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情境銷售 版權(quán)信息
- ISBN：9787518959921
- 條形碼：9787518959921 ; 978-7-5189-5992-1
- 裝幀：一般膠版紙
- 冊(cè)數(shù)：暫無(wú)
- 重量：暫無(wú)
- 所屬分類：>>
情境銷售 本書特色
★90家《財(cái)富》500強(qiáng)公司，特約銷售顧問(wèn)30年成交心得！ 擔(dān)任過(guò)可口可樂(lè)、通用電氣、？松梨诤湍Ω笸ǖ90多家《財(cái)富》500強(qiáng)公司的銷售顧問(wèn)，也培訓(xùn)過(guò)30000多名銷售員成為銷售經(jīng)理，羅恩·沃爾佩博士經(jīng)歷過(guò)市場(chǎng)的繁榮與低迷，對(duì)30多年的銷售工作總結(jié)出一套成交心得，《情境銷售》應(yīng)運(yùn)而生！ ★一本面對(duì)不同客戶的應(yīng)變式銷售指南，讓客戶聽(tīng)了就想買！ 《情境銷售》在觀察銷售精英與銷售菜鳥、高績(jī)效團(tuán)隊(duì)與低水平團(tuán)隊(duì)的成交過(guò)程中，從銷售員、客戶、老板三者之間的行為、語(yǔ)言、溝通等方面，總結(jié)出一套應(yīng)變式銷售指南！ 從客戶推薦到建立人脈圈，從培養(yǎng)銷售習(xí)慣到全渠道獲客，從關(guān)注客戶反饋到刺激銷售業(yè)績(jī)，20個(gè)一針見(jiàn)血的策略幫助銷售人員走出低迷期、增長(zhǎng)業(yè)績(jī)；幫助銷售經(jīng)理建立高效團(tuán)隊(duì)，實(shí)現(xiàn)更多收入！ ★針對(duì)6大銷售情境，輕松突破不同客戶的抵觸防線！ 面對(duì)謹(jǐn)慎型客戶——使用M-O-R-E策略，建立信任關(guān)系！ 面對(duì)頑抗型客戶——主動(dòng)提出問(wèn)題，發(fā)掘客戶需求！ 面對(duì)猶豫型客戶——掌握主動(dòng)權(quán)，獲得客戶承諾！ 面對(duì)焦慮型客戶——保持自信，吸引客戶注意！ 面對(duì)風(fēng)險(xiǎn)厭惡型客戶——直面客戶異議，有邏輯地處理！ 面對(duì)難以取悅型客戶——提供完善計(jì)劃，滿足客戶的期望！ 面對(duì)不同類型的客戶，需要不同的銷售技巧，才能收獲不錯(cuò)的戰(zhàn)績(jī)！
情境銷售 內(nèi)容簡(jiǎn)介
在不同的情境中固定使用一種銷售方式是行不通的，面對(duì)不同類型的客戶，我們需要靈活運(yùn)用不同的銷售技巧。 羅恩·沃爾佩博士調(diào)查分析了銷售冠軍與銷售菜鳥、高績(jī)效團(tuán)隊(duì)與低水平團(tuán)隊(duì)在具體的銷售情境中不同的行動(dòng)數(shù)據(jù)，總結(jié)出一套行之有效的銷售技巧。羅恩提供了20條黃金策略，幫助銷售人員和銷售主管靈活應(yīng)對(duì)謹(jǐn)慎型、焦慮型、風(fēng)險(xiǎn)厭惡型、難以取悅型等不同類型的顧客，實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)突破。
情境銷售 目錄
引言
**部分 銷售精英：如何抓住謹(jǐn)慎型客戶
策略1 利用M-O-R-E策略，瞄準(zhǔn)謹(jǐn)慎型客戶
策略2 建立信任關(guān)系，消除謹(jǐn)慎型客戶的擔(dān)憂
策略3 主動(dòng)提出問(wèn)題，發(fā)現(xiàn)頑抗型客戶的需求
策略4 提供銷售建議，抑制謹(jǐn)慎型客戶的恐懼
策略5 直面客戶異議，說(shuō)服風(fēng)險(xiǎn)厭惡型客戶
