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終端銷售葵花寶典-(第2版)

終端銷售葵花寶典-(第2版)

作者：魏慶
出版社：北京大學(xué)出版社出版時間：2018-06-01
開本： 16開 頁數(shù)： 448
本類榜單：管理銷量榜
中 圖 價:¥74.3(7.5折) 定價  ¥99.0 登錄后可看到會員價
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終端銷售葵花寶典-(第2版) 版權(quán)信息

  • ISBN：9787301289839
  • 條形碼：9787301289839 ; 978-7-301-28983-9
  • 裝幀：簡裝本
  • 冊數(shù)：暫無
  • 重量：暫無
  • 所屬分類：>>

終端銷售葵花寶典-(第2版) 本書特色

《終端銷售葵花寶典（第2版）》對1版中的不足之處進行了修正，全新增訂10萬余字，新增了針對企業(yè)中高層管理人員的內(nèi)容，對行業(yè)內(nèi)的新動態(tài)和出現(xiàn)的新生事物發(fā)表了自己的思考和見解。

終端銷售葵花寶典-(第2版) 內(nèi)容簡介

《終端銷售葵花寶典（第2版）》：
　　像讀故事書一樣讀懂終端銷售，5大實戰(zhàn)秘籍循序漸進、100多個工作方法逐一展現(xiàn)，讓你輕松完成從銷售“菜鳥”到營銷高手的華麗轉(zhuǎn)身，按圖索驥問劍營銷江湖！
　　入門篇　探討基層銷售人員的“職場冷暖”和“酒后悲歡”，讓大家多維度地觀察銷售行業(yè)的苦與樂，學(xué)會“不糾結(jié)、不悲觀、人生失意需‘偷歡’” “笑對苦難，常生歡喜心”，建議大家“心機簡單、‘裸奔’向前”“苦撐待變，守得云開入洞房”。
　　基礎(chǔ)篇　圍繞終端銷售人員一線工作細(xì)節(jié)，解密“一招制敵”的終端推銷模型，詳述被誤認(rèn)為簡單的“終端拜訪八步驟”真相。本篇每個話題后都設(shè)有“課后思考與應(yīng)用”環(huán)節(jié)，包括知識點、思考、討論、行動、重點推薦，幫助讀者理清本話題的學(xué)習(xí)重點，引導(dǎo)讀者學(xué)以致用、舉一反三。
　　進階篇　聚焦“終端銷售人員培訓(xùn)”，破解搭建終端銷售人員培訓(xùn)體系的方法。管理篇　從企業(yè)管理者的角度出發(fā)，提煉出終端銷售團隊管理六大核心工具，客觀分析快消品行業(yè)普遍采用的“手機管理軟件”這一管理工具，并給出管理的有效措施。
　　高管篇　揭示企業(yè)終端項目推廣常見陷阱與對策，簡述提高區(qū)域市場銷量的工作模型，講解營銷總經(jīng)理如何使用“第三只眼”看懂業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)，同時提供營銷總經(jīng)理的全套工作模型，并闡釋快消品行業(yè)的發(fā)展趨勢。

終端銷售葵花寶典-(第2版)終端銷售葵花寶典-(第2版) 前言

第2版前言
《終端銷售葵花寶典》的第1版自2013年1月出版至今加印13次，蟬聯(lián)多家圖書網(wǎng)站營銷類圖書暢銷榜前列，另有眾多企業(yè)團購該書作為內(nèi)訓(xùn)教材。如今，為適應(yīng)行業(yè)的發(fā)展，本書內(nèi)容增加了十多萬字，再次出版。
上一版主要圍繞業(yè)務(wù)代表、主管及經(jīng)理，在此基礎(chǔ)上，第2版新增了針對企業(yè)中高層管理人員的內(nèi)容，對行業(yè)內(nèi)的*新動態(tài)和出現(xiàn)的新生事物發(fā)表了自己的思考和見解。具體如下：
管理篇。
在第5章增加了“終端銷售團隊管理核心工具六：降低營銷人員離職率”的內(nèi)容，詳細(xì)講解員工離職面談、離職率的監(jiān)控分析與管理、通過薪資設(shè)計方案降低員工離職率和穩(wěn)定核心員工等問題的典型案例和具體操作方法。
增加了第6章“手機管理軟件的現(xiàn)狀”，詳細(xì)講解快速消費品行業(yè)（以下簡稱“快消品行業(yè)”）近幾年出現(xiàn)的新生事物——手機管理軟件。分析這種管理模式的現(xiàn)狀和不足，并給出相應(yīng)的改善方法和實施細(xì)則。
高管篇。
增加了第9章“營銷總經(jīng)理的‘第三只眼’及工作模型”，講解企業(yè)營銷數(shù)據(jù)深度分析的報表設(shè)計、數(shù)據(jù)分析的結(jié)論導(dǎo)出，同時提供營銷總經(jīng)理的全套工作模型。這部分內(nèi)容的工具性較強，很多內(nèi)容可以直接套用。
增加了第10章“快消品行業(yè)的發(fā)展趨勢”，講解大賣場回歸常態(tài)、B2B（電子商務(wù)中企業(yè)對企業(yè)的交易方式）訂貨平臺與傳統(tǒng)經(jīng)銷商的互相促進、把終端還給經(jīng)銷商等內(nèi)容。
*后，希望再版的《終端銷售葵花寶典》能給讀者帶來更多的幫助。
魏慶
2017年12月

