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高職高專金融類創(chuàng)新型“十三五”規(guī)劃系列教材保險(xiǎn)營銷

高職高專金融類創(chuàng)新型“十三五”規(guī)劃系列教材保險(xiǎn)營銷

出版社：中國金融出版社出版時間：2017-03-01
開本： 16開 頁數(shù)： 196
本類榜單：管理銷量榜
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高職高專金融類創(chuàng)新型“十三五”規(guī)劃系列教材保險(xiǎn)營銷 版權(quán)信息

  • ISBN：9787504996534
  • 條形碼：9787504996534 ; 978-7-5049-9653-4
  • 裝幀：一般膠版紙
  • 冊數(shù)：暫無
  • 重量：暫無
  • 所屬分類：>>

高職高專金融類創(chuàng)新型“十三五”規(guī)劃系列教材保險(xiǎn)營銷 內(nèi)容簡介

本書以職業(yè)素養(yǎng)培養(yǎng)和職業(yè)能力形成為目標(biāo)，以保險(xiǎn)行業(yè)的崗位內(nèi)容為教學(xué)內(nèi)容，以任務(wù)驅(qū)動為主線，根據(jù)工作項(xiàng)目確定教學(xué)項(xiàng)目，以業(yè)務(wù)崗位的工作流程來組織教學(xué)過程。項(xiàng)目中以圖表形式展現(xiàn)項(xiàng)目下的任務(wù)分解，在任務(wù)學(xué)習(xí)中通過步驟流程分解、角色扮演，提高學(xué)生的實(shí)踐操作能力。同時插入實(shí)踐操作、案例分析、課堂任務(wù)、課后練習(xí)等模塊和欄目，較好地處理了知識與技能之間的關(guān)系，充分反映了保險(xiǎn)營銷領(lǐng)域中的新知識、新技術(shù)、新方法和新方向，具有鮮明的科學(xué)性和時代性。本書可供保險(xiǎn)、金融、投資與理財(cái)專業(yè)的學(xué)生使用，也可作為保險(xiǎn)公司員工培訓(xùn)教材及保險(xiǎn)專業(yè)人員的自學(xué)教材。

高職高專金融類創(chuàng)新型“十三五”規(guī)劃系列教材保險(xiǎn)營銷 目錄

項(xiàng)目1 開展保險(xiǎn)營銷調(diào)研
任務(wù)1-1 認(rèn)知保險(xiǎn)營銷及營銷調(diào)研
任務(wù)1-2 調(diào)研保險(xiǎn)市場營銷環(huán)境
任務(wù)1-3 分析保險(xiǎn)市場需求
任務(wù)1-4 編制保險(xiǎn)商品營銷計(jì)劃書

項(xiàng)目2 進(jìn)行保險(xiǎn)目標(biāo)市場決策
任務(wù)2-1 進(jìn)行保險(xiǎn)市場細(xì)分
任務(wù)2-2 進(jìn)行保險(xiǎn)目標(biāo)市場選擇
任務(wù)2-3 進(jìn)行保險(xiǎn)市場定位

項(xiàng)目3 保險(xiǎn)營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)
任務(wù)3-1 組建保險(xiǎn)營銷團(tuán)隊(duì)
任務(wù)3-2 培訓(xùn)保險(xiǎn)營銷團(tuán)隊(duì)
任務(wù)3-3 管理保險(xiǎn)營銷團(tuán)隊(duì)

項(xiàng)目4 擬定保險(xiǎn)產(chǎn)品營銷策略
任務(wù)4-1 保險(xiǎn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)策略
任務(wù)4-2 保險(xiǎn)營銷價(jià)格策略
任務(wù)4-3 保險(xiǎn)營銷渠道策略
任務(wù)4-4 保險(xiǎn)商品促銷策略

項(xiàng)目5 建立保險(xiǎn)客戶關(guān)系
任務(wù)5-1 開拓準(zhǔn)客戶
任務(wù)5-2 接觸準(zhǔn)客戶
任務(wù)5-3 促成簽單
任務(wù)5-4 簽訂保險(xiǎn)合同

項(xiàng)目6 維護(hù)保險(xiǎn)客戶關(guān)系
任務(wù)6-1 處理客戶抱怨和投訴
任務(wù)6-2 提供保險(xiǎn)售后服務(wù)
任務(wù)6-3 客戶關(guān)系管理

項(xiàng)目7 創(chuàng)新保險(xiǎn)營銷渠道和模式
任務(wù)7-1 電話營銷創(chuàng)新
任務(wù)7-2 互聯(lián)網(wǎng)+保險(xiǎn)營銷
任務(wù)7-3 基于APP的新型保險(xiǎn)營銷

參考文獻(xiàn)
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高職高專金融類創(chuàng)新型“十三五”規(guī)劃系列教材保險(xiǎn)營銷 節(jié)選

