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銷售心理課情境實訓(xùn)大全集-銷售人員自我提升讀本

銷售心理課情境實訓(xùn)大全集-銷售人員自我提升讀本

作者：龔喜
出版社：中國紡織出版社出版時間：2015-01-01
開本： 16開 頁數(shù)： 267
本類榜單：管理銷量榜
中 圖 價:¥20.3(6.0折) 定價  ¥33.8 登錄后可看到會員價
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銷售心理課情境實訓(xùn)大全集-銷售人員自我提升讀本 版權(quán)信息

  • ISBN：9787518011773
  • 條形碼：9787518011773 ; 978-7-5180-1177-3
  • 裝幀：70g輕型紙
  • 冊數(shù)：暫無
  • 重量：暫無
  • 所屬分類：>>

銷售心理課情境實訓(xùn)大全集-銷售人員自我提升讀本 本書特色

當(dāng)下的銷售市場，很多人為了拿到訂單，幾乎使出了渾身解數(shù)，結(jié)果卻總是不盡如人意，于是認(rèn)為銷售是一件很難的事。本書融合心理學(xué)與銷售學(xué)的基本知識，以產(chǎn)品銷售的整個過程為背景，以“情境實錄、情境點評、深入解析、反思與總結(jié)”四個板塊逐一展開講解，通過具體生動的案例，向銷售人員再現(xiàn)了各種富有挑戰(zhàn)性的銷售情境，旨在幫助銷售人員隨時了解客戶心理和不同銷售階段的心理戰(zhàn)術(shù)，抓住一個又一個稍縱即逝的銷售機(jī)會。按照本書中的方法去做，你一定能取得出人意料的好成績。

銷售心理課情境實訓(xùn)大全集-銷售人員自我提升讀本 內(nèi)容簡介

情境化、模擬化是*有效*迅速的提高銷售業(yè)績之路。本書用四個模塊的精煉閱讀，讓你迅速掌握不同場景下的心理博弈過程以及應(yīng)對的方法。 　　情境實錄：真實展現(xiàn)銷售人員在工作中經(jīng)常會遇到的某個有代表性的銷售情境。 　　情境點評：對銷售情景進(jìn)行歸納總結(jié)，提煉出來該特定情境下進(jìn)行銷售的重點、難點。 　　深入解析：全面而深入地分析、解答該情境中出現(xiàn)的銷售心理難點的解決方案。 　　反思與總結(jié)：對該場景下的常規(guī)解決方案進(jìn)行概括、總結(jié)、補(bǔ)充、提高。

