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急需一個(gè)大單:快速穩(wěn)住局面的情感銷售法 版權(quán)信息
- ISBN：9787557687120
- 條形碼：9787557687120 ; 978-7-5576-8712-0
- 裝幀：一般膠版紙
- 冊(cè)數(shù)：暫無
- 重量：暫無
- 所屬分類：>>
急需一個(gè)大單:快速穩(wěn)住局面的情感銷售法 本書特色
◆微軟、甲骨文、百思買等世界500強(qiáng)企業(yè)銷售培訓(xùn)專家大衛(wèi)·霍菲爾德力作！舨淮_定時(shí)代快速穩(wěn)住局面的情感銷售法，學(xué)到就是賺到。◆99%的人把銷售原則搞反了！銷售人員應(yīng)該關(guān)注的不是銷售行為，而是人的情感和購買天性。◆洞悉大腦的購買天性，知道大眾為什么買買買，你才能輕松實(shí)現(xiàn)賣賣賣。6種科學(xué)策略助你俘獲客戶內(nèi)心、改變客戶決定，穩(wěn)穩(wěn)拿下訂單！翡N售前，弄明白這6個(gè)為什么，讓你讀懂客戶的心，更好地“對(duì)癥下藥”。1號(hào)為什么：為什么要讓客戶做出改變？2號(hào)為什么：為什么要讓客戶現(xiàn)在就做出購買決定？3號(hào)為什么：客戶為什么要選擇你的行業(yè)解決方案？4號(hào)為什么：客戶為什么要選擇你和你的公司？5號(hào)為什么：客戶為什么要選擇你的產(chǎn)品或服務(wù)？6號(hào)為什么：客戶為什么要在你的產(chǎn)品或服務(wù)上花錢？◆客戶所做出的購買決策是由一系列較小的認(rèn)可組合而成的。這一系列較小的認(rèn)可就是“6 個(gè)為什么”。這些戰(zhàn)略認(rèn)可將會(huì)引導(dǎo)客戶完成自然的認(rèn)可過程，達(dá)成*后的購買決定。
急需一個(gè)大單:快速穩(wěn)住局面的情感銷售法 內(nèi)容簡(jiǎn)介
這是**本以科學(xué)方法教你在短時(shí)間內(nèi)提高銷售技巧并獲得可觀收益的書，作者大衛(wèi)??霍菲爾德以社會(huì)心理學(xué)、認(rèn)知神經(jīng)學(xué)、行為經(jīng)濟(jì)學(xué)等全方位研究課題為依托，數(shù)十年的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，為你提供富有革新性的理念、成功銷售的金牌秘訣和易于掌握運(yùn)用的銷售技巧。在本書中，你將學(xué)到： 1.如何從客戶的行為方式入手，選擇富有針對(duì)性的銷售策略。 2.客戶的抵觸情緒是如何產(chǎn)生的，以及如何化解這種不良情緒。 3.如何營(yíng)造良好的氛圍以促成交易的達(dá)成。 4.如何俘獲客戶的內(nèi)心，讓客戶心甘情愿去購買你的產(chǎn)品。 5.如何有效提問，從客戶那兒獲得你所需要的信息，并以此為突破口。 6.了解大腦是如何對(duì)事物做出決定的，將其運(yùn)用到銷售的過程中，讓你在跟客戶溝通中步步為贏。
急需一個(gè)大單:快速穩(wěn)住局面的情感銷售法 目錄
目錄
**部分??用科學(xué)來銷售的基礎(chǔ)
**章??銷售人員為什么表現(xiàn)不佳
光靠天賦已經(jīng)不行了 003
銷售培訓(xùn)還沒成為必修課……要抓緊！ 005
現(xiàn)代銷售培訓(xùn)尚未適應(yīng)新的銷售氣象 009
為什么銷售應(yīng)該專注于購買 010
現(xiàn)代銷售培訓(xùn)與科學(xué)之間的沖突 012
第二章??銷售影響力的兩大方法
影響力的作用方式 017
影響力的外圍途徑 018
影響力的中央途徑 030
第三章??大腦的購買天性
認(rèn)識(shí)決策過程 036
人們是如何做出購買決策的 038
銷售公式 039
6個(gè)為什么 040
第四章??針對(duì)買家的情感來銷售
情感在決策制定中的作用 068
情感塑造感知 070
