技巧的基礎(chǔ)上，將經(jīng)典案例與操作方法相結(jié)合，通過實戰(zhàn)演練，幫助你快速掌握本書的核心內(nèi)容。

銷售就是要會聊天 內(nèi)容簡介

全球著名銷售大師尼爾·雷克漢姆調(diào)查發(fā)現(xiàn)：在銷售中，從*次與客戶見面到*后簽單，銷售人員與客戶會面的總時長約為38.4小時，其中談?wù)摦a(chǎn)品本身的話題僅用時約3.9小時，占總用時的10.2%；其余為非正式話題，就是閑聊的內(nèi)容。
銷售=聊天！成功的銷售員都知道：真正的銷售是一個聊天的過程。聊客戶的心愿、聊客戶的擔(dān)憂、聊如何完成客戶的心愿、聊如何拿走客戶的擔(dān)憂！……
本書超值奉送：12堂超值銷售技巧培訓(xùn)課程，學(xué)習(xí)與客戶聊天的技巧，突破銷售瓶頸，輕輕松松搞定客戶、拿到訂單！實戰(zhàn)技巧奉送：點對點、面對面教你學(xué)會銷售技巧，成就人生輝煌！淺顯易懂，易于學(xué)習(xí)，一看就懂、一學(xué)就會、用了見效，扭轉(zhuǎn)乾坤的技巧全在這本書里！
喬·吉拉德、金克拉、喬·甘道夫、西門·海爾、弗蘭克·貝特格、佩普?拉哈、原一平、馬里奧·歐霍文、劉克亞奉為圭臬的銷售寶典！
法國空客、希爾頓、大眾、通用……數(shù)十家世界500強(qiáng)公司都在學(xué)習(xí)的銷售課程。