銷售心理課情境實訓(xùn)大全集-銷售人員自我提升讀本 目錄

**章　心理觀察訓(xùn)練
要想成為一名優(yōu)的秀銷售人員，觀察力是*基本的能力之一？蛻舻难孕信e止、音容笑貌都在向你透露一些信息。不要小看了這些信息，就是這些容易被忽略的細(xì)節(jié)信息暗自指引著銷售的走向。所謂心領(lǐng)神會，就是指一些有靈氣的銷售員，能夠在與客戶接觸過程中，敏銳地辨識客戶肢體語言所傳遞的信息，從而為客戶送上*貼心的服務(wù)，贏取客戶的信任與好感，為進(jìn)一步的實現(xiàn)銷售打下堅實的基礎(chǔ)。
　情境1：空間距離就是心理距離
　情境2：在傾聽中及時領(lǐng)會客戶疑慮
　情境3：言語中判斷客戶的購買力
　情境4：抓住有利于銷售的關(guān)鍵點
　情境5：細(xì)心找到客戶的興趣點
　情境6：頭部動作透露的心理動向
　情境7：手部動作透露的心理活動
　情境8：眉部動作看懂客戶心理活動
　情境9：客戶的聲音發(fā)生變化意味著什么
　情境10：耐心了解客戶的心聲
第二章　心理認(rèn)同訓(xùn)練
要想讓客戶買你的單，先要讓客戶從心理上認(rèn)同你。說白了就是要讓客戶覺得你就是他的“菜”？蛻粢坏a(chǎn)生這種心理，你和他今后的溝通就不成問題了。那么如何獲得客戶這樣的心理認(rèn)同呢？本章　將要為您提供的幾種主要的　情境訓(xùn)練方法，總的說來就是要您學(xué)會換位思考，了解客戶真正想要的是什么。銷售員一個*基本的素質(zhì)，就是要以開放的心態(tài)接納客戶，發(fā)自內(nèi)心的尊重和理解你的客戶，只有這樣才能為客戶提供*適當(dāng)?shù)姆⻊?wù)。
　情境1：運用共同意識，搭建與客戶之間的橋梁
　情境2：你也能獲得自命清高型客戶的認(rèn)可
　情境3：利用地區(qū)心理學(xué)，增進(jìn)與客戶間的好感
　情境4：尊重客戶的購買自主權(quán)，客戶才會欣賞你
　情境5：請反感自己的客戶給予批評意見
　情境6：認(rèn)同式回應(yīng)，同理心使客戶感到被關(guān)注
　情境7：用幽默活躍氣氛，拉近與客戶的距離
　情境8：照顧客戶的面子就是照顧自己的財路
　情境9：有親和力的語言更能融洽與客戶間的關(guān)系
　情境10：通過模仿客戶締造彼此間親密感
第三章　心理誘導(dǎo)訓(xùn)練
對于銷售來說，心理誘導(dǎo)是指在尊重客戶的前提下，*大程度地引導(dǎo)客戶的消費心理，近而獲得銷售主動權(quán)，協(xié)助客戶做出消費選擇的一種銷售方法。對于沒有明確需求的客戶，內(nèi)心深處是期待你做出一些指導(dǎo)性建議的；而對于一些優(yōu)柔寡斷的客戶，他們更需要你給予確定性的合理建議。作為銷售人員，就要有一種能力，那就是引導(dǎo)客戶，指導(dǎo)客戶，甚至改變客戶，使其心滿意足地得到自己所需要的產(chǎn)品或服務(wù)。
　情境1：采用轉(zhuǎn)換思維法，引導(dǎo)客戶朝你期待的方向前進(jìn)
　情境2：封閉式問法，有效潛入客戶思維
　情境3：讓客戶一開始就說“是”，成功的希望*大
　情境4：用果斷堅定的語氣說話，客戶無法拒絕你
　情境5：對不同性格的客戶采用不同的引導(dǎo)策略
　情境6：巧用心理暗示，讓客戶不知不覺跟著你走
　情境7：利用否定式提問找出客戶需求
　情境8：在假定購買的基礎(chǔ)上與客戶溝通
　情境9：回答客戶問題，先要讓他做出承諾
　情境10：當(dāng)客戶有意購買一個魚鉤時
第四章　心理解讀訓(xùn)練
在銷售過程中，有些時候客戶出于某種原因，并不會向你透露內(nèi)心的想法，這時就要靠“猜”。猜對了你才能拿得準(zhǔn)銷售的走向，知道接下來該如何應(yīng)對；猜不對，你就會很被動，不知客戶到底在想什么。但是猜也不是天馬行空毫無根據(jù)的瞎猜。要從客戶的購買心理出發(fā)，去解讀客戶。其實，萬變不離其中，看似玄妙的客戶的表現(xiàn)，其背后也有規(guī)律可循。本章　就教你如何透過錯綜復(fù)雜的客戶表象，來解讀客戶的內(nèi)心，并從中挖掘出有利銷售的信息，推進(jìn)銷售進(jìn)程。
