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逆向思維做銷售

逆向思維做銷售

作者：王科著
出版社：地震出版社出版時間：2020-08-01
開本： 23cm 頁數(shù)： 237頁
本類榜單：管理銷量榜
中 圖 價:¥29.4(7.0折) 定價  ¥42.0 登錄后可看到會員價
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逆向思維做銷售 版權(quán)信息

  • ISBN：9787502851743
  • 條形碼：9787502851743 ; 978-7-5028-5174-3
  • 裝幀：一般純質(zhì)紙
  • 冊數(shù)：暫無
  • 重量：暫無
  • 所屬分類：>>

逆向思維做銷售 本書特色

還在用公司傳授你的一套標(biāo)準(zhǔn)業(yè)務(wù)話術(shù)來接洽客戶？ 口若懸河的推銷只換來客戶厭煩且戒備的神情？ 訂單明明即將到手，卻在*后一刻功虧一簣？ 客戶淡漠以對，屢次換話題卻只能尬聊…… ◆業(yè)績翻倍的實操技巧+ 情景再現(xiàn)的銷售話術(shù)+破解需求的心理戰(zhàn)法 ·真正的銷售高手不追求口若懸河、不用力過猛，把握客戶心理與溝通技巧，讓客戶主動上門！ ·產(chǎn)品解說、找購買點、識別購買動機、破解身體語言、把握價格底線、處理異議、成交語言技巧，如何把“頭回客”變成“回頭客”……講透銷售的關(guān)鍵細(xì)節(jié)！ ◆從賣方思維到買方思維，讓客戶無法說N0的逆向思維銷售術(shù)！ ·不尬聊、不硬推的銷售技法，把賣東西變成幫客戶買東西！ ·一線實操營銷銷售經(jīng)驗，立足于本土，立足于一線銷售員！ ·大量銷售情景對話、實操案例講解，銷售話術(shù)溝通，銷售員人手一冊的銷售指南！ ◆本書適讀人群： ·對銷售缺少經(jīng)驗的銷售新人；有一定經(jīng)驗但遇到瓶頸的大客戶銷售；苦惱如何管理銷售團隊的新管理者；想靠努力拼搏改變收入現(xiàn)狀的年輕人；想轉(zhuǎn)型做銷售且渴望系統(tǒng)進步的人。