識(shí)別買家的情感狀態(tài) 074
如何改變買家的情感狀態(tài) 078
第二部分??銷售人員提升業(yè)績(jī)**的銷售工具
第五章??用科學(xué)提出強(qiáng)有力的問題
問題決定了思維的方向 093
問題也分好壞 097
分類提問法的毛病 097
提問的科學(xué) 100
提問的三個(gè)層次 101
**級(jí)問題 102
第二級(jí)問題 103
第三級(jí)問題 106
第六章??人們?yōu)槭裁促徺I
有效傾聽的關(guān)鍵 112
買家為什么選擇從你這里購買 113
1號(hào)基本購買激勵(lì)因素：買家的問題 114
2號(hào)基本購買激勵(lì)因素：主導(dǎo)性購買動(dòng)機(jī) 116
3號(hào)基本購買激勵(lì)因素：購買需求 117
確認(rèn)決策標(biāo)準(zhǔn) 124
第七章??創(chuàng)造價(jià)值、壓制對(duì)手，并克服異議
價(jià)值創(chuàng)造的科學(xué) 128
如何證明價(jià)值 130
通過互惠提高買家的接受程度 133
用標(biāo)簽法來快速提高影響力 135
壓制競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的科學(xué) 139
如何克服買家的異議 142
識(shí)別和克服異議的流程 144
為什么要使用這些策略和見解 147
第八章??重新定義成交：獲得戰(zhàn)略認(rèn)可
為什么小承諾是銷售的積木 150
利用戰(zhàn)略性許諾來實(shí)現(xiàn)成交 152
為什么買家渴望與自己的許諾保持一致 153
許諾是如何改變自我認(rèn)知的 155
參與型成交試探 158
許諾型成交試探 161
如何尋求戰(zhàn)略性許諾 163
如何應(yīng)對(duì)非許諾回應(yīng) 166
請(qǐng)求成交的時(shí)機(jī) 169
請(qǐng)求成交的方法 169
將這一切用于實(shí)踐 171
第九章??五大基于科學(xué)的銷售演示策略
1號(hào)策略：少其實(shí)是多 173
2號(hào)戰(zhàn)略：設(shè)定基準(zhǔn) 176
3號(hào)策略：模仿 181
4號(hào)策略：圖優(yōu)效應(yīng) 186
5號(hào)策略：講故事 188
故事案例 195
銷售的引爆點(diǎn) 197
第三部分??科學(xué)銷售必將成為未來趨勢(shì)
第十章??銷售的未來
1號(hào)改變：銷售的真理將會(huì)占據(jù)中央舞臺(tái) 201
2號(hào)改變：銷售研究將會(huì)遍地開花 202
3號(hào)改變：銷售的雇用政策將會(huì)得到改善 207
未來的科學(xué)銷售 214
鳴謝 216
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急需一個(gè)大單:快速穩(wěn)住局面的情感銷售法 節(jié)選
買家為什么選擇從你這里購買 “為什么買家選擇購買你的產(chǎn)品或服務(wù)？” 當(dāng)我向銷售人員提出這一問題時(shí)，他們通常就會(huì)開始羅列自家產(chǎn)品或服務(wù)的特點(diǎn)或者好處，這在他們看來是*重要的。常見的情況是，他們*后告訴我的是買家為什么要購買他們的產(chǎn)品或服務(wù)。然而，當(dāng)銷售人員將自己的觀點(diǎn)強(qiáng)加在買家身上，來推測(cè)是什么讓買家產(chǎn)生獲取產(chǎn)品或服務(wù)的動(dòng)機(jī)時(shí)，其實(shí)是在給買家?guī)偷姑，因(yàn)樗麄兊募僭O(shè)往往是不準(zhǔn)確的。（如果銷售人員給你介紹某款產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)，一味地說那些你毫不在乎的特點(diǎn)或好處，那么你肯定對(duì)此深有體會(huì)。）