終端銷售葵花寶典-(第2版) 目錄

目錄
第2 版前言 /1
第1 版前言 /3

入門篇
第1章　基層銷售人員的“心理問題” /002
·第1節(jié)　苦中作樂，常生歡喜心 /003
銷售之苦：體力透支、情感扭曲、老無所依 /004
銷售之樂：門檻低、見識廣、賺錢多、技術(shù)含量高 /006
不糾結(jié)，不悲觀，人生失意須“偷歡” /007
祝君常生歡喜心 /010
·第2節(jié)　銷售人員的成熟職場心態(tài) /012
過量“打雞血”讓人“腦殘” /013
人不為己，天也不一定滅你 /014
要有企圖心，立足行業(yè)，志存高遠(yuǎn)，心機單純，“裸奔”向前 /015
競爭是有效勞動的正向積累 /016
要專心，不要輕易換行業(yè) /017
給大家拜個晚年，祝大家晚年幸福 /018
有耐心，沒當(dāng)過孫子的爺爺不是好爺爺 /019
成功是熬出來的，終究會“守得云開入洞房” /020
清火氣，養(yǎng)元氣，做人要大氣，三心合一，終成正果 /023

基礎(chǔ)篇
第2章　終端業(yè)務(wù)代表的“一招制敵”推銷模型 /026
·第1節(jié)　“鋪貨率他媽”名叫“拜訪率” /028
中小終端的好處，誰用誰知道 /029
問候“鋪貨率他媽” /030
·第2節(jié)　終端推銷模型一：19 種破冰方法 /034
跟店主“搭訕”的6 種方法 /035
大王叫我來巡山喲——用拜訪和服務(wù)流程反復(fù)破冰 /037
碰上“釘子店”壓根不理你，怎么辦 /038
老板說“老板不在”，怎么辦 /041
老板、老板娘、老板的娘，三個高層意見不一致，怎么辦 /043
·第3節(jié)　 終端推銷模型二：5 種分析店內(nèi)缺這個產(chǎn)品的方法 /047
不是我要推銷，是您店里正好缺這個產(chǎn)品 /048
按照安全庫存算出來的結(jié)果，您店里應(yīng)該進這么多產(chǎn)品 /050
·第4節(jié)　 終端推銷模型三：20 種利潤故事的講法 /053
投其所好，講好利潤故事 /054
老板，聽我?guī)湍惚炯?xì)賬 /056
·第5節(jié)　 終端推銷模型四：12 種讓終端客戶產(chǎn)生安全感的工作方法 /061
我?guī)湍獬箢欀畱n，所以您很安全 /062
放心，我的貨在您店里能賣，所以您沒風(fēng)險 /065
別人都不怕，您怕什么 /067
·第6節(jié)　臨門一腳，終端推銷組合拳 /069
終端推銷組合拳一：破冰 /070
終端推銷組合拳二：本次工作目標(biāo)介紹 /072
終端推銷組合拳三：打消異議 /075
終端推銷組合拳四：讓客戶成交得心甘情愿，甚至暗自慶幸 /079
終端推銷組合拳五：達到本次推銷工作目標(biāo) /079
·第7節(jié)　 不要一次挫折就放棄——終端推銷的加速杠桿 /085
終端推銷加速杠桿一：經(jīng)銷商協(xié)助杠桿 /086
終端推銷加速杠桿二：拜訪效率杠桿 /091
終端推銷加速杠桿三：促銷和管理杠桿 /097
不要一次挫折就放棄 /103
第3章　解密正在失傳的武功——終端拜訪八步驟 /105
·第1節(jié)　出門前的準(zhǔn)備工作：鎖定目標(biāo)店 /106
三個“螺栓”固定業(yè)務(wù)代表工作 /107
五項準(zhǔn)備，帶著目標(biāo)上路 /108
·第2節(jié)　 店外的準(zhǔn)備工作：作戰(zhàn)規(guī)劃和店外執(zhí)行 /111
作戰(zhàn)規(guī)劃：對這家店我要做哪些工作 /112
店外生動化工作 /116
·第3節(jié)　 店內(nèi)的準(zhǔn)備工作：實戰(zhàn)演習(xí)——思考店內(nèi)工作清單 /118
進店破冰 /119
在這家店里，我能做些什么 /119
·第4節(jié)　精準(zhǔn)打擊——店內(nèi)工作實施 /123
君子先動手，后動口 /124
念經(jīng)，念不“瘋”你，我不停口 /126
收官，沒有績效我不走 /128
終端拜訪八步驟，絕不是花拳繡腿 /129
·第5節(jié)　 生動化陳列不是為了好看，而是為了好賣 /131
以銷量為導(dǎo)向——生動化陳列的精髓 /132

