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優(yōu)勢談判

優(yōu)勢談判

作者：朱坤福
出版社：臺海出版社出版時間：2021-03-01
開本： 32開 頁數： 292
本類榜單：管理銷量榜
中 圖 價:¥28.9(4.9折) 定價  ¥59.0 登錄后可看到會員價
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優(yōu)勢談判 版權信息

  • ISBN：9787516827857
  • 條形碼：9787516827857 ; 978-7-5168-2785-7
  • 裝幀：一般膠版紙
  • 冊數：暫無
  • 重量：暫無
  • 所屬分類：>>

優(yōu)勢談判 本書特色

“情景再現”復盤商洽流程！罢勁兄馈敝憧v橫捭闔！爸焓象鹧浴睔w納博弈要旨。這是一本關地商務談判技巧的實用指導類圖書。針對企業(yè)的中高層管理者及銷售人員，提出中肯的工作建議和參考。談判是人類交往行為中一種非常普遍的社會現象，古今中外，大到國與國之間的政治、經濟、外交、科技、文化的相互往來，小到企業(yè)之間、個人之間的聯(lián)系與合作，都離不開談判。

優(yōu)勢談判 內容簡介

談判是一門科學，也是一種藝術，它不僅存在于政治、外交、科技等領域，而且隨著經濟的發(fā)展，商務洽談的應用尤為頻繁。商務洽談既是知識和實力的較量，更是才能與技藝的比拼，可怎樣才能在談判中穩(wěn)操勝券呢？請翻翻此書吧，它非常詳細地總結了商務談判高手的成功經驗以及失敗教訓，闡述了談判心理、語言技巧、行為準則、時空選擇、人員素質、協(xié)議履行等注意事項，具有系統(tǒng)、靈活、實用等特點。本書語言通俗易懂，案例典型豐富，是一本非常實用的談判秘籍。通過閱讀本書，你既可以領略到談判高手的風采和表現，還能夠從中學到很多寶貴的談判技巧和方法。

優(yōu)勢談判 目錄

**章 未雨綢繆占先機，談判不打無準備之仗
只有足夠了解對手，才可能打敗對手
時間、地點和團隊，都關系到談判成敗
精選己方人員，組成*佳談判陣容
巧妙安排談判座位，為成功做好準備
準備多套方案，談判時才能信心百倍
調節(jié)好心情，以積極的心態(tài)面對談判
提前演練談判場景，助你靜下來總結經驗
第二章 開局時消除堅冰，創(chuàng)造良好的談判氛圍
注意個人形象，為后續(xù)談判開一個好頭
開場白說好了，談判目標就達成了一半
迎合對方的興趣，開口就贏得他人的好感
利用幽默開場，打消談判對手的戒備心理
簡潔陳述主題，了解彼此的態(tài)度和立場
用對了開局的策略，才能奠定談判的勝局
體現自己的專業(yè)性，更容易取得談判的勝利
第三章 唇槍舌劍攻守兼?zhèn)洌卫慰刂普勁兄鲃訖?br /> 理順思路，“PREP”讓你說話更加有條理
大膽討價還價，別輕易接受對方的首次報價
與其打斷對方的話，不如低頭梳理一下思路
從小利益開始，逐漸讓對方答應己方所想
保護好自己的底牌，談判時才能占據主動
要想讓對方接受，先要讓對方說“是”
不斷提升傾聽的本事，推動談判順利進行
與其費盡口舌，不如適時列舉一些數據
枯燥說理無效時，不妨講個形象的故事
拋出香誘餌，“魚兒”會尋著味道上鉤
說話三分留，談判時語言不要太絕對
第四章 選擇讓步式進攻，有原則地與對手博弈
隱藏真實目的，通過“縱”讓對方放松警惕
先抬高談判條件，后面才有余地討價還價
用妥協(xié)換‘‘補償”，用讓步換“人情”
讓步時機要恰到好處，不宜早也不宜遲
堅守每一寸“陣地”，退讓不能毫無原則
善于捕捉共同點，在分歧中達成共識
強調自己的讓步，后退是為了更好地“前進”
給自己設立一個底線，不要讓讓步失控
成交時切勿輕易讓步，而要表現出不情愿
第五章 瞄準弱點直擊軟肋，突破對方的心理防線
不要吝惜恭維和贊美，用甜言蜜語打動對方
適時給對方一支“退燒針”，將談判拉回正軌
以子之矛攻子之盾，用對方的觀點說服對方
站在對方立場看問題，談判將變得輕而易舉
適當激將，讓對方做出有利于己方的決定
學會轉換思維，使客戶的逆反心理為我所用
善于進行情感投資，用真誠打開對方的心門
制造良好的氣氛，旁敲側擊了解對方的底細
第六章 施加壓力制造緊迫感，從氣勢上壓制對手
讓子彈飛一會兒，運用疲勞戰(zhàn)術發(fā)起反攻
把對方的意志和決心拖垮，使其做出讓步
扮“紅白臉”軟硬兼施，動搖對方心理防線
采用車輪戰(zhàn)術，給對方施加沉重的精神壓力
以小博大，用語言的鉗子撬動對方的思想
先友善地安撫對方，再明確拒絕對方的要求
直指對方的不當行為，掌握談判的主動權
巧用“*后通牒”，讓對方沒有回旋余地
第七章 做逆境中的智者，巧妙應變劣勢也可翻盤
抓住對方的弱點，扭轉于己不利的局面
借助與談判相關的事情，改變對方的觀點
強調己方的被利用價值，更容易打動對方
視情況靈活應對，轉移咄咄逼人者的注意力
投對方所好，更容易完成談判的預期目標
采取溫和綿軟的方法，克制對方的強硬態(tài)度
隨時作勢離開，幫助你有效扭轉談判局面
第八章 靈活排除談判的障礙，別讓僵局變結局
努力尋求和解，避免勢不兩立的僵持
當談判陷入僵局時，不妨講個段子
面對對方挑釁，沉默就是*好的武器
扭轉失控場面，發(fā)怒只會失去更多
學會裝傻充愣，躲開攻擊的鋒芒
尋求第三方支援，保障談判順利進行
恰當時機暫停談判，穩(wěn)定雙方的情緒
第九章 擺出雙贏姿態(tài)，讓對方得到一些心理安慰
只有關系對等，雙方才能繼續(xù)談下去
抓住時機是取得談判勝利的關鍵因素
面對困難時永不放棄，才可能迎來轉機
制訂誘導策略，讓對方跟著你的思路走
關注自己利益的同時，也要兼顧他人的利益
滿足情感需求，想方設法讓對方覺得贏了
談判成功只是開始，全力做好履約事宜
掩飾成功時的喜悅，給客戶祝賀與贊美
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優(yōu)勢談判 節(jié)選

