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服務(wù)的細(xì)節(jié)136:提高成交率的50個(gè)銷售技巧

服務(wù)的細(xì)節(jié)136:提高成交率的50個(gè)銷售技巧

出版社:東方出版社出版時(shí)間:2025-02-01
開本: 32開 頁(yè)數(shù): 221
本類榜單:管理銷量榜
中 圖 價(jià):¥43.5(7.5折) 定價(jià)  ¥58.0 登錄后可看到會(huì)員價(jià)
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服務(wù)的細(xì)節(jié)136:提高成交率的50個(gè)銷售技巧 版權(quán)信息

服務(wù)的細(xì)節(jié)136:提高成交率的50個(gè)銷售技巧 本書特色

主動(dòng)上前搭話,顧客卻“啊”的一聲仿佛被嚇了一跳。詢問顧客的需求,只得到對(duì)方“是啊”的敷衍回應(yīng)。給顧客介紹商品,對(duì)方“嗯……”的一聲便沒有下文。 對(duì)于抱有以上煩惱的銷售人員,其實(shí)只需稍加改變“待客方法”,便可在與顧客愉快交流的同時(shí),順利提高銷售額。 本書能夠幫助大家輕松掌握“幸好你主動(dòng)跟我搭話了”“謝謝你為我推薦商品”等博得顧客歡心的待客技巧。如此一來,不僅能得到“希望從你手中購(gòu)買”“這件我也要了”“我下次再來”等顧客的微笑回應(yīng),銷售額、重訪率、顧客數(shù)量等數(shù)字也會(huì)隨之增長(zhǎng)。 *重要的是,能讓大家從待客工作中感受到前所未有的樂趣。

服務(wù)的細(xì)節(jié)136:提高成交率的50個(gè)銷售技巧 內(nèi)容簡(jiǎn)介

本書收錄了大量令銷售人員頭疼不已的棘手場(chǎng)景,無論是剛剛步入銷售現(xiàn)場(chǎng)的新人,還是有過數(shù)年待客經(jīng)歷卻依舊缺乏自信的從業(yè)者,均可作為參考。通過插圖的形式明確“令人反感的待客方法”和“引發(fā)好感的待客方法”之間的區(qū)別,讓讀者一目了然。配合文字講解,能讓讀者迅速掌握銷售現(xiàn)場(chǎng)的實(shí)用話術(shù)并學(xué)以致用。另外,作者基于自己過去在服裝、家具、室內(nèi)設(shè)計(jì)和雜貨店等領(lǐng)域的工作經(jīng)歷,結(jié)合在體育用品店和美容院的培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn),有意識(shí)地豐富本書的內(nèi)容,為各行各業(yè)的讀者提供助力。通過閱讀本書,讀者便能在考慮顧客感受的同時(shí),準(zhǔn)確理解“怎樣做才能吸引顧客購(gòu)買”,無需賣力推銷也能提高銷售額。

