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成長文庫--聰明人是如何銷售的

成長文庫--聰明人是如何銷售的

作者：鄧瓊芳
出版社：云南美術(shù)出版社出版時間：2021-03-01
開本： 32開 頁數(shù)： 216
本類榜單：管理銷量榜
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成長文庫--聰明人是如何銷售的 版權(quán)信息

  • ISBN：9787548943310
  • 條形碼：9787548943310 ; 978-7-5489-4331-0
  • 裝幀：一般輕型紙
  • 冊數(shù)：暫無
  • 重量：暫無
  • 所屬分類：>>

成長文庫--聰明人是如何銷售的 內(nèi)容簡介

本書從銷售員的心理入手，對銷售行業(yè)中常見的困難問題進行展開，步步深入，輔以事例做對比，將銷售場景進行深刻剖析，并給出相應(yīng)的解決方法，讓讀者找到自己在銷售活動中不經(jīng)意犯下的錯誤，進一步改變目前的銷售現(xiàn)狀，成為卓越的銷售員。

成長文庫--聰明人是如何銷售的 目錄

目 錄 章 目標明確，精準銷售 銷售沒有方向，猶如盲人摸象.............................3 不懂客戶需求，你拿什么做銷售...........................6 銷售的主題永遠離不開利益關(guān)系..........................10 真誠溝通，找到客戶購買需求所在........................15 讓客戶的潛在需求上升為實際需求........................19 是否獲益，才是客戶購買與否的首要依據(jù)..................22 第二章 親愛的客戶你在哪里呢 誰是你的客戶，如何做到心中有數(shù)........................27 你必須善于創(chuàng)造機會，讓更多人知道你....................31 秉持客觀公正，獲得客戶信任............................33 哪里有難題，哪里就有機會..............................36 鍥而不舍，戰(zhàn)勝拒絕....................................41 豐盈的人脈，就是取之不盡的客戶資源....................47 一個客戶替你美言，讓口碑帶動銷售......................50 第三章 你要怎么約，客戶才不忍拒絕 電話約見：未見其人，先送其“禮”......................57 開口一兩句，就吸引對方聽下去..........................61 說話“好聽”，更易引起心理認同........................64 語速語調(diào)，也能決定約見基調(diào)............................67 你要這么約，客戶都不好意思拒絕........................71 來一場偶遇............................................75 開局一個微笑，勝過千言萬語............................78 如何突破秘書這道關(guān)隘..................................83 第四章 只有“一見鐘情”，你們才有繼續(xù)的可能 客戶眼，決定銷售是否能進行........................91 恰到好處的夸，怒放客戶心花............................95 自信滿滿，才能給予客戶信賴感..........................99 巧妙自我介紹，客戶把你記牢...........................102 開場白，如何一語中的.................................106 做個有趣的人，叩開客戶心門...........................110 精準切入，為正式銷售打開道路.........................113 第五章 留下你的故事，戳中他的心事 故事要有靈魂，才能動人心弦...........................121 情感，是銷售故事的要素...........................123 產(chǎn)品賣點，必須在故事中有所體現(xiàn).......................126 “我的故事”，能引發(fā)客戶信賴感....................129 銷售講故事，要直擊客戶興奮點.........................131 抓重點，做文章.......................................136 沖動消費知多少.......................................138 講銷售故事，生動性和趣味性也很重要...................141 第六章 在客戶眼中，你有哪些吸引力 從客戶需求出發(fā)，是有效的銷售方法...................149 你必須做一個專家，客戶才會信賴有加...................152 打造客戶依賴感，讓他成為你的忠實粉絲.................155 人性化銷售遠比單純推銷深入人心.......................158 給客戶安全保證，打消他的重重顧慮.....................162 給客戶優(yōu)惠，他沒有不要的道理.........................166 第七章 持續(xù)發(fā)力！成交就差臨門一腳 客戶太挑剔，銷售有妙計...............................173 用你的熱情，換來客戶對產(chǎn)品的認同.....................177 強調(diào)損失——你不買一定會后悔.........................181 為自己造勢，吸引客戶.................................184 精準挖掘購買動機，購銷“一拍即合”...................187 你越不賣，他越想買...................................191 第八章 銷售不存在新人勝舊人 只有傻銷售，才會做一錘子買賣.........................199 成交不是銷售結(jié)局，而是新開局.........................202 維護客戶關(guān)系，萬分緊急！.............................205 任何一個客戶，都可能是你的財神爺.....................208 把客戶變成粉絲，才叫你的本事.........................211 你在客戶心中的名字，應(yīng)該叫“”...................214
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成長文庫--聰明人是如何銷售的 節(jié)選

