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銷售團隊管理:制度設(shè)計與數(shù)據(jù)賦能

銷售團隊管理:制度設(shè)計與數(shù)據(jù)賦能

作者：魯海洋
出版社：中國鐵道出版社出版時間：2022-12-01
開本： 其他 頁數(shù)： 196
本類榜單：管理銷量榜
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銷售團隊管理:制度設(shè)計與數(shù)據(jù)賦能 版權(quán)信息

  • ISBN：9787113294489
  • 條形碼：9787113294489 ; 978-7-113-29448-9
  • 裝幀：一般輕型紙
  • 冊數(shù)：暫無
  • 重量：暫無
  • 所屬分類：>>

銷售團隊管理:制度設(shè)計與數(shù)據(jù)賦能 本書特色

實戰(zhàn)案例與理論結(jié)合，深度解析銷售管理流程 多角度解鎖培訓新方案，數(shù)字化管理帶出精英團隊 五系統(tǒng)六方法雙管齊下，高效促進思維升級轉(zhuǎn)型

銷售團隊管理:制度設(shè)計與數(shù)據(jù)賦能 內(nèi)容簡介

現(xiàn)在要提及讓管理者*頭疼的問題，如何帶出一個高業(yè)績的銷售團隊肯定有一席之地。這反映了一個事實：管理者需要不斷提升自身能力，豐富知識儲備和實踐經(jīng)驗，緊跟數(shù)據(jù)時代的發(fā)展潮流，構(gòu)建完善的管理系統(tǒng)，學會用數(shù)據(jù)進行管理工作。 本書以數(shù)據(jù)時代的銷售團隊管理為核心，從管理系統(tǒng)構(gòu)建和用數(shù)據(jù)帶銷售團隊兩個方面對管理方法進行講解，內(nèi)容層層遞進，具有很強的實用性，讓管理者可以一目了然。另外，本書還進行了案例分析，生動地詮釋了銷售團隊管理的技巧和方法，希望可以幫助管理者找到帶出一流銷售團隊的新思路和新策略，盡快突破管理瓶頸。目錄上篇 管理系統(tǒng)助力業(yè)績增長第1章 招聘管理系統(tǒng)：招賢納士，為團隊積蓄人才1.1招聘做不好，人才怎么能留得住1.2優(yōu)化招聘流程，全方位了解人才需求1.3設(shè)置招聘標準，崗位和薪酬都要考慮1.4綜合考慮崗位所需能力，明確面試指標1.5用結(jié)構(gòu)化面試找到團隊的Mr Right第2章 能力復制系統(tǒng)：努力建設(shè)鐵打的“營盤”2.1奧格爾維定律：大膽任用比自己優(yōu)秀的下屬2.2敢于放手+總攬大局=高執(zhí)行力團隊2.3打破能人模式，用流程復制一流團隊2.4掌握三大關(guān)鍵要素，極速修煉復制能力2.5案例分析：鏈家如何打造能力復制系統(tǒng)第3章 標準化工作系統(tǒng)：將成功經(jīng)驗傳承下去3.1團隊管理的優(yōu)選境界是工作標準化3.2工作標準化助你帶出更多高業(yè)績下屬3.3加強監(jiān)督，制定管理內(nèi)容及管理標準3.4輔導新員工，明確崗前培訓標準3.5學習專業(yè)知識，全方位熟悉產(chǎn)品3.6將工作分解為標準化流程，效率不斷Up3.7提前做會議規(guī)劃，拒絕“臨時抱佛腳”第4章 高效帶教系統(tǒng)：科學培訓引爆團隊業(yè)績4.1帶教系統(tǒng)兩大核心：師徒制、樹標桿4.2精英下屬是培訓出來，切勿抱有僥幸心理4.3總結(jié)培訓重點，由帶教親自演示4.4指導下屬精準模仿，評估優(yōu)劣勢4.5重復演示有必要，借助數(shù)據(jù)對比找出問題4.6下屬多次練習，達到“熟能生巧”之效第5章 個性化督導系統(tǒng)：治愈團隊“頑固疾病”5.1健全制度體系，全力激發(fā)員工潛能5.2定標準與請督導，哪個都不能少5.3督導隱藏技能：抓住關(guān)鍵節(jié)點，協(xié)調(diào)內(nèi)部秩序5.4與員工談心，引導員工說出疑難問題5.5不會傳授經(jīng)驗的管理者不是好督導5.6帕累托定律：20靠“管”，80%靠“理”5.7矛盾處理策略：回避、緩解、正視下篇 用數(shù)據(jù)帶出精英團隊第6章 