服務(wù)的細(xì)節(jié)136:提高成交率的50個(gè)銷售技巧 目錄

第1 章 顧客喜歡的搭話方式和不喜歡的搭話方式 01 如果有顧客經(jīng)過店門口……………………………… 002 不滿 導(dǎo)購(gòu)趕忙開始招呼顧客…………………………… 002 滿意 導(dǎo)購(gòu)不招呼顧客, 而是手腳麻利地做自己的事……………………………003 02 在打招呼前, 觀察顧客時(shí)…………………………… 006 不滿 只在顧客拿起產(chǎn)品的時(shí)候, 才關(guān)注他們………… 006 滿意 觀察顧客, 找到話題的“切入點(diǎn)” ……………… 007 03 與顧客搭話時(shí)………………………………………… 010 不滿 注意不到“顧客需要服務(wù)” 的信號(hào)……………… 010 滿意 注意到了“顧客需要服務(wù)” 的信號(hào)……………… 011 04 顧客表現(xiàn)出“愿意接受服務(wù)” 后…………………… 014 不滿 產(chǎn)品的介紹冗長(zhǎng)又啰唆…………………………… 014 滿意 用簡(jiǎn)練的語(yǔ)言, 介紹產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)………………… 015 05 向顧客推薦“其他顏色” 時(shí)………………………… 018 不滿 忽略顧客正在查看的顏色………………………… 018 滿意 肯定顧客正在看的顏色…………………………… 019 06 如果顧客把產(chǎn)品拿在手里, 互相比較著…………… 022 不滿 導(dǎo)購(gòu)員過來搭話, 卻忽視顧客的行為…………… 022 滿意 導(dǎo)購(gòu)員過來搭話時(shí), 會(huì)結(jié)合顧客的行為………… 023 07 如果**次搭話時(shí), 顧客的反應(yīng)很冷淡…………… 026 不滿 顧客沒有反應(yīng), 就放棄和他們搭話……………… 026 滿意 制定一個(gè)搭話的原則……………………………… 027 08 當(dāng)顧客反復(fù)查看同一件產(chǎn)品, 表現(xiàn)出對(duì)其感興趣時(shí)……………………………………………… 030 不滿 搭話時(shí), 非要揭露顧客內(nèi)心的想法……………… 030 滿意 搭話時(shí), 只與顧客談?wù)摗爱a(chǎn)品” ………………… 031 09 當(dāng)你想介紹產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)時(shí)…………………………… 034 不滿 先介紹產(chǎn)品在細(xì)節(jié)上的亮點(diǎn)……………………… 034 滿意 用簡(jiǎn)練的話說出產(chǎn)品*吸引人的亮點(diǎn)…………… 035 10 在收銀臺(tái)結(jié)算完一筆交易后………………………… 038 不滿 在收銀臺(tái)回味成就感……………………………… 038 滿意 馬上確認(rèn)其他顧客的情況………………………… 039 專欄1 配合顧客的興致…………………………………… 042 第2 章 顧客喜歡的詢問方式和不喜歡的詢問方式 11 想要了解顧客的需求時(shí)……………………………… 046 不滿 隨意地提出問題…………………………………… 046 滿意 帶著目的提出問題………………………………… 047 12 如果你從顧客當(dāng)天的衣著打扮中得到了一些信息… 050 不滿 根據(jù)顧客當(dāng)天的穿著, 為其提供服務(wù)…………… 050 滿意 確認(rèn)他們平時(shí)的習(xí)慣……………………………… 051 13 當(dāng)你想了解顧客的生活方式時(shí)……………………… 054 不滿 只一味地問問題而不閑聊………………………… 054 滿意 與顧客聊天, 自然地引出他們的需求…………… 055 14 如果顧客正在尋找一款特定的產(chǎn)品………………… 058 不滿 按照顧客的描述, 幫他們尋找產(chǎn)品……………… 058 滿意 詢問顧客“為什么想要購(gòu)買它”, 然后再提出建議………… 059 15 在詢問顧客為什么想要購(gòu)買這個(gè)產(chǎn)品時(shí)…………… 062 不滿 一直問“為什么?” ………………………………… 062 滿意 迂回地詢問“是因?yàn)?.....嗎”, 從而確認(rèn)顧客購(gòu)買產(chǎn)品的理由……… 063 16 當(dāng)你想讓對(duì)話進(jìn)行下去時(shí)…………………………… 066 不滿 沒有設(shè)計(jì)好話題, 讓雙方變得無話可說………… 066 滿意 預(yù)設(shè)好情景, 再進(jìn)行詢問………………………… 067 17 當(dāng)你想了解更詳細(xì)的信息時(shí)………………………… 070 不滿 問一些模糊的問題, 如“您有什么想法嗎?” …… 070 滿意 通過“舉例” 來打探更詳細(xì)的信息……………… 071 18 在推薦搭配方案時(shí), 如果顧客說, “我家有好幾種” …………… 074 不滿 拿起手邊的產(chǎn)品, 隨意搭配……………………… 074 滿意 以商店里的產(chǎn)品為樣板, 確認(rèn)具體的樣子……… 075 19 當(dāng)你想結(jié)合顧客需求, 介紹產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)時(shí)………… 078 不滿 以自己的經(jīng)驗(yàn)為準(zhǔn), 自說自話…………………… 078 滿意 確認(rèn)顧客使用產(chǎn)品時(shí)的具體情況………………… 079 20 當(dāng)顧客想淘汰舊產(chǎn)品, 購(gòu)買新產(chǎn)品時(shí)……………… 082 不滿 什么都不問, 直接介紹產(chǎn)品……………………… 082 滿意 詢問顧客正在使用的產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)………… 083 專欄2 “硬推銷” 和“推薦” 之間有什么區(qū)別? ……… 086 第3 章 顧客喜歡的推薦方式和不喜歡的推薦方式 21 在推薦產(chǎn)品使用的場(chǎng)景時(shí)…………………………… 090 不滿 只提供“模糊的場(chǎng)景” …………………………… 090 滿意 改成“具體的場(chǎng)景” ……………………………… 091 22 當(dāng)顧客對(duì)你推薦的產(chǎn)品反應(yīng)冷淡時(shí)………………… 094 不滿 立即收回反響不佳的產(chǎn)品………………………… 094 滿意 就算反響不佳, 也把產(chǎn)品放在一個(gè)明顯的位置… 095 23 當(dāng)你為顧客提供搭配建議時(shí)………………………… 098 不滿 當(dāng)顧客提出“我家沒有”時(shí), 立即放棄推薦……………… 098 滿意 詢問“您家有嗎?”, 并順便推薦產(chǎn)品……… 099 24 當(dāng)你向顧客推薦新款產(chǎn)品時(shí)………………………… 102 不滿 只介紹新款的優(yōu)點(diǎn)………………………………… 102 滿意 一邊與“老款” 相比較, 一邊進(jìn)行介紹………… 103 25 當(dāng)你向顧客介紹同質(zhì)化的產(chǎn)品時(shí)…………………… 106 不滿 使用雷同的介紹語(yǔ), 讓顧客看不出區(qū)別………… 106 滿意 彰顯“自家的獨(dú)特之處” ………………………… 