進階篇
第4章　終端業(yè)務(wù)代表的培訓(xùn)體系 /140
·第1節(jié)　營銷人員的營銷技能模塊 /141
營銷一點不神秘，營銷是門技術(shù) /142
吸星大法 /143
吸星大法第四招：維護分檔目錄，收發(fā)由心 /145
營銷“老鳥”的技能模塊目錄 /145
·第2節(jié)　企業(yè)內(nèi)部營銷知識管理 /155
什么叫知識管理 /156
知識管理的“敗家”現(xiàn)狀 /156
知識管理的改善方向 /160
知識管理的改善路徑和工具 /165

管理篇
第5章　終端銷售團隊管理核心工具 /180
·第1節(jié)　 終端銷售團隊管理核心工具一：員工工作要固定 /181
曝光真相：一半以上的終端業(yè)務(wù)代表在“放羊” /182
不承認(rèn)終端業(yè)務(wù)代表在“放羊”？對著鏡子自己照照 /183
國際企業(yè)的終端業(yè)務(wù)代表為啥就不會“放羊”呢 /186
如何管理終端業(yè)務(wù)代表，尤其是行蹤“飄忽不定”的“野羊” /190
·第2節(jié)　 終端銷售團隊管理核心工具二：標(biāo)準(zhǔn)化管理 /196
一樣的月光，為什么執(zhí)行力就是不一樣 /197
標(biāo)準(zhǔn)化管理的推行原則 /201
·第3節(jié)　 終端銷售團隊管理核心工具三：檢核 /205
拋開檢核談戰(zhàn)略，就是“光屁股扎領(lǐng)帶” /206
讓很多學(xué)員感到大腦缺氧的問題：檢核什么 /208
抓“壞人”——誰是需要被重點檢核的員工 /210
挖“地雷”——哪里是*容易查出問題的終端網(wǎng)點 /212
終端檢核流程的五個步驟 /215
企業(yè)推廣逐級檢核機制的實施步驟 /220
·第4節(jié)　 終端銷售團隊管理核心工具四：獎罰和考核“絞肉機” /224
考核鎖喉術(shù)：縮短考核周期 /225
三個獎罰“絞肉”工具 /227
兩個考核“絞肉”工具 /231
“絞肉機”式管理 /234
·第5節(jié)　 終端銷售團隊管理核心工具五：業(yè)務(wù)早會 /239
偷窺一下業(yè)務(wù)早會的“真身本尊” /240
開場道一聲“早上好”，然后找個人“罵”一頓 /242
樹正氣，追績效，防止“蝦球轉(zhuǎn)” /244
態(tài)度殘忍，語氣溫柔，菩薩低眉也能顯金剛手段 /251
死了都要愛，不追出結(jié)果不痛快 /253
多提建議，少提意見，“倒霉蛋”死給大家看 /256
命令要“滴水不漏”，再加上一句——懂了沒 /260
開會不是硬道理，推進業(yè)績才是硬道理 /262
吸星大法、采陰補陽 /267
“紙上得來終覺淺，懇請老師畫重點” /269
早會背后的功夫：打通任督二脈，再快也得一年時間 /271
·第6節(jié)　 終端銷售團隊管理核心工具六：降低營銷人員離職率 /274
離職面談——人之將死，其言也真 /275
兵者，國之大事，不可不察 /278
“夢里的餃子”，還有“逍遙三笑散” /282
“狼性”文化其實是個“陰謀” /291
第6章　手機管理軟件 /293
·第1節(jié)　手機管理軟件的現(xiàn)狀 /294
會編軟件的不懂銷售管理，懂銷售管理的不會編軟件 /295
智小謀大，有功能亮點，沒有管理體系和管理智慧 /296
手機管理軟件企業(yè)的病根 /297
·第2節(jié)　 有了拍照功能，就能足不出戶管理業(yè)務(wù)員？ /299
足不出戶管理業(yè)務(wù)員是個“混賬邏輯” /300
人員管理的邏輯，絕不僅僅是監(jiān)控業(yè)務(wù)代表的手機在哪里 /300
手機管理軟件該怎么完善 /302
·第3節(jié)　 別指望靠拍照來管理核銷終端費用 /306
外行（財務(wù)）管理內(nèi)行（銷售）無異于死后驗尸 /307
正確的終端費用管理邏輯 /308
企業(yè)費用管理和手機管理軟件的改進方向 /311
·第4節(jié)　 SaaS 企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)發(fā)展方向 /313
不要用“工具”取代“管理邏輯” /314
整合“行業(yè)、崗位、場景”三個交叉維度，提煉管理剛需，建立強大的底
層平臺，優(yōu)化客戶消費體驗 /314
軟件的功能設(shè)計不但要取悅購買者，更要取悅使用者 /317
提醒，不要讓手機軟件廢掉你的銷售管理武功 /321