　　《保險(xiǎn)營銷》：　　（二）影響保險(xiǎn)需求的因素　　1.社會因素　。1）經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平。經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平從兩個方面影響保險(xiǎn)需求。一方面，經(jīng)濟(jì)的發(fā)展可以創(chuàng)造出更多的新的保險(xiǎn)需求，如城市的出現(xiàn)產(chǎn)生了火災(zāi)保險(xiǎn)的需求，航海的發(fā)展產(chǎn)生了海上保險(xiǎn)的需求，潛水、滑雪、賽車、蹦極等活動的開展產(chǎn)生了針對高危運(yùn)動的意外險(xiǎn)保險(xiǎn)產(chǎn)品。另一方面，經(jīng)濟(jì)的發(fā)展使人們收入水平增加，呈現(xiàn)出許多保險(xiǎn)需求！　。2）文化價(jià)值觀。文化價(jià)值觀是一個社會的大多數(shù)成員所信奉、被認(rèn)為應(yīng)為社會所普遍倡導(dǎo)的信念。文化價(jià)值觀是通過一定的社會規(guī)范來影響投保人的投保行為的。具體包括：①他人導(dǎo)向價(jià)值觀，反映社會關(guān)于個人與群體的合適關(guān)系的觀點(diǎn)與看法。例如，集體取向的文化就比個人取向的文化更加重視集體的作用，投保人在作出決策時可能就會較多地依賴他人的幫助和指導(dǎo)。②環(huán)境導(dǎo)向價(jià)值觀，反映社會與其經(jīng)濟(jì)的、技術(shù)的和特質(zhì)的環(huán)境之間相互關(guān)系的看法。如一個安于現(xiàn)狀、對承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)采取回避態(tài)度的社會，投保人在投保時可能對新險(xiǎn)種較為謹(jǐn)慎。③自我導(dǎo)向價(jià)值觀，反映的是社會成員認(rèn)為應(yīng)為之追求的生活目標(biāo)及實(shí)現(xiàn)這些目標(biāo)的途徑、方式。如一個鼓勵人們居安思危、細(xì)水長流而不是及時行樂的社會，投保人在投保時會表現(xiàn)出積極、主動且比較理智的行為！　。3）社會階層。社會階層是依據(jù)經(jīng)濟(jì)、政治、教育、文化等多種社會因素所劃分的社會集團(tuán)。我國經(jīng)濟(jì)學(xué)家曾將消費(fèi)階層劃分為超級富裕階層、富裕階層、小康階層、溫飽階層、貧困階層。從投保行為表現(xiàn)來看，超級富裕階層表現(xiàn)得較為沉著冷靜，富裕階層表現(xiàn)得比較激動，小康階層表現(xiàn)得相對保守，溫飽階層表現(xiàn)得比較猶豫，貧困階層則表現(xiàn)得比較沖動。　。4）參照群體。參照群體又稱相關(guān)群體或榜樣群體，是指一種實(shí)際存在的或想象存在的，可以作為投保人判斷其投保行為的依據(jù)或楷模的群體。參照群體對投保人有著強(qiáng)大的影響力，其標(biāo)準(zhǔn)、目標(biāo)和規(guī)范會成為投保人的“內(nèi)在中心”。投保人會以參照群體的標(biāo)準(zhǔn)、目標(biāo)和規(guī)范作為行動的指南，將自身的行為與群體進(jìn)行對照。通常，影響投保人投保行為的參照群體有家庭、鄰居、同學(xué)、朋友、社會團(tuán)體和名人名家等！　⒄杖后w對投保人投保行為的影響體現(xiàn)在：①提供信息性影響，使其投保行為更加果敢；②提供規(guī)范性影響，使其投保行為更受贊賞與認(rèn)可；③提供價(jià)值表現(xiàn)上的影響，使其投保行為更為主動！　。5）家庭影響。家庭也是保險(xiǎn)產(chǎn)品的基本消費(fèi)單位。家庭對投保行為有著直接的影響：家庭的類型影響投保人投保行為的獨(dú)立性，家庭機(jī)構(gòu)的變化使投保行為更加果敢。處于家庭生命周期的不同階段，投保人的投保行為的理智性、果敢性也不同。家庭的實(shí)際收入水平影響用于購買保險(xiǎn)的支出金額，對家庭的預(yù)期收入的估計(jì)影響超現(xiàn)實(shí)的投保行為。購買保險(xiǎn)的決策通常由家庭成員共同決定，通常父母的消費(fèi)習(xí)慣會影響子女的消費(fèi)行為！　2.心理因素　。1）動機(jī)。動機(jī)是鼓勵人們采取某種行動、表現(xiàn)某種行為或?yàn)槟骋荒繕?biāo)而行動的內(nèi)在驅(qū)動力。動機(jī)是行為的直接原因，推動和誘使人們從事某種行為。動機(jī)由需求產(chǎn)生，而人的需求多種多樣，動機(jī)也多種多樣。在一定時期內(nèi)，眾多動機(jī)中只有一個*強(qiáng)烈的動機(jī)能促使人們采取行動！　