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華為鐵三角工作法

作者：范厚華
出版社：中信出版社出版時間：2021-10-01
開本： 16開 頁數(shù)： 296
本類榜單：管理銷量榜
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華為鐵三角工作法 版權(quán)信息

華為鐵三角工作法 本書特色

適讀人群 ：大眾閱讀1.【華為銷售奇跡創(chuàng)造者和見證者作品】 范厚華是“華為奇跡”的創(chuàng)造者和見證者，17年華為工作經(jīng)歷，深諳華為的銷售體系。他曾從零開始給公司開辟新市場、拿下大客戶、啃下難啃的骨頭。他還指導(dǎo)過多家公司重構(gòu)營銷職能、顯著提升銷售績效。 2.【成就華為8900億戰(zhàn)績的銷售管理法則】 “鐵三角”是華為從一線的失敗教訓(xùn)中痛定思痛總結(jié)出來的銷售管理智慧，是決定華為取得成功的關(guān)鍵。本書系統(tǒng)性介紹了華為的銷售“鐵三角”以及從線索到回款（LTC）的端到端的流程保障體系，從而使得銷售從不確定走向確定。 3.【按圖索驥，鍛造持續(xù)打勝仗的銷售團隊】 如何擺脫產(chǎn)品同質(zhì)化、拼價格的窘境？如何把銷售線索轉(zhuǎn)化為機會點？什么樣的銷售團隊激勵方案才有效？各部門產(chǎn)生矛盾和撞車怎么辦？本書實操性強，結(jié)合目前企業(yè)的現(xiàn)實問題，提出了系統(tǒng)而有效的策略。按圖索驥，你也能打造像華為一樣戰(zhàn)無不勝的銷售團隊。 4. 【中國人民大學(xué)商學(xué)院院長毛基業(yè)，浙江大學(xué)管理學(xué)院教授吳曉波，華為前全球市場總裁鄧濤，華為前海外地區(qū)部總裁、全球行銷副總裁王維濱等重磅推薦】

華為鐵三角工作法 內(nèi)容簡介

“讓聽見炮聲的人來決策，以客戶經(jīng)理、解決方案專家、交付專家組成的工作小組”“形成面向客戶的小團隊作戰(zhàn)單元”“要從客戶經(jīng)理的單兵作戰(zhàn)轉(zhuǎn)變?yōu)樾F隊作戰(zhàn)”。這是任正非對華為鐵三角的闡述，也是華為鐵三角的精髓。 華為鐵三角源于06年蘇丹項目的一次慘敗，華為蘇丹代表處痛定思痛，總結(jié)出了鐵三角的運作模式，并推廣到全公司。強大的鐵三角是華為做到今天的成就的關(guān)鍵，華為的銷售團隊也被稱為“華為奇跡”。 華為奇跡”參與者、制造者和見證者之一，范厚華及傳世智慧團隊，將華為鐵三角經(jīng)營管理體系應(yīng)用于實踐，助力匯川技術(shù)、杭鍋股份、歌爾股份、順絡(luò)電子、特變電工等企業(yè)的經(jīng)營業(yè)績實現(xiàn)了顯著有效的增長。本書系統(tǒng)性介紹了華為的銷售鐵三角以及從線索到回款（LTC）的端到端的流程保障體系，從而使得銷售從不確定走向確定。本書實操性強，按圖索驥，你也能打造像華為銷售團隊一樣的常勝之師！

華為鐵三角工作法 目錄

推薦序 1

8900 億背后的銷售管理體系 // 毛基業(yè)

推薦序 2

鐵三角工作法讓銷售從不確定走向確定 // 王維濱

推薦序 3

真正理解華為鐵三角的運作機制 // 李平

前言

構(gòu)建敏捷鐵三角，鍛造打勝仗的團隊

第 1 章 鐵三角工作法的緣起和發(fā)展

鐵三角:*具進(jìn)攻性與協(xié)同性的銷售模式

華為鐵三角模式的演進(jìn)

LTC 流程:保障鐵三角運作的關(guān)鍵

第 2 章 構(gòu)建聚焦客戶需求的鐵三角組織

客戶經(jīng)理的職責(zé)不僅僅是賣產(chǎn)品

方案經(jīng)理 5P 模型打造差異化競爭力

交付經(jīng)理的 HEROS 角色認(rèn)知

團隊協(xié)同作戰(zhàn)，共享利益

第 3 章 基于鐵三角的 LTC 流程

銷售線索從哪里來

如何把線索轉(zhuǎn)化為機會點

機會點管理，變不確定為確定

80% 的結(jié)果在發(fā)標(biāo)前就已經(jīng)決定了

高質(zhì)量合同:“贏”“盈”并重，風(fēng)險可控

成交并不意味著銷售工作的結(jié)束

如何提升交付質(zhì)量

客戶滿意度管理不是形式主義

第 4 章 鐵三角銷售團隊的激勵和管理

打鐵還需自身硬，找對人遠(yuǎn)比改變?nèi)酥匾?

