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關(guān)鍵客戶管理:大客戶營(yíng)銷圣經(jīng) 版權(quán)信息
- ISBN：9787111671022
- 條形碼：9787111671022 ; 978-7-111-67102-2
- 裝幀：一般膠版紙
- 冊(cè)數(shù)：暫無(wú)
- 重量：暫無(wú)
- 所屬分類：>>
關(guān)鍵客戶管理:大客戶營(yíng)銷圣經(jīng) 本書(shū)特色
適讀人群 ：大客戶戰(zhàn)略專家、大客戶經(jīng)理、營(yíng)銷主管、營(yíng)銷經(jīng)理、經(jīng)銷商等哈佛商學(xué)院、沃頓商學(xué)院、北京大學(xué)等國(guó)內(nèi)外知名院校著名教授谷歌、IBM、惠普、思科、西門(mén)子、華為等全球500強(qiáng)企業(yè)高管聯(lián)袂推薦 大多數(shù)企業(yè)80%的收入來(lái)自20%的客戶，本書(shū)教你搞定這20%的關(guān)鍵客戶，并回答了包括不僅限于以下問(wèn)題： 企業(yè)如何制定關(guān)鍵客戶戰(zhàn)略？ 企業(yè)如何找到關(guān)鍵客戶？選擇關(guān)鍵客戶的標(biāo)準(zhǔn)是什么？ 企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)要如何調(diào)整才能更好地開(kāi)展關(guān)鍵客戶管理？企業(yè)如何確定高層管理者、關(guān)鍵客戶主管和關(guān)鍵客戶經(jīng)理的角色和職責(zé)？ 關(guān)鍵客戶經(jīng)理必須具備哪些技能才可擔(dān)此重任？ 企業(yè)應(yīng)如何做出關(guān)鍵客戶方案規(guī)劃？ 企業(yè)應(yīng)如何保持關(guān)鍵客戶管理團(tuán)隊(duì)的專注性并管控其績(jī)效？ 關(guān)鍵客戶管理團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)如何與關(guān)鍵客戶溝通交流？ 企業(yè)該如何招聘、選拔、培訓(xùn)、留住以及獎(jiǎng)勵(lì)關(guān)鍵客戶經(jīng)理？
關(guān)鍵客戶管理:大客戶營(yíng)銷圣經(jīng) 內(nèi)容簡(jiǎn)介
本書(shū)作者是被譽(yù)為“關(guān)鍵客戶之父”的諾埃爾·凱普，兩位在業(yè)內(nèi)具有豐富經(jīng)驗(yàn)的中國(guó)籍作者鄭毓煌、張堅(jiān)結(jié)合近年行業(yè)動(dòng)態(tài)在其基礎(chǔ)上進(jìn)行了改編。通過(guò)“關(guān)鍵客戶管理相合性模型”，作者一步一步地引導(dǎo)讀者了解關(guān)鍵客戶管理的重要模塊，包括確定關(guān)鍵客戶的選擇標(biāo)準(zhǔn)、考慮關(guān)鍵客戶面臨的威脅和機(jī)遇以及了解關(guān)鍵參與者的角色與責(zé)任。閱讀本書(shū)，讀者可以知曉如何實(shí)施關(guān)鍵客戶戰(zhàn)略，提高實(shí)現(xiàn)預(yù)期結(jié)果所需的能力，幫助公司提升組織和體系方面的競(jìng)爭(zhēng)力。
關(guān)鍵客戶管理:大客戶營(yíng)銷圣經(jīng) 目錄
目錄
贊譽(yù)
作者簡(jiǎn)介
序言
**部分 引言
第1章 關(guān)鍵客戶管理勢(shì)在必行 ┆ 2
1.1 組織目標(biāo) ┆ 3
1.2 傳統(tǒng)銷售團(tuán)隊(duì)體系 ┆ 4
1.3 傳統(tǒng)銷售團(tuán)隊(duì)體系面臨的壓力 ┆ 5