數(shù)據(jù)分析戰(zhàn)略：始終堅持用數(shù)據(jù)說話6.1橫向?qū)Ρ葦?shù)據(jù)，分析優(yōu)選業(yè)績差距6.2將團隊分成不同小組，整合部分后進者6.3為業(yè)務(wù)開展制定方案，善用結(jié)構(gòu)分析法6.4關(guān)注平均指標與變異指標，遵循優(yōu)勝劣汰原則6.5分析屬性數(shù)據(jù)，深入挖掘?qū)傩宰兞?.6繪制矩陣圖，高效評估方案的真實價值6.7借助瀑布圖了解數(shù)據(jù)變化，及時掌握業(yè)績情況6.8聰明的管理者從來不會輕過程，重結(jié)果6.9識別非重點事項，準確瞄準核心部分6.10用清晰的思路分析事件，找出數(shù)據(jù)關(guān)聯(lián)性6.11總結(jié)不同階段的業(yè)績，優(yōu)化后期工作規(guī)劃第7章 核心數(shù)據(jù)解讀：管理專業(yè)性助你不斷進步7.1管下屬就是管數(shù)據(jù)，深入挖掘數(shù)據(jù)價值7.2盤點6大常用的團隊數(shù)據(jù)獲取渠道7.3了解行業(yè)數(shù)據(jù)，預測業(yè)績趨勢7.4領(lǐng)導可以從市場占有率中得到什么7.5采集對手數(shù)據(jù)，有針對性地制定競爭策略7.6個人銷售數(shù)據(jù)：外勤數(shù)據(jù)+業(yè)績數(shù)據(jù)7.7舉辦上百萬元的營銷活動，背后隱藏哪些數(shù)據(jù)7.8案例分析：如何用數(shù)據(jù)成功運營一家超市第8章 目標數(shù)據(jù)分析：有目標，做事更有動力8.1目標數(shù)據(jù)要具體，不能模糊不清8.2可衡量的目標數(shù)據(jù)才有效，否則需量化8.3“夠一夠，能完成”是目標數(shù)據(jù)的很好狀態(tài)8.4目標數(shù)據(jù)要有時間，切勿無止境延遲8.5目標數(shù)據(jù)分解之自下而上法8.6目標數(shù)據(jù)分解之自上而下法8.7將目標數(shù)據(jù)落于紙面，讓員工簽署責任書8.8對目標數(shù)據(jù)進行看板管理，進度可視化8.9月初、月中、月末，把握三大重要時間點第9章 考核數(shù)據(jù)分析：動態(tài)地衡量員工業(yè)績9.1記錄員工實績，建立考核數(shù)據(jù)統(tǒng)計表9.2深入一線觀察員工，客觀衡量工作成效9.3組織詢問活動，根據(jù)詢問結(jié)果評估員工9.4從工作行為中提取考核數(shù)據(jù)，做立體化評估9.5收集代表性事件，將信息分類整理9.6與員工近距離接觸，警惕心理學效應(yīng)9.7針對項目劃分等級，得出考核結(jié)果9.8考核者為員工打分，但要避免主觀判斷9.9利用圖表分析員工，將考核數(shù)據(jù)分檔9.10分析工作成果，對團隊或者個體做綜合評估9.11按照業(yè)績?yōu)閱T工排序，找出很優(yōu)員工9.12在員工之間做配對比較，選出優(yōu)劣者9.13按照正態(tài)分布原理考核員工，完成績效賞罰9.14將代表人物作為比較標準，考核其他員工第10章 時間數(shù)據(jù)分析：充分利用好每一分鐘10.1根據(jù)重要程度為工作排序，加強時間管理10.2把部分交給下屬完成，善用授權(quán)法則10.3將任務(wù)層層分解，節(jié)省時間做高價值工作10.4建立小組，各自負責專項工作10.5處于不同階段的團隊，要有不同的管理重心第11章 行程數(shù)據(jù)分析：隨時隨地掌握工作進度11.1關(guān)注自我感覺良好的員工，加強行程監(jiān)督11.2找出榜樣人物，充分發(fā)揮領(lǐng)頭人的力量11.3漏斗原理幫助領(lǐng)導管理工作進度11.4行程數(shù)據(jù)分析之新增客戶詢盤量11.5行程數(shù)據(jù)分析之客戶邀約量11.6行程數(shù)據(jù)分析之客戶轉(zhuǎn)化量11.7行程數(shù)據(jù)分析之老客戶推薦量11.8行程數(shù)據(jù)分析之成交業(yè)績第12章 會議數(shù)據(jù)分析：深入了解團隊發(fā)展動向12.1召開晨會，明確當日工作量12.2召開夕會，檢驗和評估當日工作量12.3下屬填寫日志表，供領(lǐng)導審核12.4召開周例會，選擇正確的時間點12.5對周工作量與周業(yè)績進行環(huán)比考核12.6總結(jié)周要點，分析當周工作完成情況12.7召開月例會，復盤每周業(yè)績情況圖12.8分析月工作量，繪制數(shù)據(jù)透視表12.9全員參與月例會，修訂下月業(yè)績考核12.10召開協(xié)調(diào)會議，幫助員工解決矛盾12.11出現(xiàn)撞客戶現(xiàn)象，怎么辦12.12員工合作開單，業(yè)績?nèi)绾畏峙?2.13跟進中斷，如何協(xié)調(diào)其他員工接手