高管篇
第7章　當(dāng)終端遭遇銷量 /324
終端銷售，看起來很美 /325
陷阱一：信仰不堅定，做終端就成了“一場未遂的黃昏戀” /326
陷阱二：廠家唱獨角戲，經(jīng)銷商成了“小兒麻痹”的送貨司機 /326
陷阱三：人員管理失控，從上到下“鬼哄鬼” /328
陷阱四：運動擴大化，做終端卻丟了銷量 /330
陷阱五：工作量翻倍，獎金卻不翻倍，民怨沸騰 /332
陷阱六：終端稽核部成了“東廠” /333
上下同欲，才能落實終端管理項目 /335
第8章　“區(qū)域市場增量模型”簡述 /337
建立增量模型思想——增量機會永遠(yuǎn)存在 /338
基礎(chǔ)管理增量模型 /339
市場策略管理增量模型 /342
通路管理增量模型 /346
延伸網(wǎng)絡(luò)，細(xì)化渠道促銷量 /352
終端管理增量模型 /355
打擊競品增量模型 /360
1000 種增量的方法 /361
自己動手，建立增量模型手冊 /362
第9章　營銷總經(jīng)理的“第三只眼”及工作模型 /365
·第1節(jié)　當(dāng)銷售遇到數(shù)據(jù) /366
百口莫辯的數(shù)據(jù)迷局 /367
銷售數(shù)據(jù)分析的前提：市場分類模型 /368
·第2節(jié)　被遺忘的指標(biāo) /371
客戶結(jié)構(gòu)和發(fā)貨品種分析 /372
發(fā)貨速度和發(fā)貨周期 /375
深度分析“銷售三率” /382
·第3節(jié)　營銷總經(jīng)理的工作模型 /390
數(shù)據(jù)分析模型 /391
貼近市場，下情上傳工作模型 /399
“總部組織與戰(zhàn)略管理”工作模型 /410
第10章　快消品行業(yè)的發(fā)展趨勢 /423
趨勢一：大賣場回歸常態(tài) /424
趨勢二：電商的狂歡宴還在繼續(xù) /424
趨勢三：B2B 訂貨平臺與傳統(tǒng)經(jīng)銷商互相促進 /425
趨勢四：價格帶升級，營銷回歸產(chǎn)品價值競爭 /427
趨勢五：渠道回歸，把終端還給經(jīng)銷商 /428
趨勢六：經(jīng)銷商成為終端維護的主體，銷售團隊升級 /429
第1版后記 /432
第2版后記 /440
展開全部