1.4 新型銷售團(tuán)隊(duì)體系 ┆ 15
1.5 關(guān)鍵客戶管理的價(jià)值及注意事項(xiàng) ┆ 19
1.6 關(guān)鍵客戶管理相合性模型 ┆ 28
1.7 本書(shū)的結(jié)構(gòu) ┆ 30
第二部分 適用于關(guān)鍵客戶管理的戰(zhàn)略、組織結(jié)構(gòu)和人力資源
第2章 適用于關(guān)鍵客戶管理的戰(zhàn)略 ┆ 34
2.1 企業(yè)對(duì)關(guān)鍵客戶的投入 ┆ 34
2.2 關(guān)鍵客戶的性質(zhì)和類型 ┆ 38
2.3 選擇關(guān)鍵客戶 ┆ 44
2.4 管理關(guān)鍵客戶組合 ┆ 52
2.5 選擇關(guān)鍵客戶過(guò)程中的問(wèn)題 ┆ 59
2.6 總結(jié) ┆ 63
第3章 為關(guān)鍵客戶管理構(gòu)建組織結(jié)構(gòu) ┆ 64
3.1 設(shè)計(jì)關(guān)鍵客戶管理組織結(jié)構(gòu) ┆ 65
3.2 負(fù)責(zé)關(guān)鍵客戶管理的組織單位和組織層面 ┆ 70
3.3 關(guān)鍵客戶管理中的角色和職責(zé) ┆ 77
3.4 總結(jié) ┆ 101
第4章 關(guān)鍵客戶管理的人力資源：關(guān)鍵客戶經(jīng)理 ┆ 102
4.1 關(guān)鍵客戶經(jīng)理的職業(yè)技能 ┆ 103
4.2 關(guān)鍵客戶經(jīng)理的招聘、選拔和培訓(xùn) ┆ 110
4.3 關(guān)鍵客戶經(jīng)理的績(jī)效測(cè)量、薪酬和獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制 ┆ 116
4.4 總結(jié) ┆ 125
第三部分 關(guān)鍵客戶管理的系統(tǒng)和流程
第5章 關(guān)鍵客戶方案規(guī)劃：關(guān)鍵客戶分析 ┆ 128
5.1 關(guān)鍵客戶基本信息 ┆ 129
5.2 戰(zhàn)略性關(guān)鍵客戶分析 ┆ 131
5.3 確定和滿足關(guān)鍵客戶需求，為客戶創(chuàng)造價(jià)值 ┆ 144
5.4 采購(gòu)分析 ┆ 162
5.5 信息源 ┆ 179
5.6 總結(jié) ┆ 181
第6章 關(guān)鍵客戶方案規(guī)劃：競(jìng)爭(zhēng)分析和供應(yīng)商企業(yè)自身分析 ┆ 183
6.1 競(jìng)爭(zhēng)分析 ┆ 183
6.2 供應(yīng)商企業(yè)自身分析 ┆ 193
6.3 規(guī)劃假設(shè) ┆ 206
6.4 機(jī)會(huì)和威脅 ┆ 207
6.5 總結(jié) ┆ 212
第7章 關(guān)鍵客戶方案規(guī)劃：關(guān)鍵客戶戰(zhàn)略 ┆ 214
7.1 關(guān)鍵客戶管理計(jì)劃的愿景和使命 ┆ 215
7.2 關(guān)鍵客戶戰(zhàn)略 ┆ 216
7.3 關(guān)鍵客戶方案規(guī)劃過(guò)程中的常見(jiàn)問(wèn)題 ┆ 239
7.4 總結(jié) ┆ 242
第8章 關(guān)鍵客戶關(guān)系管理流程 ┆ 246
8.1 確保關(guān)鍵客戶管理團(tuán)隊(duì)對(duì)關(guān)鍵客戶的持續(xù)關(guān)注 ┆ 246
8.2 與關(guān)鍵客戶的溝通交流 ┆ 252
8.3 技術(shù)的作用 ┆ 261
8.4 績(jī)效監(jiān)控 ┆ 268
8.5 總結(jié) ┆ 278
第四部分 關(guān)鍵客戶管理的關(guān)鍵問(wèn)題
第9章 與關(guān)鍵客戶建立合作伙伴關(guān)系 ┆ 280