只有足夠了解對手，才可能打敗對手 英國哲學家培根在《談判論》中指出：“與人謀事，一定要知道這個人的性格，弄清楚這個人談判的目的，這樣才能勸導對方；你了解對手的弱點，才可以恐嚇并勸其讓步；與那種狡猾的人談判，要記住他想要什么，這樣才能把握住談判的核心，找到新的突破口。在進行任何談判時，不要妄想一蹴而就，只有通過一步步誘導才能順利地談成。”這就是說，在談判中，對對手情況的了解程度決定了談判是否能順利進行下去。 情景再現 2019年5月，山東東貝醫(yī)藥科技有限公司李經理在英國伯明翰與柯恩公司進行推銷醫(yī)藥產品的談判。談判有條不紊地進行著，但是雙方在談到價格時產生了嚴重的分歧，導致談判陷入了僵持，因為柯恩公司一直想壓低價格。 由于李經理在談判前就做好了充分的準備工作，對柯恩公司進行了深入了解，打聽到其公司與其他合作方簽訂的合同都已撤回，因為這其中涉及了關稅提高的問題。這時柯恩公司貨品明顯不足，處于急需用貨的狀態(tài)。正是因為在談判前搜集到了這樣的信息，李經理在談判中沉著應對，沒有答應對方一再壓低價格的要求。終于與對方以相對較高的價格達成了協(xié)議，保證了公司的利益。 談判之道 可見，談判者要想說服對方，就要仔細研究對方，真正了解對方的需求，再運用適當的表達方式，有的放矢地采取相應的談判策略。為此，出色的談判者會從以下幾點入手去了解對方。 1.對方的弱點 如果對方暴躁沖動、容易被外界影響，談判者可以交替使用激將法、專業(yè)影響的談判方式；如果對方優(yōu)柔寡斷，猶豫不決，談判者可以使用提供事實和案例的談判方式；如果對方時間緊迫，談判者可以利用時間期限去迫使對方讓步？傊谡勁兄，如果你能夠掌握并抓住對方的弱點，就可以有針對性地突破。 2.對方的優(yōu)勢、長處 每個人都有自己*擅長、*樂于向人提及的長處。例如，有人語言表達能力非常好，有人洞察力高超，有人長袖善舞、八面玲瓏，有人進退有度、拿捏得當，有人幽默風趣，有人學識淵博。掌握了對方的長處，談判者就能暢所欲言，更容易說服對方。比如，如果對方是一個表現欲望強烈且自負的人，你可以這樣對他說：“現在正是發(fā)揮你潛在能力的*好機會，給大家展現你的魅力吧！ 3.對方當時的思想狀態(tài)和情緒 在談判中，參與者的情緒常常會影響到談判的結果。比如，對方情緒較好的情況下，他就可能不太重視一些不那么重要的小利益，從而很爽快地做出讓步；如果對方情緒不好，那么很可能對每一個環(huán)節(jié)都斤斤計較，毫不讓步，要與這樣的人達成協(xié)議，難度就會大很多。所以，一個出色的談判者在與人進行溝通交流時，要想方設法地了解對方當時的思想狀態(tài)和情緒，這對談判的成敗起著十分重要的作用。 4.弄清楚對方潛在的利益 談判者訴諸談判桌的利益需求未必是其想要得到的全部利益。很多時候，人們*后要寫在合同上的只是其利益需求的一部分。如果不能準確地把握對方沒有說出口的想法，就不能很好地解決問題，所以，作為一個出色的談判者，不但要考慮對方明面上的利益需求，也要把握對方的潛在利益，并對之加以甄別、分析、滿足。 5.注意對方的文化背景、民族背景 因為屬于不同的國家、民族、地區(qū)、階層，所以在長期的社會發(fā)展中，人們已形成了各自的稱呼習慣和文化習慣。例如，英國、美國人習慣稱已婚女為“夫人”，未婚女子為“小姐”，在比較嚴肅的場合，一般統(tǒng)稱為“女士”。但如果在比較嚴肅的場合，錯稱已婚女為“小姐”，一般會被諒解。因為西方女性認為這是一個“令人愉快的錯誤”。另外，美國人比較注重時間觀念，德國人更有規(guī)則意識，中東地區(qū)的人則對時間沒有太高的要求。有經驗的談判者在做準備工作時會仔細了解對手的文化背景、民族背景等，以便做出正確的應對。 6.了解對方的信譽及公司的狀況 除了以上信息，談判者還要盡可能詳細地了解對方的信譽。公司的經營性質、經營狀況、資金狀況、主體資格等是對方的重要信息，在很大程度上影響著對方兌現承諾、及時供貨、付款等能力，也是實力狀態(tài)的重要判斷標準。如果和經營狀況很差、資金狀況欠佳的對手談大宗貨物交易，即使達成了協(xié)議，也有可能因為無法兌現而使之前的所有努力都付諸東流。所以，談判者要事先對這些信息了然于胸。 7.了解對方次要談判成員的信息 談判是由人進行的，能否把握談判團隊成員的相關信息就顯得格外重要。談判者也要盡可能詳細地了解對方次要談判成員的信息，弄清楚其性格特點、專業(yè)程度、負責領域。如果有需要，輔助談判的專家團等人的信息也要納入信息調查范圍。 朱氏箴言 招聘廣告是獲得談判對手資料的一個有效渠道。一般來說，一個公司的運作需要依靠人來執(zhí)行，而公司對人才的需要可以很好地反映一家公司的發(fā)展需求。談判者可以通過對方公司的招聘信息來觀察其人員需求情況。 P3-6