終端銷售葵花寶典-(第2版) 節(jié)選

終端推銷加速杠桿一：經(jīng)銷商協(xié)助杠桿
你有沒有見過這樣的場景：
有個終端客戶，廠家銷售人員去了8次，但這個終端客戶是刀剁不進、斧砍不爛的“鐵蠶豆”，怎么都搞不定。可經(jīng)銷商去了，一努嘴說一句“大姐，這是我的貨”，終端客戶大呼“哎呀，張哥你咋不早說呢，來來來，卸兩箱”。
有沒有見過經(jīng)銷商倚老賣老跟終端客戶“強買強賣”？終端客戶剛說一句“這飲料可能不好賣”，經(jīng)銷商老太太勃然大怒，對著終端客戶就吼：“不好賣？我在這里賣了幾十年貨了，我會不知道好不好賣？少廢話，你先卸10箱，我現(xiàn)在就喝兩罐，下個月你要賣不掉我來把它全喝了。開玩笑！我老太太賣飲料幾十年了，我還不知道好不好賣，卸貨！”
鋪新品到底誰厲害？是廠家人員？還是經(jīng)銷商？肯定是經(jīng)銷商！經(jīng)銷商的終端客情是廠家人員根本比不了的。廠家業(yè)務(wù)也許更專業(yè)，但廠家人員和終端客戶的接觸有限。一周拜訪一次只是拿個訂單，不送貨、不賒銷，搞個促銷陳列活動，獎品還是經(jīng)銷商給送過去的。經(jīng)銷商和終端客戶是天天送貨十幾年送出來的客情，是同宗同族、沾親帶故的客情，是逢年過節(jié)禮尚往來、一起喝酒的客情，是多年換破損、解決問題的客情，甚至是賒銷賣貨、資金支持的客情。
廠家人員鋪新品鋪不動怎么辦——啟動經(jīng)銷商的力量。
加速杠桿1：坐在經(jīng)銷商的車上去鋪貨
新品鋪不動？廠家人手不夠怎么辦？先把前面講的“破冰”“利潤故事”“品種分析”“終端推銷組合拳”等方法用完，盡百分百努力做到。還鋪不動？給你個笨辦法，讓廠家業(yè)務(wù)員坐著經(jīng)銷商送貨車去鋪貨。經(jīng)銷商有客情，但是不專業(yè)，而且他們車上帶著很多產(chǎn)品，未必主推你的新品。廠家業(yè)務(wù)員自己鋪貨鋪得山窮水盡了，上經(jīng)銷商的車，嘴甜些，手快些，上午買包煙，中午請頓飯，再以身示范親自鋪貨，把經(jīng)銷商的司機發(fā)動起來，把他的客情利用起來，肯定能再鋪很多家。
加速杠桿2：修改經(jīng)銷商人員的日？己
經(jīng)銷商老板其實不是賣貨的，他們大多數(shù)已經(jīng)“坐臺不出臺了”，凡事聽下面匯報，自己當(dāng)甩手掌柜，真正賣貨的是經(jīng)銷商下面的業(yè)務(wù)員。下去跟著經(jīng)銷商的車送送貨，就知道為什么新品賣不動了。經(jīng)銷商大多數(shù)是車銷拜訪終端，司機業(yè)務(wù)二合一，這些人下去根本不是賣貨，他們是送貨的。他們只跑老店、不跑新店，只賣老品、不賣新品，反正他們是拿提成，跑新店、賣新品肯定要比跑老店、賣老品難得多。
員工永遠(yuǎn)做你考核的，絕不做你希望的，想讓經(jīng)銷商好好賣新品，就要從考核方面下功夫。
激勵：提高新品鋪貨提成，降低老品提成。新品單箱提成2 元，老品單箱提成1 元（經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)員絕大多數(shù)見錢眼開，但出去一試，發(fā)現(xiàn)新品不好賣，這2元不好掙，還是賣老品算了。所以僅靠激勵不夠，必須結(jié)合處罰）。
處罰：給每個業(yè)務(wù)員定死任務(wù)，一個月至少賣掉200 箱新品，完不成這個新品的基本任務(wù)，倒扣老品提成。
檔期管理：新品鋪貨期間，每輛車一天至少鋪新品網(wǎng)點三家，超過三家當(dāng)天晚上每家獎勵5 元，低于三家當(dāng)天晚上每家處罰5 元。每周做新品鋪貨龍鼠榜，**名獎勵50 元，*后一名處罰50 元。
過程管理：新品鋪貨期間，每家新品鋪貨網(wǎng)點必須拆箱上架，要求做到一個單品兩個排面一張海報。凡檢查不合格的，收回該網(wǎng)點的新品鋪貨獎勵。
加速杠桿3：經(jīng)銷商人員新品鋪貨獎勵