逆向思維做銷售 內(nèi)容簡介

本書主要內(nèi)容包括: 銷售存在的唯一理由是為客戶購買服務(wù)、幫客戶購買的前提是讓客戶信任你、怎樣幫客戶發(fā)現(xiàn)自己的需求等。

逆向思維做銷售 目錄

**章 銷售存在的唯一理由是為客戶購買服務(wù) 為客戶購買服務(wù)是銷售存在的真正理由 / 003 銷售文化就是服務(wù)文化 / 006 銷售，一切都是為了“以客戶為中心” / 009 銷售產(chǎn)品的本質(zhì)是為客戶創(chuàng)造價值 / 012 如何做到客戶利益與企業(yè)利益的平衡 / 015 銷售絕不要把利潤*大化作為目標(biāo) / 018 幫助客戶購買，實現(xiàn)客戶的夢想 / 021 第二章 幫客戶購買的前提是讓客戶信任你 客戶的**印象，決定了他愿不愿讓你幫忙 / 027 和客戶見面要像對待戀人那樣小心翼翼 / 030 對客戶了解到位，才能準(zhǔn)確幫客戶制訂購買方案 / 033 為客戶答疑解惑，做一名優(yōu)秀的產(chǎn)品解說員 / 036 找準(zhǔn)產(chǎn)品價值，看看是否符合客戶內(nèi)心的購買點 / 040 洞察客戶購買心理，幫客戶做心理梳理 / 042 不坐待客戶來買，去尋找有購買需求的客戶 / 046 與客戶共情，站在客戶的角度考慮問題 / 049 既“！庇帧半s”，當(dāng)好客戶的購買顧問 / 052 第三章 怎樣幫客戶發(fā)現(xiàn)自己的需求 再好的產(chǎn)品也無法適合所有客戶 / 059 選對客戶：只在有魚的地方釣魚 / 062 客戶不知道買什么怎么辦 / 065 穿上客戶要買的鞋子走上一里路 / 067 世上沒有完全相同的兩片葉子 / 069 怎樣發(fā)掘客戶的顯性需求與隱性需求 / 072 如何“望聞問切”，識別客戶的購買動機 / 076 學(xué)會觀察客戶，尤其是肢體語言 / 078 如何挖掘客戶的痛點 / 081 客戶期望的三個層次 / 084 識別客戶的購買動機 / 087 第四章 怎樣幫客戶找到購買產(chǎn)品的理由 賣方思維→買方思維 / 093 客戶喜歡自己做決定，討厭推銷 / 095 你的產(chǎn)品能夠滿足客戶哪些需求 / 098 “以退為進”的銷售藝術(shù) / 101 給出幾種方案，讓客戶自己選擇 / 103 怎樣介紹產(chǎn)品才能打動客戶 / 106 透過言談識破客戶心機 / 110 第五章 怎樣銷售客戶才會覺得你靠譜 為什么人們都會相信專家 / 117 客戶買東西，是覺得你靠譜 / 119 初見客戶時的“三大紀(jì)律八項注意” / 123 為什么內(nèi)向的人更容易賣出產(chǎn)品 / 126 贊美產(chǎn)品，但不要夸大其詞 / 129 向客戶坦陳產(chǎn)品的缺陷 / 132 盡量不告知客戶自己的價格底線 / 135 客戶買東西看中的是價格嗎 / 138 真誠關(guān)懷客戶，別只盯著客戶的錢 / 141 第六章 幫客戶買不等于代替客戶做決定 不要試圖改變客戶的想法 / 147 給客戶一些思考時間 / 149 把自己的建議包裝成客戶的想法 / 152 遇到瘋狂砍價的客戶怎么辦 / 156 客戶拿產(chǎn)品和競品對比怎么辦 / 159 別拿專業(yè)術(shù)語忽悠客戶 / 162 讓客戶愿意買的定價策略 / 165 幫客戶省錢，你才能賺錢 / 168 第七章 怎樣幫客戶買到*需要的產(chǎn)品 客戶買的不是產(chǎn)品，而是價值 / 175 產(chǎn)品能夠給客戶帶來什么價值 / 178 客戶不關(guān)心你賣什么，只關(guān)心自己要什么 / 181 客戶需要的不是產(chǎn)品，而是一套解決方案 / 184 90%的購買決定基于10%的產(chǎn)品關(guān)鍵利益點 / 187 客戶要的不是便宜，而是感覺占了便宜 / 189 摸清客戶心理，給他想要的 / 192 讓客戶過把癮 / 196 第八章 怎樣幫客戶消除購買心理障礙 拉近雙方距離，成為客戶的朋友 / 201 客戶的異議=疑問+負(fù)面情緒 / 205 你知道客戶的話外音嗎 / 208 銷售人員必須要會回答的六個問題 / 211 如何減少客戶對風(fēng)險的擔(dān)憂 / 214 *能打動客戶的四個語言技巧 / 217 聲音詮釋了客戶的真實內(nèi)心 / 220 第九章 幫客戶買不是損人利己，而是雙贏 讓客戶變用戶，讓“頭回客”變成“回頭客” / 225 成交只是買賣的開始 / 227 讓客戶的滿意度*大化 / 229 客戶付款有壓力怎么辦 / 233 怎樣讓客戶給你打廣告 / 235
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逆向思維做銷售 節(jié)選