什么樣的銷售團隊激勵方案才是*有效的

銷售人員的能力如何跟上公司發(fā)展

鐵三角的決策和授權(quán)機制

第 5 章 可復(fù)制的鐵三角

鐵三角銷售法，你也能學(xué)會

人在一起只是團伙，心在一起才是團隊

沒有高效的業(yè)務(wù)流程，何談銷售效率的提升

數(shù)字化變革，讓系統(tǒng)為人賦能

附錄 銷售人員工具箱

結(jié) 語

參考文獻(xiàn)

縮略語表


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華為鐵三角工作法 節(jié)選

8900億背后的銷售管理體系 中國人民大學(xué)商學(xué)院院長 毛基業(yè) 市面上寫華為的書不少，但很多是道聽途說或基于二手資料，真正能把華為的故事講好講透的很少。寫銷售管理的書更是汗牛充棟，但真正能夠理論聯(lián)系實踐、而且有獨到見解的更是九牛一毛。為什么這本關(guān)于華為銷售法的書值得讀？我認(rèn)為有以下三個主要原因。 **，作者的獨特經(jīng)歷使其成為*有可能寫好華為銷售法的人。厚華總是經(jīng)過國內(nèi)外市場洗禮的銷售高手，在華為有17年的實戰(zhàn)經(jīng)驗，深諳華為的銷售體系。他曾從零開始給公司開辟新市場、拿下大客戶、啃下難啃的骨頭。更難得是他還以導(dǎo)師（咨詢顧問）的身份，指導(dǎo)過多家公司重構(gòu)營銷職能、顯著提升銷售績效。后面這個經(jīng)歷讓他能夠系統(tǒng)性提煉和升華他多年積累的實戰(zhàn)經(jīng)驗、專業(yè)知識和能力。這個經(jīng)歷是個難得的組合，讓他以獨特的視角，講出親身經(jīng)歷的故事，以及背后的底層邏輯。 我常年在商學(xué)院教書，踐行案例教學(xué)，講自己去企業(yè)調(diào)研后寫作的案例感覺*好，*得心應(yīng)手。但很多企業(yè)有優(yōu)秀實踐，卻沒有人去總結(jié)；即便有總結(jié)也總是不到位，就事論事居多。現(xiàn)實生活中的一大遺憾是，會干的通常不會講，會講的又沒干過，難怪能成為優(yōu)秀教練的**運動員其實很少。這讓我想起來一個有趣的類比。盡管我打過20多年網(wǎng)球，由于缺乏系統(tǒng)訓(xùn)練，所以技術(shù)水平非常一般。其間接受過無數(shù)高手的點撥，包括退役國家級專業(yè)運動員，但迄今為止幫助*大、*受用的點撥來自本校體育部的一位網(wǎng)球業(yè)余愛好者，他的主業(yè)是排球教師。他有豐富的教學(xué)經(jīng)驗，因而善于識別問題、原理結(jié)合實踐，給出實用建議。 第二，華為是個奇跡。華為的成功也是管理的成功，正如任正非所言“公司之間的競爭，說白了，就是管理的競爭。”堅決地學(xué)習(xí)和引進(jìn)西方的先進(jìn)管理流程是華為奇跡的重要因素之一。通過長期與國外管理咨詢公司合作，華為系統(tǒng)性、全方位地將國際先進(jìn)管理流程移植過來，構(gòu)建了世界級管理體系，為華為騰飛奠定了基礎(chǔ)。經(jīng)過多年實戰(zhàn)中的錘煉，華為已經(jīng)把這些先進(jìn)的管理體系吸收、內(nèi)化，現(xiàn)在到了輸出、賦能中國企業(yè)的時候。對于中國企業(yè)來講，學(xué)習(xí)華為已經(jīng)本土化的管理體系比直接從西方引進(jìn)更有效。 因此，凡是能夠把華為的故事講好的書，都值得一讀。我曾親耳聽德邦物流創(chuàng)始人和董事長崔維星說過“我什么都不學(xué)，只學(xué)華為！睆拈L遠(yuǎn)來看，我認(rèn)為華為對中國和世界的貢獻(xiàn)，遠(yuǎn)不止一流的通訊設(shè)備和消費電子產(chǎn)品，更重要的是華為的管理體系，以及多年培養(yǎng)的華為人。華為的成功既有流程化管理體系的功勞，也離不開任正非的卓越管理思想與智慧，本書自然會較多涉及。書中多處引用了任正非，例如，“什么是核心競爭力？客戶選擇我而沒有選擇你，就是核心競爭力！比A為的管理方法和實踐通過像厚華總這樣的華為人，可以輻射更多的中國企業(yè)。在當(dāng)今需要靠管理成功的時代，對于絕大多數(shù)中國企業(yè)來講，越是缺乏流程化管理，學(xué)習(xí)華為方法的收益越大。 第三個原因，其實也是*重要的一個，是本書的內(nèi)容。它聚焦在華為的銷售體系，因為聚焦所以才講得極為透徹和深刻。