新品鋪不動？想上經(jīng)銷商的車去鋪貨容易，但是要介入經(jīng)銷商的人員日常考核就有難度。經(jīng)銷商憑什么讓你這么做？這需要你一次又一次幫他做人員考核、人員管理的小改善，讓他嘗到甜頭，*后他說：“兄弟，我看這方面你挺擅長，干脆這事你來替我辦！碑(dāng)你能全面介入經(jīng)銷商人員考核的時候，你才真正地掌控了經(jīng)銷商。此時，給經(jīng)銷商的人員做短期新品鋪貨獎勵就比較容易。
廠家業(yè)務(wù)員：“老板您好，李總今天來看市場很不滿意，說我的新品鋪得太差，給我下*后通牒，這個月新品銷量600箱，下個月賣不到1200箱就干掉我，我讓他中午跟您一塊坐坐吃頓飯，他黑著臉飯都不吃就走了！
經(jīng)銷商張老板：“飯都不吃了！那我?guī)湍氵M點新品吧。但是，上個月新品該鋪的點都鋪了，這新上市產(chǎn)品確實不好賣！
廠家業(yè)務(wù)員：“張哥，您進了貨放到庫房里賣不出去到*后還是我的事，再說李總下個月還要檢查我的新品鋪貨率呢！其實不是新品賣不動，也不是該鋪的貨都鋪好了，我統(tǒng)計了一下，城鄉(xiāng)接合部不算，光市區(qū)還有300多家店沒有鋪進去，您看這是新品空白店的名單。”
經(jīng)銷商張老板：“啊，還有300多家沒鋪啊？這幫王八蛋（指他的司機和業(yè)務(wù)員）說他們都鋪過了，我明天開會罵他們！
廠家業(yè)務(wù)員：“您可別罵人，您罵人我以后這活兒就沒法干了，這樣吧，咱們下個月一起搞個活動，我把這300個沒鋪貨的店名單給你，下個月我的人和你的人都奔著這300家店去，我們出錢給獎勵，只要鋪進去一家店，現(xiàn)金獎勵5元，當(dāng)天晚上報清單，我驗收之后第二天早上發(fā)獎勵，這錢您留2元，給兄弟們3元，行不？”
經(jīng)銷商張老板：“開玩笑，我要你那2元干啥？鋪新品不也是給我增加網(wǎng)點和利潤嗎？你小看老哥了，這樣吧，每家店我再出3元，下個月多鋪一家新品，每家店給8元，你們出5元，我出3元，怎么樣？”
廠家業(yè)務(wù)員：“太好了，還是您仗義，就這么定了，我今天下午就給您的兄弟們開會。”
大家試想，接下來給經(jīng)銷商的人員開會，把新品沒鋪貨的店名單亮出來，告訴他們下個月大家各顯神通，每鋪進去一家店獎勵8元，當(dāng)天算賬第二天兌現(xiàn)銀子。你認(rèn)為他們有沒有積極性？他們?nèi)堪l(fā)動起來，鋪貨速度會不會加快？這些人逼急了，可以死皮賴臉用客情鋪貨，可以賒銷，可以用白酒帶啤酒或帶方便面、以產(chǎn)品線互相帶動，等等。真動起來鋪新品，經(jīng)銷商一定比廠家厲害。
加速杠桿4：邀請經(jīng)銷商老板上車鋪貨
新品鋪不動？此時經(jīng)銷商會找廠家要費用、要支持，我會回答“可以，但是”。“但是”背后跟的就是我想要的支持，比如經(jīng)銷商加人、加車鋪新品，經(jīng)銷商對人員進行新品專項考核等。除此之外，還有一個條件很有效：“咱倆簽個協(xié)議，您書面承諾新品上市后，您親自上車跟我一起下去鋪三天貨！”這個條件大多出乎經(jīng)銷商預(yù)料，但是他們也很容易接受，這不是什么大不了的要求。
為什么要這么做呢？如上文所言，老板們已經(jīng)很久“坐臺不出臺了”。廠家經(jīng)理拉著經(jīng)銷商老板一起上車鋪新品的好處有三：**，借船出海。經(jīng)銷商老板出面，終端客戶都會給面子，鋪貨更容易。第二，示范效應(yīng)。當(dāng)著經(jīng)銷商老板的面，廠家經(jīng)理使出渾身本事鋪貨，經(jīng)銷商老板看到這個貨雖然新上市，但是只要認(rèn)真賣還是能賣的，回去就會給他的司機和業(yè)務(wù)員提要求、下硬指標(biāo)。第三，狐假虎威。經(jīng)銷商的司機和業(yè)務(wù)員會大吃一驚，“這老東西這么多年都在家待著不下來，這會兒上新品竟然親自上陣鋪貨了”，司機和業(yè)務(wù)員看到老板對這個產(chǎn)品如此重視，他們自然會重視。