優(yōu)勢談判 作者簡介

朱坤福，山東朱氏藥業(yè)集團董事局主席、知名醫(yī)學專家，在***醫(yī)學雜志發(fā)表學術論文多篇，獲得發(fā)明專利17項、實用新型專利86項、省部級技術成果獎1項。出身中醫(yī)世家，幼承庭訓，對中醫(yī)產生濃厚興趣；后入山東中醫(yī)藥大學深造，轉益多師，醫(yī)術日益精進；畢業(yè)后獨立應診，妙手仁心，深受患者好評；2005年創(chuàng)辦山東朱氏藥業(yè)集團，旗下?lián)碛?1家子公司，涉及醫(yī)療器械、生物診斷試劑、化妝品、保健食品、高分子材料、房產開發(fā)、物流配送、企業(yè)培訓等領域。朱坤福先生從事醫(yī)療相關工作二十余年，一直致力于中醫(yī)領域的學術研究、科技攻關，在保留古中醫(yī)骨科精華的基礎上，利用現代科學技術，探索并打造新的貼膏貼劑生產工藝，使中醫(yī)穴位貼敷療法重新煥發(fā)生機。目前，公司貼膏生產涵蓋骨科、兒科、婦科等，年銷售額10億元以上，已成為全國銷量第一的貼膏生產基地，其本人也被譽為中國健康產業(yè)領軍人物、中國優(yōu)秀企業(yè)家、中國誠信企業(yè)家、中國品牌企業(yè)創(chuàng)新人物、中國管理創(chuàng)新領軍人物等。

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