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心理學(xué)與談判策略 版權(quán)信息
- ISBN：9787518027316
- 條形碼：9787518027316 ; 978-7-5180-2731-6
- 裝幀：平裝-膠訂
- 冊(cè)數(shù)：暫無(wú)
- 重量：暫無(wú)
- 所屬分類：>>
心理學(xué)與談判策略 內(nèi)容簡(jiǎn)介
本書通過(guò)剖析大量的實(shí)際案例，從挖掘客戶需求、讀懂客戶心思，博得對(duì)方信任、巧妙說(shuō)服他人，把握談判時(shí)機(jī)以及談判語(yǔ)言技巧幾個(gè)方面，為您提供有效的談判指南，令您快速成為縱橫談判場(chǎng)的專家。
心理學(xué)與談判策略 目錄
上篇 談判開(kāi)局階段 pan>
第01 章 知己知彼，百戰(zhàn)不殆——準(zhǔn)備的策略 3
談判禮儀知多少 4
收集相關(guān)的談判資料 7
好的談判團(tuán)隊(duì)是的一半 10
擬定計(jì)劃，準(zhǔn)備充分 12
擬定談判議程 16
第02 章 開(kāi)口句，先聲奪人——開(kāi)場(chǎng)的策略 19
幾句寒暄拉近雙方距離
絕妙的開(kāi)場(chǎng)白，先聲奪人 23
幽默風(fēng)趣的語(yǔ)言容易打動(dòng)對(duì)方 25
開(kāi)場(chǎng)話題圍繞對(duì)方興趣愛(ài)好展開(kāi) 28
開(kāi)場(chǎng)寒暄中的言語(yǔ)禁忌 30
靈巧開(kāi)場(chǎng)白，探聽(tīng)對(duì)方虛實(shí) 32
第03 章 察言觀色，心領(lǐng)神會(huì)——觀察的策略 35
從面部表情讀出談判對(duì)手的內(nèi)心 36
如何看穿談判對(duì)手的謊言 38
識(shí)別不同氣質(zhì)特征的談判對(duì)手 40
指手畫腳的對(duì)手，通常爭(zhēng)強(qiáng)好勝 43
視線里隱藏著對(duì)手的真實(shí)心理 45
辨聲之法，聽(tīng)懂對(duì)方的弦外之音 47
辨識(shí)語(yǔ)氣，領(lǐng)悟談判對(duì)手話語(yǔ)中的暗示 49
第04 章 閉上嘴巴，豎起耳朵——傾聽(tīng)的策略 53
認(rèn)真傾聽(tīng)，誘導(dǎo)對(duì)方多說(shuō) 54
傾聽(tīng)是高的恭維 56
傾聽(tīng)中識(shí)破對(duì)方的真實(shí)心理 58
在傾聽(tīng)中發(fā)現(xiàn)對(duì)方的利益點(diǎn) 60
傾聽(tīng)中讀懂對(duì)方言語(yǔ)之外的小動(dòng)作 62
誰(shuí)說(shuō)得比較多，只會(huì)處于被動(dòng)局面 65
商務(wù)談判中的傾聽(tīng)技巧 67
第05 章 問(wèn)得巧妙，勝得巧妙——提問(wèn)的策略 7pan>
提問(wèn)，促使談判走向 72
以提問(wèn)破解談判窘境 74
商業(yè)談判六大提問(wèn)技巧 77
旁敲側(cè)擊提問(wèn)，探出答案 80
順勢(shì)提問(wèn)，說(shuō)服對(duì)方 82
第06 章 有效回答，滴水不漏——應(yīng)答策略 87
談判中巧妙的應(yīng)答技巧 88
制造共鳴，表達(dá)自己的理解之情 90
用誠(chéng)懇的態(tài)度回答，顯示出自己的誠(chéng)信 92
回答有理有據(jù)，句句中肯 94
反問(wèn)應(yīng)答，將難題回?fù)艚o對(duì)方 96
回答不必，點(diǎn)到為止即可 99
巧妙拒絕不需要回答的問(wèn)題 10pan>
回答不友好問(wèn)題的訣竅 103
中篇 談判交鋒階段 107