107 26 當(dāng)你向顧客展示庫(kù)存的產(chǎn)品時(shí)……………………… 110 不滿 勉勉強(qiáng)強(qiáng)地展示, 主動(dòng)提及“這可能不符合您的喜好” ……………… 110 滿意 自信地展示, 積極地“推薦” …………………… 111 27 當(dāng)你想告訴顧客產(chǎn)品的價(jià)格很“劃算” 時(shí)………… 114 不滿 一直強(qiáng)調(diào)“便宜” 或“劃算” …………………… 114 滿意 創(chuàng)造機(jī)會(huì), 讓顧客能看到價(jià)格…………………… 115 28 當(dāng)你知道了顧客的預(yù)算后…………………………… 118 不滿 只向顧客介紹符合他們預(yù)算的產(chǎn)品……………… 118 滿意 同時(shí)推薦一些超出預(yù)算的產(chǎn)品…………………… 119 29 當(dāng)銷售額(客單價(jià)) 沒有增加時(shí)…………………… 122 不滿 認(rèn)定“太貴的產(chǎn)品不容易賣出去” ……………… 122 滿意 向顧客說明產(chǎn)品適合他的理由…………………… 123 30 當(dāng)?shù)昀镏皇O聵悠窌r(shí)………………………………… 126 不滿 只告訴顧客, “這是*后一件了” ………………… 126 滿意 盡*大努力提供“解決方案” …………………… 127 專欄3 當(dāng)?shù)昀锶必洉r(shí), 要確認(rèn)清楚顧客何時(shí)需要……… 130 第4 章 顧客喜歡的措辭和不喜歡的措辭 31 當(dāng)你想向顧客推薦一個(gè)更合適的產(chǎn)品時(shí)…………… 134 不滿 推薦時(shí)一味迎合顧客的喜好……………………… 134 滿意 告訴顧客你還推薦這款產(chǎn)品, 并說明原因……… 135 32 在推薦幫助顧客改善個(gè)人問題的產(chǎn)品時(shí)…………… 138 不滿 直截了當(dāng)?shù)刂v解產(chǎn)品的功能或效果……………… 138 滿意 從自己的角度或立場(chǎng), 來講解產(chǎn)品的功能或效果………… 139 33 當(dāng)你想告訴顧客在使用產(chǎn)品后, 他們發(fā)生的變化時(shí)………… 142 不滿 貿(mào)然地贊美顧客: “您這樣很顯年輕! ………… 142 滿意 使用“您看起來更年輕了!” 這樣的措辭,來告訴顧客發(fā)生了變化…… 143 34 在向顧客介紹產(chǎn)品的賣點(diǎn)時(shí)………………………… 146 不滿 用顧客意料之中的話語(yǔ)來介紹…………………… 146 滿意 介紹體驗(yàn)時(shí)的實(shí)際感受…………………………… 147 35 在向顧客推薦他不了解的產(chǎn)品時(shí)…………………… 150 不滿 用術(shù)語(yǔ)或行話進(jìn)行講解…………………………… 150 滿意 用完全外行的人也能聽懂的話語(yǔ)進(jìn)行講解……… 151 36 在介紹一個(gè)產(chǎn)品時(shí), 使用擬人化的稱謂…………… 154 不滿 把產(chǎn)品稱為“這個(gè)小家伙” ……………………… 154 滿意 介紹產(chǎn)品時(shí), 自然地表達(dá)出你對(duì)產(chǎn)品的喜愛…… 155 37 充分地介紹“必要的信息” ………………………… 158 不滿 用“所以……” 結(jié)束一句話, 而不把話說清楚…………… 158 滿意 把“所以……” 后面的內(nèi)容補(bǔ)充完整…………… 159 38 當(dāng)你想介紹一個(gè)產(chǎn)品的亮點(diǎn)時(shí)……………………… 162 不滿 一直稱贊“很可愛” ……………………………… 162 滿意 用其他詞來代替“可愛” ………………………… 163 專欄4 如果你一定要用“可愛” 一詞時(shí)……………… 166 第5 章 顧客喜歡的試穿(試用) 方式和 不喜歡的試穿(試用) 方式 39 當(dāng)你推薦顧客試穿、試用時(shí)………………………… 170 不滿 立刻建議說“您可以試一下” …………………… 170 滿意 激發(fā)顧客對(duì)產(chǎn)品的興趣后, 再推薦他們?cè)嚧、試用產(chǎn)品………………… 171 40 在顧客試用產(chǎn)品時(shí)…………………………………… 174 不滿 只是靜靜地看著, 什么都不說…………………… 174 滿意 配合顧客的行動(dòng)與其交談………………………… 175 41 當(dāng)顧客在試穿后, 看起來神情不悅時(shí)……………… 178 不滿 對(duì)顧客的介意之處不聞不問……………………… 178 滿意 消除顧客的介意之處……………………………… 179 42 在查看“尺寸是否合適” 時(shí)………………………… 182 不滿 詢問顧客“您覺得怎么樣?” ……………………… 182 滿意 主動(dòng)幫助顧客查看試穿的效果…………………… 183 43 當(dāng)顧客從試衣間出來的時(shí)候………………………… 186 不滿 只顧著介紹“產(chǎn)品” ……………………………… 186 滿意 把顧客和產(chǎn)品結(jié)合在一起………………………… 187 44 當(dāng)你想問試衣間里的顧客是否已經(jīng)換好了衣服…… 190 不滿 詢問: “您試穿的感覺如何?” …………………… 190 滿意 直接詢問: “您換完衣服了嗎?” ………………… 191 45 當(dāng)顧客正在試穿時(shí)…………………………………… 194 不滿 只依靠“顧客的感覺” …………………………… 194 滿意 告訴他們“查看的重點(diǎn)” ………………………… 195 專欄5 當(dāng)顧客在試衣間內(nèi)試穿服裝時(shí),導(dǎo)購(gòu)要做什么? …………… 198 第6 章 顧客喜歡的推薦方式和不喜歡的推薦方式 46 當(dāng)顧客說“想再轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)” 時(shí)…………………………… 202 不滿 用“就快沒貨了” 來催促顧客購(gòu)買……………… 202 滿意 告訴顧客你推薦它的理由, 然后送顧客離開……… 203 47 當(dāng)顧客每一件都想要, 不知該如何選擇時(shí)………… 206 不滿 告訴他們, “每一款都很推薦” …………………… 206 滿意 真誠(chéng)地告訴顧客自己的意見……………………… 207 48 當(dāng)顧客糾結(jié)許久, 也無法做出決定時(shí)……………… 210 不滿 一直待在顧客身邊, 陪他們一起糾結(jié)…………… 210 滿意 暫時(shí)離開, 讓顧客自己考慮一下………………… 211 49 在收銀臺(tái)與顧客閑聊時(shí)……………………………… 214 不滿 詢問顧客“接下來有什么安排?” ………………… 214 滿意 強(qiáng)調(diào)一遍你剛才告知顧客的內(nèi)容………………… 215 50 當(dāng)你送顧客離店時(shí)…………………………………… 218 不滿 用“套話” 感謝顧客光顧………………………… 218 滿意 用“你自己的話” 感謝顧客光顧………………… 219 結(jié)語(yǔ) 思考“顧客想要什么樣的服務(wù)?” ………………… 222
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服務(wù)的細(xì)節(jié)136:提高成交率的50個(gè)銷售技巧 作者簡(jiǎn)介