幫助客戶購買，實現(xiàn)客戶的夢想 在商業(yè)活動當(dāng)中，各方的分工是非常明確的。企業(yè)生產(chǎn)人員負(fù)責(zé)生產(chǎn)產(chǎn)品，銷售人員負(fù)責(zé)推銷產(chǎn)品，而客戶負(fù)責(zé)購買和使用產(chǎn)品。在這個流程當(dāng)中，銷售人員扮演了非常重要的角色。企業(yè)一般不會與客戶直接對接，客戶又缺少對產(chǎn)品的了解，此時銷售人員就擔(dān)負(fù)起了連接雙方的責(zé)任——要告知客戶產(chǎn)品是怎樣的，要為客戶選擇*好、*合適的產(chǎn)品，這是銷售人員的任務(wù)之一。 很多銷售人員并不具備幫助客戶購買的主觀能動性，他們通常認(rèn)為客戶只要購買產(chǎn)品就好，不管客戶買什么，自己都能賺錢。事實上，認(rèn)真幫助客戶購買產(chǎn)品，讓客戶滿意，甚至幫助客戶實現(xiàn)夢想，這對銷售人員來說有許多好處。 首先，認(rèn)真幫助客戶購買產(chǎn)品，有利于降低時間成本？蛻粝胍徺I產(chǎn)品，那就是有需求，但是，客戶很難從眾多產(chǎn)品當(dāng)中選到*適合自己的。如果銷售人員能夠幫助客戶直接選到*合適的，那么客戶就不需要再反復(fù)嘗試、比較，能夠更快決定購買哪件產(chǎn)品。幫助客戶購買，既節(jié)省了客戶的時間，又節(jié)省了自己的時間。 其次，認(rèn)真幫助客戶購買產(chǎn)品，可以讓銷售人員贏得更多的客戶。對于客戶來說，*重要的是買到稱心如意的產(chǎn)品。一次成功而順利的購物，是讓人開心和驕傲的。當(dāng)你幫助客戶買到了想要的產(chǎn)品，甚至幫助客戶實現(xiàn)了夢想時，客戶就會主動為你打廣告。一傳十，十傳百，你的客戶就會越來越多，潛在客戶轉(zhuǎn)化也會變得更加容易。 *后，幫助客戶購買，可以減少后續(xù)問題。客戶買到不合適的產(chǎn)品，不管是換貨還是退貨，往往都需要銷售人員接洽。如果能夠幫助客戶買到合適的產(chǎn)品，那么產(chǎn)品出現(xiàn)問題的概率就會大大降低，也就降低了客戶提出售后服務(wù)的概率。 幫助客戶購買對于銷售人員自身是有益的，但是這樣做的時候要用一定的方法。否則，不僅不能幫助客戶買到稱心如意的產(chǎn)品，反而會引起客戶的反感。那么，有哪些需要注意的地方呢？ 1．幫助客戶購買，是給客戶建議，而不是下命令。幫助客戶購買，說白了就是在溝通的過程中嘗試換位思考，幫助客戶選擇合適的產(chǎn)品，引導(dǎo)客戶購買。 每個人都是有逆反心理的，特別是在銷售情境中——客戶往往認(rèn)為自己和銷售人員是站在對立面上的，這種心態(tài)不難理解。因此，我們要給客戶建議，為客戶分析我們?yōu)槭裁匆蚱渫扑]某產(chǎn)品，讓客戶明白我們推薦的產(chǎn)品完全是為客戶著想，而不是為了多賺錢，或者是為了出售那些銷量不佳的產(chǎn)品。只要進行合理的說明與分析，客戶一般就會在思考過后接受你的建議。 如果使用的語氣太過強硬，客戶肯定會產(chǎn)生不悅，不僅不會聽從你的建議，甚至?xí)艞壨ㄟ^你購買產(chǎn)品。 2．為客戶劃定購買范圍，而不是直接為客戶選定產(chǎn)品。我們在幫助客戶購買產(chǎn)品之前，一定要對客戶有所了解。只有了解了客戶，才能為客戶推薦*合適的產(chǎn)品。