∠M(fèi)者購買動機(jī)是推動消費(fèi)者實(shí)行某種購買行為的愿望或念頭。消費(fèi)者購買動機(jī)一般分為生理動機(jī)和心理動機(jī)兩種。生理動機(jī)是指消費(fèi)者由于生理上的需求所引起的購買動機(jī)；心理動機(jī)是指社會發(fā)展到一定水平時，人們因?yàn)樾睦硇枨螽a(chǎn)生的購買行為！　。2）認(rèn)知。認(rèn)知又稱知覺，是人腦對直接作用于感覺器官的客觀事物個別屬性的整體反映，是人們選擇、組織和解釋信息以便理解其含義的過程。知覺對投保行為的影響更直接、更重要，經(jīng)知覺形成的對保險(xiǎn)產(chǎn)品的認(rèn)知，是投保行為發(fā)生的前提條件！　。3）學(xué)習(xí)。學(xué)習(xí)是投保人在投；顒又胁粩喃@取知識、經(jīng)驗(yàn)和技能，不斷完善其投保行為的過程。事實(shí)上，投保行為很大程度上是后天學(xué)習(xí)得來的。投；顒拥拿恳徊蕉荚趯W(xué)習(xí)，從感知保險(xiǎn)產(chǎn)品到投保決策及保后體驗(yàn)，都是學(xué)習(xí)的過程。學(xué)習(xí)是投保行為的關(guān)鍵，通過學(xué)習(xí)，消費(fèi)者增加了保險(xiǎn)產(chǎn)品知識，豐富了投保經(jīng)驗(yàn)，從而有助于促發(fā)投保人重復(fù)性的投保行為。如果一個消費(fèi)者在較長時期內(nèi)持續(xù)地、習(xí)慣性地購買某公司的險(xiǎn)種.那么他就已建立了對該保險(xiǎn)公司的品牌忠誠！　。4）態(tài)度。態(tài)度是投保人確定投保決策、執(zhí)行投保行為的感情傾向的具體體現(xiàn)。態(tài)度的形成與改變直接影響投保人的投保行為，對保險(xiǎn)持積極肯定的態(tài)度會推動投保人完成投；顒樱麡O否定的態(tài)度則會阻礙投；顒印＠，對某險(xiǎn)種有較好體驗(yàn)的客戶會對該險(xiǎn)種及提供該險(xiǎn)種的公司產(chǎn)生積極的態(tài)度，而對某險(xiǎn)種有較差體驗(yàn)的客戶會對該險(xiǎn)種及提供該險(xiǎn)種的公司產(chǎn)生消極的態(tài)度。態(tài)度一旦形成便很難改變，而且那些持有消極態(tài)度的消費(fèi)者不僅不會繼續(xù)購買，還會影響其他消費(fèi)者對保險(xiǎn)產(chǎn)品或特定保險(xiǎn)公司的態(tài)度。而作為保險(xiǎn)營銷人員，拓展市場開發(fā)客戶的一個重要任務(wù)就是給客戶樹立保險(xiǎn)行業(yè)良好的印象，影響其態(tài)度，讓其認(rèn)可保險(xiǎn)并產(chǎn)生需求。　　由于保險(xiǎn)產(chǎn)品的特殊性，在保險(xiǎn)營銷實(shí)踐中，投保人經(jīng)常表現(xiàn)出兩種態(tài)度：一是拖延，特別是涉及需要長期支付保險(xiǎn)費(fèi)的時候，認(rèn)為滿足今天的需求比滿足明天的需求更容易，因而往往使長期保障服從于其他更為現(xiàn)實(shí)的需求；二是避免，因?yàn)楸ｋU(xiǎn)總使人聯(lián)想到不愉快，對風(fēng)險(xiǎn)的恐懼抑制了人們考慮保險(xiǎn)保障，人們不愿意去想死亡的不可避免和提前做準(zhǔn)備的需求。這一切都會影響消費(fèi)者的投保行為！　3.個人因素　　（1）人口因素，人口因素主要是指人的個人特征，如年齡、性別、收入水平、民族、教育程度、家庭構(gòu)成、婚姻狀況、職業(yè)、生活方式和生命周期階段等。人口特征能夠極大地影響消費(fèi)者行為！　哪挲g上看，不同年齡階段人群對保險(xiǎn)需求不同。例如，年齡較大者更關(guān)心養(yǎng)老保險(xiǎn)、重大疾病保險(xiǎn)等，而年輕人則更關(guān)心意外傷害等。從收入水平上看，收入高的人相對于收入低的人來說，更傾向于購買高保額的多種保險(xiǎn)產(chǎn)品；收入較低的人只能購買保額比較低的險(xiǎn)種，甚至沒有保險(xiǎn)需求。收入過高的人認(rèn)為自己能夠處理風(fēng)險(xiǎn)，對保險(xiǎn)沒有需求。從職業(yè)上看，從事危險(xiǎn)職業(yè)人群的保險(xiǎn)需求明顯高于低風(fēng)險(xiǎn)職業(yè)人群。從生活方式上看，有些人喜歡風(fēng)險(xiǎn)，有些人卻討厭風(fēng)險(xiǎn)。由此可見，不同的人群具有不同的保險(xiǎn)需求，即使同一個人在不同時期的保險(xiǎn)需求也會不一樣。　　……

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