【日】平山枝美,銷售培訓(xùn)講師。大學(xué)畢業(yè)后,進(jìn)入服裝公司工作。剛進(jìn)公司時(shí),在賣場(chǎng)完全不敢跟顧客搭話,只會(huì)呆站一整天,之后發(fā)現(xiàn)超級(jí)銷售員招呼顧客的話術(shù),努力鉆研銷售技巧。結(jié)果,從200位競(jìng)爭(zhēng)者中脫穎而出,成為銷售冠軍。后來,擔(dān)任新店鋪店長(zhǎng),達(dá)成預(yù)算比180%—200%。業(yè)績(jī)獲得肯定,以公司有史以來最快速度榮升地區(qū)經(jīng)理。工作內(nèi)容轉(zhuǎn)為培訓(xùn)店經(jīng)理和店長(zhǎng),并重建虧損店鋪,將年獲利第十名的門店成功改造為第一名。后到知名服飾企業(yè)工作,同樣負(fù)責(zé)店長(zhǎng)培訓(xùn),隨后自行創(chuàng)業(yè)。目前擔(dān)任無印良品、大型商業(yè)設(shè)施、家飾零售店等企業(yè)的銷售培訓(xùn)講師,業(yè)務(wù)范圍也涉及服飾業(yè)以外的各種零售業(yè)。其熟知第一線銷售員的煩惱,開展相應(yīng)的講座課程,獲得滿意度98%的評(píng)價(jià)。此外,還為《時(shí)尚銷售》雜志撰稿。

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