第07 章 先發(fā)制人，后發(fā)制于人——掌控的策略 109
自信氣勢(shì)，以你的氣場(chǎng)震撼對(duì)手 110
合理使用手勢(shì)，彰顯非語(yǔ)言的力量 11pan>
出其不意，不按常理出牌 114
巧用激將法，迫使對(duì)方讓步 116
試探摸底，了解對(duì)方真實(shí)意圖 118
借用你的神態(tài)語(yǔ)言抓住對(duì)方的心 1
第08 章 你來(lái)我往，見(jiàn)招拆招——打太極的策略 123
攻心為上，讓對(duì)方逐漸認(rèn)同 124
瞄準(zhǔn)對(duì)方思維的漏洞，順勢(shì)說(shuō)服對(duì)方 126
巧施利誘，打動(dòng)對(duì)方 127
避重輕，回答問(wèn)題有技巧 129
描繪對(duì)未來(lái)憧憬，吸引對(duì)方 13pan>
欲擒故縱，讓對(duì)方“陷阱” 133
第09 章 保持原則，以和為貴——對(duì)抗與博弈的策略 137
不同對(duì)手，靈活應(yīng)對(duì) 138
當(dāng)心對(duì)方的“干擾”戰(zhàn)術(shù) 140
繼續(xù)追擊，令對(duì)方甘拜下風(fēng) 142
謹(jǐn)慎言語(yǔ)，沉默是金 145
以對(duì)方興趣入手，談共同話題 147
打消對(duì)方疑慮，令其接受己方請(qǐng)求 150
第10 章 軟硬兼施，能屈能伸——靈活處理的策略 153
太極術(shù)，以柔取勝 154
威脅術(shù)，迫使對(duì)方范 156
巧示弱，喚起對(duì)方的惻隱之心 159
綿里藏針，打好“交鋒戰(zhàn)” 162
柔情效應(yīng)，融化對(duì)方冰冷的心 164
強(qiáng)勢(shì)語(yǔ)言，給對(duì)方一個(gè)有力的震懾 166
第11 章 破除障礙，打破僵局——化解窘境的策略 169
緩和場(chǎng)面，打破僵局 170
如何化解來(lái)自對(duì)方的挑釁 172
話語(yǔ)失誤，以幽默語(yǔ)言輕松化解 174
機(jī)智應(yīng)對(duì)，靈活打破僵局 177
巧裝糊涂，避開(kāi)窘境 180
第12 章 避開(kāi)雷區(qū)，謹(jǐn)慎言談——把握“度”的策略 183
思考周全再開(kāi)口 184
保持冷靜，判斷對(duì)方情緒變化 186
別把自己的思想強(qiáng)加給對(duì)方 188
學(xué)會(huì)尊重談判對(duì)手 190
給對(duì)方面子，是給自己留面子 192
避免與對(duì)方的一切爭(zhēng)執(zhí) 195
下篇 談判終局階段 199
第13 章 討價(jià)還價(jià)，利益共享——尋求雙贏合作的策略 pan>
價(jià)格談判，引導(dǎo)雙贏 2
在談判過(guò)程中有效報(bào)價(jià) 4
根據(jù)對(duì)方所需，以利益誘惑 7
如何報(bào)價(jià) 21pan>
試探摸底報(bào)價(jià) 213
第14 章 靈活應(yīng)變，伺機(jī)而動(dòng)——談判招數(shù)和破解的策略 217
面對(duì)強(qiáng)硬對(duì)手——有效引導(dǎo) 218
局勢(shì)無(wú)法掌控——不要給對(duì)方太多的選擇 2
如何打開(kāi)對(duì)方封閉的心扉——不戰(zhàn)而屈人之兵 222
無(wú)懈可擊——找準(zhǔn)對(duì)方的軟肋 225
第15 章 多方權(quán)衡，不失利益——退讓與妥協(xié)的策略 229
沒(méi)有回報(bào)，絕不讓步 230
有效的讓步策略 232
談判讓步的六大心理策略 235
一次讓步的談判策略 238
故意擺出高姿態(tài)，迫使對(duì)方做出讓步 240
逐步讓步，更有利于己方 242