雖然其中可能有些相似之處，但購買決策背后的原因?qū)τ诓煌馁I家而言都是不同的。因此，在潛在客戶透露相關(guān)信息之前，任何關(guān)于其購買產(chǎn)品或服務(wù)的原因的猜測(cè)都是危險(xiǎn)而不成熟的，可能對(duì)銷售有害。 真正理解潛在客戶的看法并不是說要把自己擺在他們的位置上思考。相反，關(guān)鍵是要努力辨認(rèn)他們的主要購買動(dòng)機(jī)，因?yàn)橘I家的主要購買動(dòng)機(jī)才是讓買家渴望并能夠購買你的產(chǎn)品或服務(wù)所必須滿足的基本條件。潛在客戶就是因?yàn)檫@一點(diǎn)才會(huì)選擇從你這里購買的。 不僅如此，辨認(rèn)主要購買動(dòng)機(jī)的過程會(huì)引導(dǎo)你確認(rèn)潛在客戶的資格。例如，如果你發(fā)現(xiàn)自己的產(chǎn)品或服務(wù)并不是為了解決特定買家的獨(dú)特問題（他們的基本購買激勵(lì)因素之一）而設(shè)計(jì)的，那么她怎么會(huì)買呢？在這種情況下，不只是他不會(huì)買，就連你也不會(huì)想要他買，因?yàn)檫@樣并不會(huì)帶來一個(gè)滿意的客戶。這就是為什么要建議你在銷售過程中盡早地發(fā)現(xiàn)這些購買條件，從而保證你將時(shí)間投資在真正有可能成為你的客戶的人身上。 每一個(gè)買家都有三個(gè)主要購買動(dòng)機(jī)。我只會(huì)簡(jiǎn)要地重述一下前兩點(diǎn)，因?yàn)樵诘谌轮幸呀?jīng)討論過它們了，而尚未談及的第三點(diǎn)則會(huì)討論得詳細(xì)一些。在下一章中，我還會(huì)告訴你如何利用每一點(diǎn)來改善交互、建立價(jià)值，并增加成交量。 1號(hào)基本購買激勵(lì)因素：買家的問題 雖然銷售行業(yè)的許多事物已經(jīng)發(fā)生了變化，但有一件事亙古如一——買家選擇購買產(chǎn)品或服務(wù)的首要理由是因?yàn)樗麄兿嘈趴梢越璐私鉀Q有意義的問題。在你能用有吸引力的方式展示產(chǎn)品或服務(wù)之前，必須首先解開潛在客戶為之苦惱的問題。只有這樣，你才能在他們的問題和你的產(chǎn)品或服務(wù)之間創(chuàng)造顯而易見的聯(lián)系。 實(shí)現(xiàn)這一點(diǎn)需要經(jīng)歷的過程由三個(gè)簡(jiǎn)單直接的步驟組成： 1. 通過提供見解和提出引導(dǎo)式的**級(jí)問題來引導(dǎo)潛在客戶透露線索，找出問題所在。 2. 提出第二級(jí)問題，讓你和潛在客戶都能理解這些問題的形成原因和影響范圍。 3. 采用第二級(jí)和第三級(jí)問題來幫助買家意識(shí)到，如果任由這些問題繼續(xù)，而不使用你的產(chǎn)品或服務(wù)來加以解決，會(huì)造成什么樣的傷害和后果。 你該如何與買家展開有關(guān)他們問題的對(duì)話呢？如果他們意識(shí)到了自己的問題，那么你可以提出諸如，“你覺得在分銷過程中有哪些可以改進(jìn)的地方呢？”或者“你目前是如何創(chuàng)造新的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)的？”之類的**級(jí)問題。然而，這種方法只有當(dāng)潛在客戶知道自己有問題時(shí)才有效。許多人其實(shí)并不知道自己有問題。在這些情況下，你必須分享其他類似客戶通過購買你的產(chǎn)品或服務(wù)解決了某些問題的例子，來激起他們的興趣。接著，在介紹了這些問題后，可以提出一些問題來看看潛在客戶是否面臨著相同的障礙或者相關(guān)的問題。下面這些例子會(huì)告訴你該如何展開這樣的對(duì)話： ??銷售人員：許多客戶選擇我們，是因?yàn)閮蓚(gè)具體的問題：糟糕的雇員和為了給空缺職位找到合適人選所耗費(fèi)的過多的時(shí)間和資源。在這兩個(gè)問題之中，哪一個(gè)對(duì)于你的組織來說更嚴(yán)重呢？ ??