加速杠桿5：開發(fā)經(jīng)銷商的賒銷能力
新品鋪不動？除了上述方法，還可以鼓勵經(jīng)銷商賒銷，用他的“錢”來鋪貨——對新品鋪貨的目標(biāo)網(wǎng)點讓經(jīng)銷商賒銷。
1. 激將法！澳@么大的老板，這幾箱貨都賒不起，傳出去終端客戶都看不起您。再說了，本地人開的店，人又跑不了，您還怕啥？”
2. 行業(yè)分析！案稍蹅冞@行，有些店您是必須要賒銷的，這是行業(yè)規(guī)則，酒店拿貨都是月結(jié)沒有付現(xiàn)款的，您不賒，別人賒！
3. 威逼。“公司不可能因為您不賒，就不做餐飲渠道，肯定要開餐飲分銷商，弄不好這個分銷商過兩天就劃成經(jīng)銷商了！
4. 利誘！耙患业曩d100元的貨，100 家店多少錢？ 1萬元，30%的壞賬提留夠了吧，虧多少錢？ 3000元！別忘了賣1萬元您還賺2000元呢，賺2000元、虧3000元，您虧多少？才1000元！那1000元我們廠家補給您！您賒銷100家店，我們給您投放1000元陳列費用。”
結(jié)果廠家投放1000元市場費用，經(jīng)銷商賒銷出去1萬元。
有什么具體方法呢？比如經(jīng)銷商給司機、業(yè)務(wù)員每人的賒銷限額是1500元，每家店*高賒銷100 元，司機每天出去現(xiàn)金鋪貨一家獎勵10元，賒銷鋪貨一家只獎勵3元，賒銷方式一律滾結(jié)（第二單送貨時結(jié)**單的錢），賒銷目標(biāo)店只能是老客戶。然后建立賬款看板，每天追蹤異常賬款……
加速杠桿6：利用經(jīng)銷商的產(chǎn)品線帶動能力
新品鋪不動？還可以用經(jīng)銷商的“貨”來鋪貨，用經(jīng)銷商手里的一線強勢產(chǎn)品把新品帶進去。比如經(jīng)銷商除了做我們的產(chǎn)品還做王老吉、可口可樂，我們可以說服經(jīng)銷商搞一個進貨獎勵套裝，兩箱可口可樂加一箱王老吉，再加一箱新品，總共四箱做一個套裝，終端進貨時一個套裝獎勵一箱可口可樂。終端店看在王老吉、可口可樂的份上會進這個套裝，王老吉、可口可樂的高鋪貨率會把我們的新品鋪貨帶動起來。
注意：
這種組合進貨套裝獎勵政策一定要再跟進組合陳列，把我們的新品和王老吉、可口可樂擺在店里醒目的位置，陳列一個月再獎勵一箱王老吉。組合進貨套裝加上組合陳列獎勵，可以瞬間提高新品的鋪貨率，還能讓新品的陳列表現(xiàn)大幅度提升一個月的時間。只要產(chǎn)品不是太爛，這樣一個月下來，肯定會動銷。
組合進貨套裝絕對不是買贈，千萬別搞成買十箱可口可樂送一箱新品，那新品就死定了，不但新品陳列出不來，而且店主會覺得這個新品是贈品，不是花錢買的，不會主推，稍微滯銷就會降價拋售。
加速杠桿7：整理分銷商結(jié)構(gòu)
新品鋪不動？上面的招數(shù)都用了還是搞不定怎么辦？有些店就是鋪不進去，可能是經(jīng)銷商根本沒有做這些網(wǎng)點的能力和相應(yīng)的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)，甚至我們拿了訂單，他的貨也送不進去。這怎么辦？結(jié)構(gòu)決定功能，要么逼經(jīng)銷商改變（太難太慢），要么換經(jīng)銷商（成本太高），要么架設(shè)分銷商。
為什么很多網(wǎng)點廠家鋪貨鋪不進去，經(jīng)銷商能鋪進去？因為廠家客情不行，經(jīng)銷商常年拜訪過無數(shù)次。同樣道理，為什么有些網(wǎng)點經(jīng)銷商也鋪不進去？因為這些網(wǎng)點經(jīng)銷商之前也沒去過（這些網(wǎng)點屬于“敵占區(qū)”）。但是這些網(wǎng)點總有固定的送貨商，去打聽打聽看看誰在給它送貨，他們跟這些網(wǎng)點已經(jīng)有很固定的拜訪和客情，找這個人做我們的分銷商，不僅要給他們產(chǎn)品銷售利潤，還要給“買點”，給他們需要鋪貨的網(wǎng)點目錄以及新品鋪貨目標(biāo)的網(wǎng)點開戶獎勵，這效果比我們自己硬干好得多。