第16 章 達(dá)成協(xié)議，妥善簽約——結(jié)束談判的策略 247
妙用“后通牒”心理策略 248
關(guān)鍵時(shí)刻，亮出底牌 250
虛張聲勢(shì)，巧用后時(shí)機(jī) 253
精妙的結(jié)束語(yǔ) 255
簽訂合同，先有言在先 257
簽訂合同需要注意的事項(xiàng) 259
參考文獻(xiàn) 262
第01 章 知己知彼，百戰(zhàn)不殆——準(zhǔn)備的策略 3
談判禮儀知多少 4
收集相關(guān)的談判資料 7
好的談判團(tuán)隊(duì)是的一半 10
擬定計(jì)劃，準(zhǔn)備充分 12
擬定談判議程 16
第02 章 開(kāi)口句，先聲奪人——開(kāi)場(chǎng)的策略 19
幾句寒暄拉近雙方距離
絕妙的開(kāi)場(chǎng)白，先聲奪人 23
幽默風(fēng)趣的語(yǔ)言容易打動(dòng)對(duì)方 25
開(kāi)場(chǎng)話題圍繞對(duì)方興趣愛(ài)好展開(kāi) 28
開(kāi)場(chǎng)寒暄中的言語(yǔ)禁忌 30
靈巧開(kāi)場(chǎng)白，探聽(tīng)對(duì)方虛實(shí) 32
第03 章 察言觀色，心領(lǐng)神會(huì)——觀察的策略 35
從面部表情讀出談判對(duì)手的內(nèi)心 36
如何看穿談判對(duì)手的謊言 38
識(shí)別不同氣質(zhì)特征的談判對(duì)手 40
指手畫腳的對(duì)手，通常爭(zhēng)強(qiáng)好勝 43
視線里隱藏著對(duì)手的真實(shí)心理 45
辨聲之法，聽(tīng)懂對(duì)方的弦外之音 47
辨識(shí)語(yǔ)氣，領(lǐng)悟談判對(duì)手話語(yǔ)中的暗示 49
第04 章 閉上嘴巴，豎起耳朵——傾聽(tīng)的策略 53
認(rèn)真傾聽(tīng)，誘導(dǎo)對(duì)方多說(shuō) 54
傾聽(tīng)是高的恭維 56
傾聽(tīng)中識(shí)破對(duì)方的真實(shí)心理 58
在傾聽(tīng)中發(fā)現(xiàn)對(duì)方的利益點(diǎn) 60
傾聽(tīng)中讀懂對(duì)方言語(yǔ)之外的小動(dòng)作 62
誰(shuí)說(shuō)得比較多，只會(huì)處于被動(dòng)局面 65
商務(wù)談判中的傾聽(tīng)技巧 67
第05 章 問(wèn)得巧妙，勝得巧妙——提問(wèn)的策略 7pan>
提問(wèn)，促使談判走向 72
以提問(wèn)破解談判窘境 74
商業(yè)談判六大提問(wèn)技巧 77
旁敲側(cè)擊提問(wèn)，探出答案 80
順勢(shì)提問(wèn)，說(shuō)服對(duì)方 82
第06 章 有效回答，滴水不漏——應(yīng)答策略 87
談判中巧妙的應(yīng)答技巧 88
制造共鳴，表達(dá)自己的理解之情 90
用誠(chéng)懇的態(tài)度回答，顯示出自己的誠(chéng)信 92
回答有理有據(jù)，句句中肯 94
反問(wèn)應(yīng)答，將難題回?fù)艚o對(duì)方 96
回答不必，點(diǎn)到為止即可 99
巧妙拒絕不需要回答的問(wèn)題 10pan>
回答不友好問(wèn)題的訣竅 103
中篇 談判交鋒階段 107
第07 章 先發(fā)制人，后發(fā)制于人——掌控的策略 109
自信氣勢(shì)，以你的氣場(chǎng)震撼對(duì)手 110
合理使用手勢(shì)，彰顯非語(yǔ)言的力量 11pan>
出其不意，不按常理出牌 114
巧用激將法，迫使對(duì)方讓步 116
試探摸底，了解對(duì)方真實(shí)意圖 118
借用你的神態(tài)語(yǔ)言抓住對(duì)方的心 1
第08 章 你來(lái)我往，見(jiàn)招拆招——打太極的策略 123