銷售人員：讓許多像你這樣的銷售領(lǐng)袖感到警惕的是，研究表明有63%的銷售人員的日常行為都在拉低業(yè)績(jī)和妨礙購買決策。你們的組織采取了什么手段來確保銷售人員的行為能服務(wù)于潛在客戶，并提高他們贏得銷售的能力呢？ ??銷售人員：調(diào)查顯示，有15%到35%的員工把時(shí)間耗費(fèi)在搜索信息上。這并不是因?yàn)楣緵]有員工所需要的信息，而是因?yàn)閱T工不知道去哪里尋找它們。你的組織是如何處理這一問題的呢？ 下面這個(gè)小練習(xí)可以幫助你發(fā)現(xiàn)買家問題。 讓我們來創(chuàng)造一個(gè)讓你在自己的銷售環(huán)境中能夠借以幫助買家更清楚地認(rèn)識(shí)到自身的問題。首先，想出一個(gè)能與潛在客戶分享的見解，并引出一段關(guān)于他們可能遇到的問題的對(duì)話。接著想一個(gè)過渡的問題，例如，“你是如何處理這個(gè)問題的呢？”或者“你在這一領(lǐng)域的市場(chǎng)滲透程度如何？”從而將這一見解應(yīng)用到買家的情況中去。 2號(hào)基本購買激勵(lì)因素：主導(dǎo)性購買動(dòng)機(jī) 潛在客戶為什么關(guān)心購買決策？這個(gè)問題的答案就隱藏在買家的主導(dǎo)性購買動(dòng)機(jī)中，正如我在第三章中解釋的那樣，這是他們購買產(chǎn)品或服務(wù)的情感原因。主導(dǎo)性購買動(dòng)機(jī)由兩項(xiàng)行為觸發(fā)因素組成：收益渴望和損失恐懼。 主導(dǎo)性購買動(dòng)機(jī)的主要用途是什么呢？它們是買家決定購買的優(yōu)先程度的根據(jù)，也是他們知道為什么比起購買別的東西，投資你的產(chǎn)品或服務(wù)是個(gè)更好的選擇的原因。一旦你發(fā)現(xiàn)了買家的主導(dǎo)性購買動(dòng)機(jī)，就可以緊接著告訴他們，購買你的產(chǎn)品或服務(wù)能夠如何滿足這些原因。這之所以對(duì)于銷售的成功至關(guān)重要，是因?yàn)槿绻麧撛诳蛻魺o法在你的產(chǎn)品或服務(wù)和他們的主導(dǎo)性購買動(dòng)機(jī)之間看到明確的聯(lián)系，那么潛在客戶就會(huì)喪失興趣。 那么，該如何尋找主導(dǎo)性購買動(dòng)機(jī)呢？那就得提出第三級(jí)問題。這些在第五章中描述并論證過的問題會(huì)幫助買家思索并透露他們渴望獲得什么，又害怕失去什么。下面舉幾個(gè)此類問題的例子： ??如果這個(gè)問題得到解決，而且你這個(gè)部門的生產(chǎn)力水平像我們之前討論的那樣提高了，那么這會(huì)給你和你的團(tuán)隊(duì)帶來什么樣的積極影響呢？ ??如果你決定選擇我們，那么優(yōu)勢(shì)在于哪些方面呢？ ??如果沒能糾正這個(gè)問題，讓情況繼續(xù)惡化，那么你們的市場(chǎng)份額會(huì)降低多少呢？ ??如果不想辦法糾正這個(gè)問題，而且公司蒙受了你剛才提到的損失，那么這對(duì)于你和其他員工而言意味著什么呢？
急需一個(gè)大單:快速穩(wěn)住局面的情感銷售法 作者簡(jiǎn)介
美國(guó)銷售研究和顧問機(jī)構(gòu)“霍菲爾德集團(tuán)”的訓(xùn)練師和CEO。作者經(jīng)常去全球各地演講,他的客戶囊括小型公司到500強(qiáng)企業(yè),包括微軟、甲骨文、百思買(Best Buy)等。作者有近十萬的推特（twitter）粉絲,有穩(wěn)固的聽眾推崇他的銷售技巧和領(lǐng)導(dǎo)力。 作者在哈佛商學(xué)院學(xué)習(xí)過銷售。他一年里會(huì)有4個(gè)月以上的時(shí)間跟世界500強(qiáng)企業(yè)做銷售技能研討課。他的客戶通過跟他學(xué)習(xí)，銷售額平均增長(zhǎng)34%，銷售額增長(zhǎng)超過230%。
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