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銷售管理 第6版.數(shù)字教材版

銷售管理 第6版.數(shù)字教材版

作者：楊晶
出版社：中國人民大學(xué)出版社出版時間：2022-12-06
開本： 16開 頁數(shù)： 315
本類榜單：管理銷量榜
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銷售管理 第6版.數(shù)字教材版 版權(quán)信息

  • ISBN：9787300313313
  • 條形碼：9787300313313 ; 978-7-300-31331-3
  • 裝幀：一般膠版紙
  • 冊數(shù)：暫無
  • 重量：暫無
  • 所屬分類：>>

銷售管理 第6版.數(shù)字教材版 內(nèi)容簡介

　　《銷售管理（第6版·數(shù)字教材版）（新編21世紀(jì)市場營銷系列教材）》嘗試結(jié)合中國企業(yè)銷售管理實踐，建立具有中國特色的銷售管理框架體系。　　第6版仍以銷售經(jīng)理的職責(zé)與功能為主線，從制訂銷售規(guī)劃、組建銷售團隊、指導(dǎo)銷售過程、維系客戶關(guān)系幾個方面對銷售管理工作的各環(huán)節(jié)進行詳細(xì)闡述。增加了銷售管理的新研究成果與前沿發(fā)展，特別是數(shù)字化銷售管理方面的相關(guān)內(nèi)容；根據(jù)企業(yè)銷售管理實踐更新了大量本土案例！　　朵N售管理（第6版·數(shù)字教材版）（新編21世紀(jì)市場營銷系列教材）》配有免費的數(shù)字平臺供在線教學(xué)使用，包括：電子教材、思政大綱、教學(xué)大綱、習(xí)題庫、PPT、知識點庫、案例分析、教學(xué)指南等。

銷售管理 第6版.數(shù)字教材版 目錄

第1篇 制訂銷售規(guī)劃
第 1 章 制訂銷售計劃
引導(dǎo)案例 天貓“雙 11”預(yù)售火熱， 商家緊急補貨
第 1 節(jié) 了解銷售戰(zhàn)略與銷售管理流程
第 2 節(jié) 銷售計劃
第 3 節(jié) 銷售預(yù)測
第 4 節(jié) 銷售定額
第 5 節(jié) 銷售預(yù)算
第 2 章 劃分銷售區(qū)域
引導(dǎo)案例 中冶交通的區(qū)域市場開發(fā)與布局
第 1 節(jié) 銷售區(qū)域的設(shè)計
第 2 節(jié) 銷售區(qū)域的開發(fā)
第 3 節(jié) 銷售時間管理
第 4 節(jié) 銷售費用管理
第 3 章 建立銷售渠道
引導(dǎo)案例 打通線上線下渠道
第 1 節(jié) 多元渠道銷售
第 2 節(jié) 渠道模式的選擇
第 3 節(jié) 渠道系統(tǒng)的設(shè)計
第 4 章 策劃促銷方案
引導(dǎo)案例 李寧在沙漠“無人區(qū)”走秀， 又火了！
第 1 節(jié) 促銷溝通理論
第 2 節(jié) 廣告促銷決策
第 3 節(jié) 銷售促進決策
第 4 節(jié) 銷售促進策略
第 5 節(jié) 公共宣傳決策
第 6 節(jié) 直復(fù)營銷決策
第 7 節(jié) 新時代的促銷――新技術(shù)的運用
第2篇 組建銷售團隊
第 5 章 銷售團隊規(guī)劃
引導(dǎo)案例 阿里巴巴是如何打造超強的銷售鐵軍的？
第 1 節(jié) 制訂銷售人員戰(zhàn)略規(guī)劃
第 2 節(jié) 銷售人員的地位與職責(zé)
第 3 節(jié) 營銷道德 、倫理與法律
第 4 節(jié) 銷售團隊的組織 、領(lǐng)導(dǎo)與監(jiān)管
第 5 節(jié) 銷售活動分析
第 6 章 銷售人員的選撥與培訓(xùn)
引導(dǎo)案例 小米之家：“找對的人做對的事”
第 1 節(jié) 銷售人員的招聘
第 2 節(jié) 銷售人員的甄選
第 3 節(jié) 銷售人員的培訓(xùn)小米之家：“找對的人做對的事”
第 7章 銷售人員的激勵
引導(dǎo)案例 銷售人員激勵的困境
第 1 節(jié) 激勵的一般原理
第 2 節(jié) 銷售競賽激勵
第 3 節(jié) 激勵士氣的方法
第8章銷售人員的考評與薪酬
引導(dǎo)案例 銷售人員績效考核中存在的問題
第 1 節(jié) 銷售人員的業(yè)績考評
第 2 節(jié) 銷售人員的薪酬制度
第3篇 指導(dǎo)銷售過程
第 9 章 銷售準(zhǔn)備
引導(dǎo)案例 善于把握銷售機會的石油大王
第 1 節(jié) 分析銷售機會與銷售風(fēng)險
第 2 節(jié) 了解客戶類型
第 3 節(jié) 塑造自我
第 4 節(jié) 擬訂行動計劃
第 10 章 拜訪客戶
引導(dǎo)案例 銀行客戶經(jīng)理電話營銷的痛點及解決措施
第 1 節(jié) 尋找客戶
第 2 節(jié) 約見客戶
第 3 節(jié) 接近客戶
第 4 節(jié) 介紹產(chǎn)品
第 11 章 促成交易
引導(dǎo)案例 郵政寄遞的客戶異議管理問題
第 1 節(jié) 客戶異議的表現(xiàn)
第 2 節(jié) 客戶異議產(chǎn)生的原因
第 3 節(jié) 客戶異議的處理
第 4 節(jié) 建議成交
第 5 節(jié) 締結(jié)契約
第 12 章 貨品管理
引導(dǎo)案例 “一盤貨”模式助力快消企業(yè)
第 1 節(jié) 訂貨 、發(fā)貨與退貨管理
第 2 節(jié) 銷售終端貨品管理
第4篇 維護客戶關(guān)系
第 13 章 客戶關(guān)系管理
引導(dǎo)案例 華為的客戶關(guān)系管理三原則
第 1 節(jié) 客戶關(guān)系管理概述
第 2 節(jié) 客戶分析
第 3 節(jié) 客戶數(shù)據(jù)庫與客戶挖掘
第 4 節(jié) 客戶忠誠度管理