攻心為上，讓對(duì)方逐漸認(rèn)同 124
瞄準(zhǔn)對(duì)方思維的漏洞，順勢(shì)說(shuō)服對(duì)方 126
巧施利誘，打動(dòng)對(duì)方 127
避重輕，回答問(wèn)題有技巧 129
描繪對(duì)未來(lái)憧憬，吸引對(duì)方 13pan>
欲擒故縱，讓對(duì)方“陷阱” 133
第09 章 保持原則，以和為貴——對(duì)抗與博弈的策略 137
不同對(duì)手，靈活應(yīng)對(duì) 138
當(dāng)心對(duì)方的“干擾”戰(zhàn)術(shù) 140
繼續(xù)追擊，令對(duì)方甘拜下風(fēng) 142
謹(jǐn)慎言語(yǔ)，沉默是金 145
以對(duì)方興趣入手，談共同話題 147
打消對(duì)方疑慮，令其接受己方請(qǐng)求 150
第10 章 軟硬兼施，能屈能伸——靈活處理的策略 153
太極術(shù)，以柔取勝 154
威脅術(shù)，迫使對(duì)方范 156
巧示弱，喚起對(duì)方的惻隱之心 159
綿里藏針，打好“交鋒戰(zhàn)” 162
柔情效應(yīng)，融化對(duì)方冰冷的心 164
強(qiáng)勢(shì)語(yǔ)言，給對(duì)方一個(gè)有力的震懾 166
第11 章 破除障礙，打破僵局——化解窘境的策略 169
緩和場(chǎng)面，打破僵局 170
如何化解來(lái)自對(duì)方的挑釁 172
話語(yǔ)失誤，以幽默語(yǔ)言輕松化解 174
機(jī)智應(yīng)對(duì)，靈活打破僵局 177
巧裝糊涂，避開(kāi)窘境 180
第12 章 避開(kāi)雷區(qū)，謹(jǐn)慎言談——把握“度”的策略 183
思考周全再開(kāi)口 184
保持冷靜，判斷對(duì)方情緒變化 186
別把自己的思想強(qiáng)加給對(duì)方 188
學(xué)會(huì)尊重談判對(duì)手 190
給對(duì)方面子，是給自己留面子 192
避免與對(duì)方的一切爭(zhēng)執(zhí) 195
下篇 談判終局階段 199
第13 章 討價(jià)還價(jià)，利益共享——尋求雙贏合作的策略 pan>
價(jià)格談判，引導(dǎo)雙贏 2
在談判過(guò)程中有效報(bào)價(jià) 4
根據(jù)對(duì)方所需，以利益誘惑 7
如何報(bào)價(jià) 21pan>
試探摸底報(bào)價(jià) 213
第14 章 靈活應(yīng)變，伺機(jī)而動(dòng)——談判招數(shù)和破解的策略 217
面對(duì)強(qiáng)硬對(duì)手——有效引導(dǎo) 218
局勢(shì)無(wú)法掌控——不要給對(duì)方太多的選擇 2
如何打開(kāi)對(duì)方封閉的心扉——不戰(zhàn)而屈人之兵 222
無(wú)懈可擊——找準(zhǔn)對(duì)方的軟肋 225
第15 章 多方權(quán)衡，不失利益——退讓與妥協(xié)的策略 229
沒(méi)有回報(bào)，絕不讓步 230
有效的讓步策略 232
談判讓步的六大心理策略 235
一次讓步的談判策略 238
故意擺出高姿態(tài)，迫使對(duì)方做出讓步 240
逐步讓步，更有利于己方 242
第16 章 達(dá)成協(xié)議，妥善簽約——結(jié)束談判的策略 247
妙用“后通牒”心理策略 248
關(guān)鍵時(shí)刻，亮出底牌 250
虛張聲勢(shì)，巧用后時(shí)機(jī) 253
精妙的結(jié)束語(yǔ) 255
簽訂合同，先有言在先 257
簽訂合同需要注意的事項(xiàng) 259
參考文獻(xiàn) 262
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