市場是瞬息萬變的，誰也說不清楚下一秒會發(fā)生什么變化。所以，很多銷售人員會形成這樣一個觀念：銷售講究的就是速度，誰快，誰就能拿到訂單。 可真的是如此嗎？不如先看一個笑話： 之前，有個人要到洛杉磯，走了很久都沒有看到洛杉磯的影兒。后來，他遇到一個開汽車的年輕人，就問他到洛杉磯有多遠？年輕人說大約三十分鐘。這個人請求搭個便車，而且一上車就不停催促年輕人快點開。大約30分鐘，這人見公路周圍幾乎全是鄉(xiāng)村景象，沒有一點兒大都市的影子，便疑惑地問：“還有多遠到洛杉磯？”年輕人回答說“一個小時！边@個人驚訝地說：“一小時？剛才不是半小時嗎？”年輕人則回答：“沒錯啊，剛才確實離洛杉磯還有半小時，那時我剛從洛杉磯出來……” 這個笑話給我們一個啟示：快固然重要，但方向比速度更重要。如果你方向弄錯了，那么你的速度越快，距離目的地就越遠。銷售也是如此。 任何行業(yè)的銷售都必須瞄準市場，以市場需求為目標。若是對市場一無所知，只顧自己做自己的，那么就可能像沒頭的蒼蠅一般橫沖直撞。結(jié)果，整天忙忙碌碌卻事倍功半，整天四處奔波卻毫無收獲。比如，市場需求養(yǎng)生型產(chǎn)品，你卻一心推銷運動型產(chǎn)品；市場需求時尚、簡約型的服裝，你卻一心推銷保暖、實用型的服裝。試問你的努力會有結(jié)果嗎？你不僅落得費力不討好的結(jié)果，而且越是行動迅速就越快失敗。 可以說，銷售并不是憑借努力和速度就能有所收獲的，失去市場為導(dǎo)向，就會失去努力的目標，就如同盲人摸象般手足無措、陷入迷茫。縱觀那些百強公司、那些銷售冠軍，哪一個不既重視銷售又重視市場，哪一個不重視銷售與市場二者之間協(xié)調(diào)關(guān)系？ 所以，想要獲得更好的業(yè)績，銷售人員就應(yīng)該努力從市場中洞察、挖掘客戶的需求，發(fā)現(xiàn)和分析問題，然后根據(jù)市場和客戶的實際情況，推廣銷售相應(yīng)的產(chǎn)品。這一點，皮爾·卡丹的做法值得我們學(xué)習(xí)和借鑒： 皮爾·卡丹是意大利知名服裝設(shè)計師，1950年，他在法國創(chuàng)建了以自己的名字命名的“皮爾·卡丹”服裝公司。當時二戰(zhàn)剛結(jié)束，巴黎經(jīng)濟蕭條，普通老百姓節(jié)衣縮食，只有有錢人才講究服裝搭配。根據(jù)這一消費市場，卡丹設(shè)計的是在金字塔的高檔時裝，“高尚”“大方”“優(yōu)雅”“豪華”，這些服裝一經(jīng)推出，演藝界名流、社會上層人士、達官顯貴等為之傾倒，爭相慕名前來訂制。一時間，皮爾·卡丹成了法國時裝界“先鋒”派的重要代表人物，引領(lǐng)著服裝時尚潮流。 隨著法國經(jīng)濟的迅速復(fù)蘇，普通老百姓的生活水平不斷提高，對服飾文化層面也開始有所要求。此時，卡丹意識到目前這些服裝的天價不是一般人能夠享受的，“只有面向眾多的消費者才有出路。