9.1 合作伙伴關(guān)系的發(fā)展過(guò)程 ┆ 281
9.2 確定建立合作伙伴關(guān)系的機(jī)會(huì) ┆ 291
9.3 合作伙伴關(guān)系發(fā)展模型 ┆ 298
9.4 建立和維護(hù)成功的合作伙伴關(guān)系的**條件 ┆ 307
9.5 不成功的合作伙伴關(guān)系計(jì)劃 ┆ 312
9.6 總結(jié) ┆ 313
第10章 全球關(guān)鍵客戶管理 ┆ 314
10.1 啟動(dòng)全球關(guān)鍵客戶管理計(jì)劃的誘因 ┆ 317
10.2 全球關(guān)鍵客戶戰(zhàn)略 ┆ 322
10.3 全球關(guān)鍵客戶管理中的角色和職責(zé) ┆ 326
10.4 全球關(guān)鍵客戶管理的組織結(jié)構(gòu) ┆ 332
10.5 全球關(guān)鍵客戶方案規(guī)劃 ┆ 342
10.6 全球關(guān)鍵客戶經(jīng)理 ┆ 347
10.7 總結(jié) ┆ 355
附錄 關(guān)鍵客戶方案大綱 ┆ 356
譯者后記 ┆ 358
展開(kāi)全部
關(guān)鍵客戶管理:大客戶營(yíng)銷圣經(jīng) 作者簡(jiǎn)介
諾埃爾·凱普 （Noel Capon） 美國(guó)哥倫比亞大學(xué)商學(xué)院營(yíng)銷學(xué)教授，營(yíng)創(chuàng)學(xué)院榮譽(yù)院長(zhǎng)，全球公認(rèn)的營(yíng)銷大師和“關(guān)鍵客戶之父”，著有20余本著作。本書(shū)被美國(guó)營(yíng)銷界譽(yù)為“大客戶營(yíng)銷圣經(jīng)”，是各大企業(yè)總裁和營(yíng)銷/銷售主管的必備書(shū)。凱普教授提出的“營(yíng)銷四大關(guān)鍵原則”（The Four Principles of Marketing）和“營(yíng)銷六大要?jiǎng)?wù)模型”（The Six Marketing Imperatives）曾幫助寶馬、歐萊雅、通用、摩根大通等一系列跨國(guó)企業(yè)擺脫了競(jìng)爭(zhēng)困境和經(jīng)營(yíng)危局，并成功轉(zhuǎn)危為機(jī)，取得了突破性發(fā)展。 鄭毓煌 哥倫比亞大學(xué)營(yíng)銷學(xué)博士，現(xiàn)為清華大學(xué)營(yíng)銷學(xué)博士生導(dǎo)師、“科特勒大師傳承人”項(xiàng)目導(dǎo)師、世界營(yíng)銷名人堂中國(guó)區(qū)首位評(píng)委。曾應(yīng)邀為沃爾瑪、三星、海爾等數(shù)十家全球500強(qiáng)企業(yè)提供戰(zhàn)略咨詢或培訓(xùn)。他的視頻課程“營(yíng)銷：人人都需要的一門(mén)課”自2015年開(kāi)課以來(lái)，聽(tīng)課人次超過(guò)1000萬(wàn)，成為中國(guó)頗受歡迎的營(yíng)銷課之一。 張堅(jiān) 營(yíng)創(chuàng)學(xué)院銷售學(xué)院院長(zhǎng)，思科中國(guó)區(qū)原副總裁，中國(guó)惠普政府事業(yè)部原總經(jīng)理。在營(yíng)創(chuàng)學(xué)院，他親授的“專業(yè)銷售技巧”“銷售團(tuán)隊(duì)管理”“向高層營(yíng)銷”等系列實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)課程連續(xù)多期獲得全體學(xué)員的滿分評(píng)價(jià)，備受廣大企業(yè)家學(xué)員歡迎。
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