銷售團隊管理:制度設(shè)計與數(shù)據(jù)賦能 目錄

上篇 管理系統(tǒng)助力業(yè)績增長 第1章 招聘管理系統(tǒng)：招賢納士，為團隊積蓄人才 1.1 招聘做不好，人才怎么能留得住 1.2 優(yōu)化招聘流程， 了解人才需求 1.3 設(shè)置招聘標準，崗位和薪酬都要考慮 1.4 綜合考慮崗位所需能力，明確面試指標 1.5 用結(jié)構(gòu)化面試找到團隊正確的人 第2章 能力復制系統(tǒng)：努力建設(shè)鐵打的營盤 2.1 奧格爾維定律：大膽任用比自己 的下屬 2.2 敢于放手+總攬大局=高執(zhí)行力團隊 2.3 打破能人模式，用流程復制 團隊 2.4 掌握三大關(guān)鍵要素，鍛煉復制能力 2.5 案例分析：房產(chǎn)中介企業(yè)如何打造能力復制系統(tǒng) 第3章 標準化工作系統(tǒng)：將成功經(jīng)驗傳承下去 3.1 團隊管理的 境界是工作標準化 3.2 工作標準化助你帶出 多高業(yè)績下屬 3.3 加強監(jiān)督，制定管理內(nèi)容及管理標準 3.4 輔導新員工，明確崗前培訓標準 3.5 學習專業(yè)知識， 熟悉產(chǎn)品 3.6 將工作分解為標準化流程，效率不斷提升 3.7 提前做會議規(guī)劃，拒 臨時抱佛腳 第4章 高效帶教系統(tǒng)：科學培訓引爆團隊業(yè)績 4.1 帶教系統(tǒng)兩大核心：師徒制、樹標桿 4.2 精英下屬是培訓出來的，切勿抱有僥幸心理 4.3 總結(jié)培訓重點，由帶教親自演示 4.4 指導下屬精準模仿，評估優(yōu)劣勢 4.5 重復演示有必要，借助數(shù)據(jù)對比找出問題 4.6 下屬多次練習，達到熟能生巧之效 第5章 個性化督導系統(tǒng)：治愈團隊頑固疾病 5.1 健全制度體系，全力激發(fā)員工潛能 5.2 定標準與請督導，哪個都不能少 5.3 督導隱藏技能：抓住關(guān)鍵節(jié)點，協(xié)調(diào)內(nèi)部秩序 5.4 與員工談心，引導員工說出疑難問題 5.5 不會傳授經(jīng)驗的管理者不是好督導 5.6 20％靠“管”，80％靠“理” 5.7 矛盾處理策略：回避、緩解、正視 下篇 利用數(shù)據(jù)帶出精英團隊 第6章 數(shù)據(jù)分析戰(zhàn)略：始終堅持用數(shù)據(jù)說話 6.1 橫向?qū)Ρ葦?shù)據(jù)，分析 業(yè)績差距 6.2 將團隊分成不同小組，整合優(yōu)化 6.3 為業(yè)務(wù)開展制定方案，善用結(jié)構(gòu)分析法 6.4 關(guān)注平均指標與變異指標，遵循優(yōu)勝劣汰原則 6.5 分析屬性數(shù)據(jù)，深入挖掘?qū)傩宰兞? 6.6 繪制矩陣圖，高效評估方案的真實價值 6.7 借助瀑布圖了解數(shù)據(jù)變化，及時掌握業(yè)績情況 6.8 聰明的管理者從來不會輕過程、重結(jié)果 6.9 識別非重點事項， 瞄準核心部分 6.10 用清晰的思路分析事件，找出數(shù)據(jù)關(guān)聯(lián)性
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銷售團隊管理:制度設(shè)計與數(shù)據(jù)賦能 作者簡介

魯海洋，擁有超過15年世界500強企業(yè)及國際知名外資銀行中高層管理經(jīng)驗，現(xiàn)任國內(nèi)某財富管理機構(gòu)副總裁。深耕財富管理行業(yè)一線工作多年，打造出眾多出色的銷售團隊。通過營銷實踐形成了獨特的理論體系，并多次在行業(yè)重要大型會議及論壇上發(fā)表銷售管理及實踐主題演講。

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