但是，我們并不能完全了解客戶的需求、客戶的條件，所以在推薦的時候，*好為客戶劃定一定范圍，讓客戶在一定范圍內(nèi)進行選擇，而不是直接指定某產(chǎn)品。 某電器商場的銷售人員接待了一位客戶，客戶想要趁著商場開展優(yōu)惠活動的機會購置一臺電視機，但來購買之前顯然沒有做什么功課。當(dāng)客戶來到某品牌電視機銷售區(qū)域時，發(fā)生了如下對話。 銷售人員：“您好，先生！請問有什么能幫到您的嗎？” 客戶：“我想買一臺電視，你們品牌有優(yōu)惠嗎？” 銷售人員：“是的。您想要一臺什么樣的？我可以幫您挑選一下！ 客戶：“我想要一臺放在臥室里看的電視機，*好是能連接無線網(wǎng)絡(luò)的！ 銷售人員：“既然是放在臥室里，那么尺寸不需要太大，是吧？我覺得這款就很適合您。這是今年的*新款，支持網(wǎng)絡(luò)電視功能，32英寸，非常適合在臥室里觀看！ 客戶：“還有別的合適的嗎？” 銷售人員：“我們還有很多其他的產(chǎn)品，但是我覺得這一款是*符合您的需求的！ 客戶：“那我再想想吧！ 客戶又來到另一個電視機品牌的銷售區(qū)域。 銷售人員：“先生，請問您是想要購置一臺電視機嗎？” 客戶：“是的，我打算購買一臺放在臥室里的電視機，*好帶有無線網(wǎng)絡(luò)功能。” 銷售人員：“放在臥室觀看的話，太大就不合適了。您看看這幾款，從32英寸到40英寸都有，而且有無線網(wǎng)絡(luò)功能。這邊的幾款是新產(chǎn)品，性能更加強大；那邊的幾款是老款，質(zhì)量過硬，而且優(yōu)惠力度更大。您看看您需要哪一款！ 沒過多久，客戶就購買了一臺電視機離開了。 人是一種奇怪的動物，在做出選擇的時候，總是覺得自己的想法更加可靠，即便是錯誤的決定，也愿意默默地承受后果。而他人的決定，則顯得不那么重要。如果你只給客戶一種選擇，那么大概率會失去這個客戶。我們要想幫助客戶購買產(chǎn)品，那就要為客戶劃定一定的范圍，讓客戶自己做決定。如果客戶失去了自己做決定的權(quán)力，即便*后購買了產(chǎn)品，即便已經(jīng)是*好的選擇，心里也會為產(chǎn)品挑出種種問題來。 銷售人員是要為客戶服務(wù)的，要幫助客戶購買產(chǎn)品，要讓客戶的利益*大化，要讓客戶的錢花到實處。只知道讓客戶掏錢，卻不能讓客戶滿意的銷售人員，應(yīng)該說是不稱職的。

逆向思維做銷售 作者簡介

王科，清邁大學(xué)碩士，凈蓮梵塵創(chuàng)意中心掌柜；糖寶果鮮水果直銷APP營銷顧問；美國培訓(xùn)認(rèn)證協(xié)會AACTP注冊培訓(xùn)師；成都匠飲餐飲管理有限公司培訓(xùn)總監(jiān)。作者專注渠道、銷售和服務(wù)領(lǐng)域研究。于2011開始服務(wù)于新光飾品集團，施華洛世奇（廣州）公司。2014年開始服務(wù)于印度Himalaya集團，將Himalaya集團產(chǎn)品營銷渠道擴張馬來西亞、尼泊爾、中國（暫未全面進入）等國家。2014年在印度創(chuàng)辦JOIN & ENJOY，通過獨特的渠道營銷模式，順利進入印度飲品市場。2017年創(chuàng)辦成都匠飲餐飲管理有限公司。對國內(nèi)快銷型飲品行業(yè)進行深入研究后，推出高價值的營銷模式，提升快銷型飲品的產(chǎn)品附加值，推動快銷型飲品行業(yè)從“價格營銷”向“品質(zhì)營銷”的跨越。

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