本書系統(tǒng)性介紹了華為的銷售鐵三角以及從線索到回款（LTC）的端到端的流程保障體系，從而使得銷售從不確定走向確定。核心是一靠流程，二靠團隊，而前提是一心為客戶創(chuàng)造價值的理念。因此本書的前兩章是講銷售的理念和指導(dǎo)原則（一切銷售的前提都是為客戶創(chuàng)造價值），第三章講LTC流程，接下來的兩章講銷售團隊構(gòu)建，*后一章講銷售工具和實用方法，正所謂道法術(shù)器全覆蓋。管理的三個核心關(guān)鍵詞是目的性、組織性和系統(tǒng)性，本書正是從這三個角度詮釋了華為的高效銷售管理。 在這個銷售體系中，*重要的是流程。銷售是企業(yè)的龍頭，但很多企業(yè)都高度依賴銷售員工，*難招聘的是優(yōu)秀的銷售總監(jiān)。優(yōu)秀企業(yè)應(yīng)該通過流程來實現(xiàn)銷售績效和整體的運營優(yōu)化，而不是依賴“金牌銷售”和業(yè)務(wù)員的個人能力。本書介紹的LTC 流程來源于*佳銷售實踐，把經(jīng)驗、工具、模板固化在流程中。采納LTC流程的結(jié)果是，即使是資質(zhì)一般的銷售人員，只要對 LTC 流程有充分的理解，嚴(yán)格按照流程執(zhí)行，也大多能取得不錯的效果。因此，流程是組織能力的基本保障。 如何構(gòu)建銷售團隊，作者認(rèn)為“打鐵還需自身硬，找對人遠(yuǎn)比改變?nèi)酥匾，”因此，團隊的構(gòu)建從選擇適合做銷售的人開始，需要借助量化方法評估。然而，“人在一起只是團伙，心在一起才是團隊！币虼耍A為一線銷售團隊的獎金分配不采用銷售提成制，而是基于目標(biāo)達(dá)成率的“獎金包分配模式”，按照“貢獻(xiàn)和利潤分享制”輔以項目獎勵，通過激勵機制實現(xiàn)集體與個人的利益平衡。這樣構(gòu)建的鐵三角才能夠“緊緊抱在一起生死與共、聚焦客戶需求的共同作戰(zhàn)單元。它們的目的只有一個：滿足客戶需求，成就客戶的理想”（任正非語）。 本書的一個特色是實用性和實操性強，尤其是第五章的“銷售工具箱”，任何企業(yè)的銷售相關(guān)的人員都可以自行學(xué)習(xí)借鑒。本書把深刻的道理用淺顯的語言講出來，用精彩案例故事說明白。書中的金句很多，例如關(guān)于銷售漏斗的應(yīng)用，作者認(rèn)為“只有確定才能量化，只有量化才能管理。”“客戶聲音就是閃閃發(fā)亮的黃金。”“不要對客戶說你的產(chǎn)品有多牛，而要說你的方案對他有什么價值！”“失敗的準(zhǔn)備就是準(zhǔn)備失敗！”這些金句內(nèi)涵豐富，特別值得所有的管理者和銷售團隊揣摩和感悟。 銷售鐵三角和LTC流程有非常廣泛的適用性。*開始讀此書時，我懷疑書中介紹的體系是否局限于高科技產(chǎn)品銷售，特別是技術(shù)裝備銷售？讀到后面發(fā)現(xiàn)，其實書中的銷售鐵三角其實適合很多行業(yè)，甚至服務(wù)業(yè)。例如，我在一家新媒體公共服務(wù)公司也經(jīng)常聽到銷售副總抱怨方案設(shè)計團隊理解客戶真實需求不夠，執(zhí)行團隊出現(xiàn)各種交付問題。其實他們也需要這樣的鐵三角和LTC流程，盡管這樣的服務(wù)性媒體企業(yè)與華為相比行業(yè)差異極大，但*大的痛點仍然可以用書中講的鐵三角解決。 希望本書能夠讓更多的人受益華為的管理理念、體系和方法。

華為鐵三角工作法 作者簡介

范厚華 華為前海外市場副總裁 “華為奇跡”參與者、制造者和見證者之一 1997年加入華為公司，有17年華為工作經(jīng)歷。先后擔(dān)任海外市場副總裁、區(qū)域總裁、子公司CEO、IFS（集成財務(wù)服務(wù)）變革副總裁、OTC（機會點到回款）變革總監(jiān)等關(guān)鍵職務(wù)。 2017年創(chuàng)辦深圳傳世智慧科技有限公司，并任總裁，賦能中國銀行、中國民生銀行、京東方、海康威視、順豐速運等上百家企業(yè)“以客戶為中心”的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型和管理變革；擔(dān)任多家國內(nèi)上市企業(yè)變革總顧問，助力匯川技術(shù)、杭鍋股份、歌爾股份、順絡(luò)電子、特變電工等企業(yè)的經(jīng)營業(yè)績實現(xiàn)顯著有效增長。

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