第 14 章 客戶信用管理
引導(dǎo)案例 中國農(nóng)業(yè)銀行的數(shù)字化信用管理
第 1 節(jié) 賒銷 、信用與信用管理的相關(guān)概念
第 2 節(jié) 企業(yè)信用管理與銷售業(yè)務(wù)流程再造
第 3 節(jié) 制定信用政策

第 15 章 客戶服務(wù)管理
引導(dǎo)案例 萬科的數(shù)字化客戶服務(wù)“新”在哪兒
第 1 節(jié) 客戶服務(wù)的含義與類別
第 2 節(jié) 客戶服務(wù)的內(nèi)容
第 3 節(jié) 服務(wù)質(zhì)量管理
第 4 節(jié) 客戶投訴管理
第 5 節(jié) 利用互聯(lián)網(wǎng)和社交媒體加強客戶服務(wù)

第 16 章 重點客戶管理
引導(dǎo)案例 華為重點客戶銷售中的鐵三角模式
第 1 節(jié) 重點客戶的識別
第 2 節(jié) 重點客戶的類型
第 3 節(jié) 重點客戶管理過程
參考文獻
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銷售管理 第6版.數(shù)字教材版 節(jié)選

本書創(chuàng)立了獨特的銷售管理教材框架體系，其邏輯關(guān)系是：第 1 篇是“制訂銷售規(guī)劃”。銷售經(jīng)理的首要任務(wù)是對企業(yè)的銷售業(yè)務(wù)通盤考慮，進行銷售業(yè)務(wù)規(guī)劃。這部分主要從制訂銷售計劃、劃分銷售區(qū)域、建立銷售渠道、策劃促銷方案四方面予以闡述，包括第 1～4 章。第 2 篇是“組建銷售團隊”。銷售規(guī)劃做好了，就得組建銷售團隊。銷售人員是企業(yè)與客戶之間的橋梁，優(yōu)秀的銷售人員能識別和解決客戶的疑難問題，與客戶建立良好關(guān)系。銷售團隊建設(shè)與管理是企業(yè)銷售經(jīng)理的主要職責(zé)之一。這部分主要闡述銷售團隊規(guī)劃、銷售人員的選拔與培訓(xùn)、銷售人員的激勵、銷售人員的考評與薪酬，包括第 5～8 章。第 3 篇是“指導(dǎo)銷售過程”。銷售團隊組建好了，就得派人去銷售。企業(yè)銷售經(jīng)理有時需要身先士卒，有時需要運籌帷幄，這都要求銷售經(jīng)理對銷售過程的步驟與基本策略了如指掌。這部分主要從銷售準(zhǔn)備、拜訪客戶、促成交易、貨品管理四方面予以闡述，包括第 9～12 章。第 4 篇是“維系客戶關(guān)系”。有銷售就有客戶，企業(yè)必須維系好客戶關(guān)系？蛻舯徽J(rèn)為是企業(yè)核心資源的重要組成部分，客戶關(guān)系管理越來越被企業(yè)重視。這部分主要闡述客戶關(guān)系管理、客戶信用管理、客戶服務(wù)管理、重點客戶管理，包括第 13～16 章。

銷售管理 第6版.數(shù)字教材版 作者簡介

李先國 管理學(xué)博士，中國人民大學(xué)商學(xué)院教授、博士生導(dǎo)師，中國高等院校市場學(xué)研究會副會長。研究方向為市場營銷戰(zhàn)略、渠道與銷售管理、創(chuàng)業(yè)咨詢與管理。在《管理世界》等期刊上發(fā)表中英文學(xué)術(shù)論文50多篇；出版專著、譯著和教材10多部。榮獲高等教育國家級教學(xué)成果獎一等獎、北京市教育教學(xué)成果獎一等獎等。楊 晶 經(jīng)濟學(xué)博士，中國人民大學(xué)繼續(xù)教育學(xué)院教授。從事銷售管理、商務(wù)談判等方面的教學(xué)與科研，出版著作10余部，在《中國軟科學(xué)》等期刊上發(fā)表中英文論文30多篇。宋明蕊 管理學(xué)博士，北京工商大學(xué)師資博士后。研究方向為數(shù)字化營銷、機器學(xué)習(xí)、消費者行為等，在中文核心期刊和英文SSCI期刊上發(fā)表多篇論文。

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