銷售就是要會聊天 目錄

Part 1 初次見面寒暄，暖心話消除彼此的距離感贏得好感，一句“謝謝”就夠了先嘮嘮家常，緩解彼此的緊張和防備心態(tài)巧妙迂回，借題外話拉近彼此的距離與客戶聊彼此的共同點，讓他覺得你是“自己人”用熱情似火的話感染客戶，讓他無法拒絕你營造與客戶一見如故的感覺敞開心扉，用真誠和具有親和力的話黏住客戶
Part 2 巧借話題切入，聊一聊客戶感興趣的事情巧妙地設(shè)置一些懸念，利用客戶的好奇心引起他的注意抓住短短幾十秒，用簡潔的話把自己的閃光點介紹給客戶制造一些興奮點，只要客戶笑了一切就都好辦了向客戶虛心請教一些他擅長的事情，打開他的話匣子給你的產(chǎn)品植入一個故事并講給客戶，讓他為之動心
Part 3 帶著目的提問，聊出購買的痛點和敏感點調(diào)查詢問法：全面調(diào)查詢問客戶，搞清楚他真正需要些什么診斷提問法：找到客戶“需求背后的需求”，有針對性地對癥下藥用途詢問法：詢問客戶購買產(chǎn)品的用途，為他推薦*合適的產(chǎn)品細(xì)節(jié)詢問法：盡量多問客戶，并讓他多說，從而發(fā)掘他的需求積極性提問法：向客戶提一些內(nèi)容積極的問題，增強(qiáng)他對產(chǎn)品的信心互動提問法：與客戶互動溝通，一起商量解決問題的*佳方式
Part 4 投其所好推介，把對客戶的好處聊透徹介紹產(chǎn)品時做到聲情并茂、節(jié)奏明快，富有感染力向客戶展示具體、翔實的權(quán)威數(shù)字，以增強(qiáng)說服力做到對產(chǎn)品了如指掌，介紹產(chǎn)品時才能清晰、全面介紹產(chǎn)品要針對客戶需求點的關(guān)鍵部分揚(yáng)長避短、突出賣點“演”“說”結(jié)合，讓客戶更直觀深刻地理解產(chǎn)品的效用評價競爭對手的產(chǎn)品時做到專業(yè)、客觀、公正巧妙地自揭其短，適度說一些產(chǎn)品的“小缺點”
Part 5 激發(fā)情感共鳴，對客戶多一些關(guān)心和體諒站在客戶的角度說話，體會對方的情感體驗和思維方式巧妙地表現(xiàn)出你衷心地認(rèn)為客戶很重要，以打動他的心為客戶挖掘產(chǎn)品的深層價值，讓他明白這正是自己需要的把客戶的問題當(dāng)作自己的問題解決，時時處處為客戶著想真心誠意地為客戶提供合理建議，幫助客戶解決問題
Part 6 彼此聚焦和交心，把話說到客戶的心窩里應(yīng)對愛慕虛榮的客戶，盡量維護(hù)他的面子應(yīng)對喜歡爭論的客戶，避免直接爭論和沖突應(yīng)對猶豫不決的客戶，有效引導(dǎo)消除他的疑慮應(yīng)對固執(zhí)的客戶，要把他放到主人的位置讓他選擇應(yīng)對沉默寡言的客戶，要用真誠打動客戶的心應(yīng)對外向型的客戶，摸清客戶的意愿順勢而談
Part 7 把握聊天主動權(quán)，讓客戶順著你的思路走
引人入勝，為客戶描繪美妙的意境創(chuàng)造需求，讓客戶產(chǎn)生想擁有的感覺巧妙刺激，激發(fā)客戶的購買欲望制造行情，利用客戶的從眾心理借力打力，讓“第三者”來替你說話深入挖掘，“釣”出客戶的潛在需求得寸進(jìn)尺，讓客戶不知不覺地擴(kuò)大消費
Part 8 化解客戶疑慮，“深入交流，對癥下藥”抓住問題的關(guān)鍵，問出客戶異議的真假先認(rèn)同甚至贊美客戶的意見，再巧妙迂回說服客戶應(yīng)對有異議的客戶，用“打太極”的方式以柔克剛試著將客戶的異議轉(zhuǎn)變?yōu)槟愕匿N售賣點步步為營，讓客戶一直說“是” Part 9 應(yīng)對客戶拒絕，“巧避鋒芒，曲徑通幽”面對“考慮考慮”的拒絕理由，采取“見招拆招”策略面對“貨比三家”的拒絕理由，突出產(chǎn)品的質(zhì)量面對“以后再說”的拒絕理由，分析錯失機(jī)會的利害面對“我已有供貨商”的拒絕理由，展示自己產(chǎn)品的優(yōu)勢面對“沒有時間”的拒絕理由，創(chuàng)造時間留住客戶
Part 10 應(yīng)對討價還價，“轉(zhuǎn)移話題，擺明優(yōu)勢”選擇合理的報價時機(jī)適時報價客戶嫌產(chǎn)品太貴時，多聊聊產(chǎn)品的質(zhì)量優(yōu)勢客戶對價格有異議時，順著客戶的思路說服價格細(xì)分，化整為零，“大錢”變“小錢”強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的價值，幫客戶找到心理平衡
Part 11 堅定購買決心，督促客戶下決心簽單委婉地催促客戶，幫助客戶下定購買的決心欲擒故縱，制造緊迫感讓客戶主動急于成交巧妙地利用客戶的自尊心，采取激將法促其成交利用“二擇一”法，讓客戶在一定的范圍內(nèi)選擇想方設(shè)法讓客戶做出承諾，促使客戶言行一致解除客戶的后顧之憂，突破推銷過程中的障礙
Part 12 耐心傾聽反饋，用貼心的話化解投訴耐心傾聽客戶的投訴，真正了解客戶反映的問題用換位思考與客戶溝通，設(shè)身處地地為客戶著想體諒客戶的情緒，尊重客戶的意見，積極主動處理投訴用適當(dāng)?shù)膽B(tài)度和措辭平息客戶的怨氣，避免火上澆油化解客戶的投訴，這些服務(wù)禁語絕不能出口
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銷售就是要會聊天 作者簡介

宋犀堃 資深營銷策劃人、知名銷售實戰(zhàn)話術(shù)培訓(xùn)師、暢銷書作家，在多家企業(yè)中擔(dān)任營銷顧問，對產(chǎn)品營銷有著豐富的經(jīng)驗和獨到的見解，已出版多部營銷類著作，社會反響非常強(qiáng)烈。

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