策略6 設(shè)立銷售目標(biāo)，獲得猶豫型客戶的承諾
策略7 準(zhǔn)備銷售報(bào)告，吸引焦慮型客戶的注意
策略8 提交銷售計(jì)劃，搞定難以取悅型客戶
策略9 爭(zhēng)取客戶推薦，建立屬于自己的人脈圈
策略10 培養(yǎng)銷售習(xí)慣，吸引謹(jǐn)慎型客戶的關(guān)注
第二部分 銷售團(tuán)隊(duì)：如何幫助銷售員抓住謹(jǐn)慎型客戶
策略11 明確銷售理念，打造銷售團(tuán)隊(duì)
策略12 完善銷售培訓(xùn)，提高銷售收入
策略13 提供銷售指導(dǎo)，完成銷售目標(biāo)
策略14 設(shè)置銷售議程，提升會(huì)議效率
策略15 把控招聘環(huán)節(jié)，雇傭銷售精英
策略16 重新調(diào)整銷售區(qū)域，刺激銷量
策略17 保護(hù)黃金銷售時(shí)間，避免時(shí)間陷阱
策略18 推動(dòng)團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)，*大化智力資本
策略19 設(shè)計(jì)薪酬方案，激發(fā)員工積極性
策略20 完善獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃，設(shè)法表?yè)P(yáng)所有團(tuán)隊(duì)成員
結(jié)論
致謝
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情境銷售 節(jié)選
《情境銷售：一本面對(duì)不同客戶的應(yīng)變式銷售指南！》：非客戶推薦幾年前，我偶然發(fā)現(xiàn)了另一種促成推薦的方法。我冷不防上門拜訪了一家大型酒店的銷售主管，我們建立了良好關(guān)系，進(jìn)行了愉快交談，但他拒絕了我進(jìn)一步交談，因?yàn)樗?近聘請(qǐng)了我的一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行一個(gè)銷售咨詢項(xiàng)目。當(dāng)我正要走出他的辦公室時(shí)，他叫住我，寫下了另一家酒店銷售主管的名字和電話號(hào)碼，這家酒店服務(wù)的細(xì)分市場(chǎng)與他的公司不同，他說(shuō)我可以以他的名義給他打個(gè)電話。我這樣做了，令我驚訝的是，他的引薦讓我獲得了一筆可觀的生意，并與那家酒店建立了10年的業(yè)務(wù)關(guān)系。在那之后，我甚至開(kāi)始詢問(wèn)那些拒絕我的人是否可以建議我聯(lián)系其他人。大多數(shù)人說(shuō)“不”，但也有幾個(gè)人給了我一些聯(lián)系方式，讓我找到了生意。有計(jì)劃的和即興的社交優(yōu)秀的銷售人員比他們的同行參加更多的社交活動(dòng)和社交工作。不幸的是，越來(lái)越多的銷售人員不參加社交，因?yàn)檫@是防止自己陷入衰退并擺脫困境的*好方法之一。社交有兩種類型：有計(jì)劃的和即興的。有計(jì)劃的社交包括參加計(jì)劃好的會(huì)議或活動(dòng)，而即興的社交則是偶然結(jié)識(shí)一些人。你可以加入三種類型的社交團(tuán)體：1.專門或主要致力于建立社交的業(yè)務(wù)組，以便成員可以擴(kuò)展業(yè)務(wù)，2.不是專門致力于社交的商業(yè)團(tuán)體，而只是將社交作為其使命的一部分。3.與業(yè)務(wù)無(wú)關(guān)的組織，但仍然可以幫助你獲得推薦和發(fā)展業(yè)務(wù)。制訂社交策略**銷售人員參加社交活動(dòng)的次數(shù)是他們的同事的三倍。