終端銷售葵花寶典-(第2版) 作者簡介

魏慶
　　※實踐經(jīng)驗
　　從基層業(yè)務(wù)代表做起，歷任可口可樂業(yè)務(wù)代表、銷售主任、銷售經(jīng)理，頂新國際集團產(chǎn)品經(jīng)理，某內(nèi)資企業(yè)銷售總監(jiān)。
　　※培訓(xùn)主張
　　“理念到動作”營銷培訓(xùn)創(chuàng)始人，“理念到動作”商標(biāo)持有人。主張“培訓(xùn)要把理念宣傳落實到動作分解，讓學(xué)員上午聽完下午就能拿到市場上運用”。
　　※專業(yè)資質(zhì)
　　2002年進入營銷培訓(xùn)咨詢行業(yè)，營銷培訓(xùn)界15年常青樹，先后為可口可樂、統(tǒng)一企業(yè)、嘉里糧油、美的集團、TCL集團、九陽家電、立白集團、恒安集團、拉芳家化、康佳集團、聯(lián)想集團、金正大股份有限公司、史丹利化肥、中國石油、雙匯集團、大自然木地板、圣象壁紙、西頓照明、歐普照明、富安娜家居、民生銀行等國內(nèi)外500余家企業(yè)提供營銷培訓(xùn)和輔導(dǎo)。
　　※客*碑
　　培訓(xùn)效果，客戶為證。大型企業(yè)連續(xù)多次邀請魏慶老師進行銷售系統(tǒng)的系列培訓(xùn)：統(tǒng)一企業(yè)43次、美的集團34次，嘉里糧油11次，恒安集團11次，TCL集團11次，康佳集團12次、聯(lián)想集團3次，健力寶集團7次，九陽家電8次，蘇泊爾集團8次，圣元乳業(yè)15次，茅臺集團習(xí)酒公司9次，史丹利化肥10次，法國PAREX集團德高建材13次……
　　※理論研究
　　出版四本營銷專著《經(jīng)銷商完全手冊》《新品上市完全手冊》《經(jīng)銷商管理動作分解培訓(xùn)》《終端銷售葵花寶典》（第1版）。其中《終端銷售葵花寶典》（第1版），上市一周，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)脫銷；長期領(lǐng)跑亞馬遜“商品流通與銷售”分類暢銷榜單；且被多家知名企業(yè)團購作為內(nèi)部營銷教材。兼任《商界·中國商業(yè)評論》特約編委。
　　※音像制品
　　出版三套營銷培訓(xùn)光盤，視頻課程曾在全國50余家電視臺播放。

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