因為只有擴大消費面，才可能使它產(chǎn)生普遍和廣泛的影響，并經(jīng)受更大的考驗”，于是毅然提出了“成衣大眾化”的口號，將自己設(shè)計出的高雅、領(lǐng)導(dǎo)潮流的新穎時裝進行了批量生產(chǎn)、加工，并本著“薄利多銷”的經(jīng)營原則，投放到了“大眾化”的市場，使更多的人穿上時裝。 數(shù)年后，“皮爾·卡丹”商標品牌的服裝得到了大眾化普及，牢牢地占據(jù)了時裝品牌之寶座。這時，卡丹意識到服裝一旦普及必定會有人仿制抄襲，于是他決定改變自己的經(jīng)營策略，向全世界宣布征召加盟商，大賣皮爾·卡丹商標的使用權(quán)，而且商標不僅僅限于服飾，使用者什么行業(yè)的都有，如自行車、香煙、兒童玩具、床上用品、化妝品……通過轉(zhuǎn)讓商標，皮爾·卡丹在遍布世界五大洲的80多個國家里，擁有5000多家“卡丹”牌的專賣店，20多萬名員工，總資產(chǎn)高達10億美元。 在高檔服裝風(fēng)靡之時，卡丹意識到普通民眾對服裝的渴望，服裝市場的大眾化趨勢，成功使“皮爾·卡丹”得到了大眾化的普及，占據(jù)了時裝品牌寶座；在普及后，卡丹開始買賣“皮爾·卡丹”的商標使用權(quán)，這不僅使“皮爾·卡丹”免于被大肆仿制的抄襲之險，而且得以迅速擴張，締造出了龐大的“卡丹帝國”。 不難發(fā)現(xiàn)，皮爾·卡丹的發(fā)展歷程就是發(fā)現(xiàn)市場需求，滿足市場需求的過程。不管是推出高檔時裝還是大眾化成衣，不管是召集加盟商還是出賣商標的使用權(quán)，無不滲透著對市場的把控。 歸根到底，對于銷售來說，方向比速度更重要。只有方向正確了，才能避免走彎路。只要銷售人員能夠向市場看齊，以市場為導(dǎo)向，便會提高市場供應(yīng)的精準率，從而時間拿到訂單。相反，若是銷售人員一味埋頭苦干，像老黃牛一樣只顧埋頭拉車，卻不懂得時常抬頭向前看，那么就可能走錯了方向，白白浪費了時間和力氣。 聰明的銷售人員是勤勞的、努力的，更是有頭腦的。他們時常會抬頭看看市場方向，確保自己能抓住市場的腳步，滿足客戶的真正需求。他們會時常思索自己努力方向的正確性，思索自己銷售的產(chǎn)品是否好賣、是否讓客戶滿意。 所以，行動前先好好研究市場和客戶的需求吧！

成長文庫--聰明人是如何銷售的 作者簡介

鄧瓊芳，自由撰稿人。媒體從業(yè)者，先后在多家大型門戶網(wǎng)站擔(dān)任記者，同時也是多家平面媒體的特約撰稿人與評論員。其人喜讀書，關(guān)心時事，好思考，對經(jīng)濟、管理、文化、歷史等方面都有著深入的研究和獨到見解。寫作之余，喜歡四處游蕩，做公益、玩攝影、搞戶外，從生活中觸摸靈感，以靈感回饋社會。

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