但除了更頻繁地參加，他們還有社交策略和社交計(jì)劃。他們?yōu)g覽商業(yè)媒體，尋找社交活動(dòng)，把這些會(huì)議提前幾周甚至幾個(gè)月就列入日程表。他們通常會(huì)在一周內(nèi)參加兩到三次社交活動(dòng)，而那些業(yè)務(wù)不景氣的銷售人員通常什么也不參加。他們加入當(dāng)?shù)刂铝τ谏缃坏纳虡I(yè)團(tuán)體，認(rèn)真參與他們的會(huì)議。正如前面提到的，他們也加入了其他組織（文化、市政、興趣、慈善、宗教和教育），雖然這些組織不是專門致力于社交，但是在那里他們可以認(rèn)識(shí)人。例如，當(dāng)我和妻子搬進(jìn)紐約州的新家時(shí)，我的一些*好的商業(yè)伙伴關(guān)系就是通過(guò)這家新來(lái)者俱樂(lè)部建立起來(lái)的。我決定加入某個(gè)組織的方法之一是詢問(wèn)我的客戶他們屬于哪個(gè)組織。因?yàn)槲?好的客戶是公司的首席執(zhí)行官，所以在我成立公司后不久，我加入了青年總裁俱樂(lè)部和CEO俱樂(lè)部；因?yàn)槲蚁矚g騎自行車，所以我加入了當(dāng)?shù)刈孕熊嚲銟?lè)部，因?yàn)槲医?jīng)常做公開(kāi)演講，所以我加入了國(guó)際演講協(xié)會(huì)和全國(guó)演講者協(xié)會(huì)的一個(gè)分會(huì)。除了計(jì)劃與哪些團(tuán)體合作外，頂級(jí)銷售人員還計(jì)劃在活動(dòng)中與哪些人見(jiàn)面。許多組織會(huì)在活動(dòng)之前提供與會(huì)者名單，而其他組織會(huì)在活動(dòng)中提供與會(huì)者名單。無(wú)論哪種情況，都要在走進(jìn)會(huì)議室之前，先瀏覽一下名單，決定你想和誰(shuí)交談。如果你提前到達(dá)，卻沒(méi)有出席者名單，通常你可以瀏覽一下按字母順序排列在接待桌上的名簽，看看誰(shuí)將出席這次活動(dòng)。在社交活動(dòng)中該做什么，不該做什么加入正確團(tuán)體很重要，但當(dāng)你參加團(tuán)體活動(dòng)時(shí)，做正確的事情也同樣重要。有時(shí)候，我激勵(lì)自己在社交團(tuán)體中盡可能多地結(jié)識(shí)朋友的方法之一，就是和同事進(jìn)行一場(chǎng)友好競(jìng)爭(zhēng)，看誰(shuí)能收集到更多的名片。如果我一個(gè)人在那里，我會(huì)給自己一個(gè)目標(biāo)，就是試著獲得比以前更多的推薦。需要注意的是，比賽的目的是建立關(guān)系，而不是收集名片。雖然鞏固與熟人的關(guān)系很重要，但參加社交活動(dòng)的首要目標(biāo)是結(jié)識(shí)新朋友。所以，不要把太多時(shí)間花在那些你已經(jīng)認(rèn)識(shí)的人身上，而要把大部分時(shí)間花在結(jié)識(shí)新朋友上！
情境銷售 作者簡(jiǎn)介
羅恩·沃爾佩，羅恩·沃爾佩集團(tuán)的創(chuàng)始人，曾為可口可樂(lè)、通用電氣、？松梨诤湍Ω笸ǖ90多家《財(cái)富》500強(qiáng)公司和許多大中型公司提供銷售咨詢，并在過(guò)去25年中培訓(xùn)了3萬(wàn)多名銷售員和銷售經(jīng)理！ ×_恩·沃爾佩是紐約大學(xué)的客座教授，作為商業(yè)發(fā)展方面的人士，曾多次接受彭博電視臺(tái)和微軟全國(guó)有線廣播電視公司的采訪，向世界各地的聽(tīng)眾宣講他對(duì)商業(yè)發(fā)展的看法。
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