　情境1：客戶與你分享自己的故事時意味著什么
　情境2：客戶不停地吹毛求疵時心里在想什么
　情境3：客戶向你探聽底牌是出于好奇嗎
　情境4：客戶的場面話里有哪些銷售玄機(jī)
　情境5：當(dāng)客戶購買意向明顯時
　情境6：當(dāng)客戶明顯被你的自信感染時
　情境7：當(dāng)客戶直接亮出議價底線時
　情境8：當(dāng)客戶意見變得越來越具體時
第五章　心理博弈訓(xùn)練
銷售的過程也是銷售員與客戶間心理博弈的過程。銷售員若能駕馭客戶，無論如何，客戶都會心甘情愿地跟著你的思路走。否則若是三言兩語就讓客戶摸透了你的底細(xì)，接下來你就會被客戶牽著鼻子走，眼睜睜的看著客戶占領(lǐng)你的戰(zhàn)略高地，這時候，你迫于客戶的壓力，就會不斷的妥協(xié)退讓，甚至*終失去生意。真正的博弈是客我雙方在各自底線允許的范圍內(nèi)，在氣勢、言語、行為上的較量，其中并不排除一些心理技巧的使用。一名優(yōu)秀的銷售員事實上也是一名博弈高手，只有實實在在地掌握了銷售主動權(quán)，你才能獲得銷售先機(jī)。
　情境1：可以妥協(xié)，但不能放棄底線
　情境2：必要時可以瀟灑地“糊涂”一回
　情境3：適時保持沉默，對方會在壓力下妥協(xié)
　情境4：暴露自己產(chǎn)品的缺陷以取得信任
　情境5：談判遇到僵局時適當(dāng)將節(jié)奏放緩
　情境6：利用逆反心理誘導(dǎo)客戶反其道而行
　情境7：低成高就法：先給個糖吃，再來一巴掌
　情境8：掌握報價技巧，給自己留下議價空間
　情境9：以退為進(jìn)，讓客戶“束手就擒”
　情境10：以靜制動，掌握主動權(quán)
第六章　心理說服訓(xùn)練
對客戶的心理說服活動貫穿于銷售全程。似乎銷售總是離不開“說”。但是，怎么“說”？至少不是泛泛的說，不是說教式說，更不是沒完沒了引人厭煩的勸說和嘮叨。真正的“說服”是恰到好處的、點醒式的、引導(dǎo)式的、建設(shè)性的，它離不開銷售員與客戶間當(dāng)下的溝通體驗。然而，比較起來，*好的溝通方式還是沉默和傾聽。因為銷售員只有學(xué)會傾聽、學(xué)會沉默，才能激發(fā)客戶的“說”，才能*大程度地打開客戶的心門，進(jìn)而提升溝通質(zhì)量。
　情境1：揣摩不愿交談的客戶的心理
　情境2：突遇尷尬，溝通該如何進(jìn)行
　情境3：給標(biāo)新立異者特別的消費體驗
　情境4：千萬不要“三句話不離本行”
　情境5：讓客戶為產(chǎn)品的“未來”埋單
　情境6：議價的一方獲勝，是真的贏了嗎
　情境7：用步步為營法對待不易說服的客戶
　情境8：適時向客戶強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的性價比
　情境9：客戶有過激型異議時應(yīng)這樣說服
第七章　心理逆轉(zhuǎn)訓(xùn)練
要改變客戶的拒絕、抗拒或逆反心理并不難。一個重要的前提是銷售員要改變自己的思維方式，善于從客戶的立場考慮問題，摸透客戶心思，找到問題的癥結(jié)所在，只有這樣才能摸對客戶的心門，從而改變客戶的心意。
　情境1：通過先“利”后“理”，改變客戶意愿
　情境2：不能滿足客戶要求的產(chǎn)品也能成交
　情境3：讓說“沒錢”的客戶改變想法
　情境4：客戶“怕不合適”時，給予專業(yè)建議
　情境5：細(xì)分價格法，巧過價格這一關(guān)
　情境6：“不建議成交法”使對方成為忠誠客戶
第八章　心理把控訓(xùn)練
世事洞明皆學(xué)問，人情練達(dá)即文章　。銷售員在整個銷售過程中對客戶心理洞若觀火，才能妥帖地找到適合客戶的銷售技巧。有時，在真實誠信的基礎(chǔ)上，采用一些借力使力的銷售策略，讓客戶順著你的思路思考，會起到意想不到的作用。
　情境1：使用退讓策略，讓客戶覺得是自己贏了
　情境2：使用聲東擊西法，讓顧客自己選擇你的目標(biāo)商品
　情境3：用滿足欲望吸引客戶購買
　情境4：運用好微妙關(guān)系，把握成交契機(jī)
　情境5：預(yù)設(shè)好方向，讓客戶順著你的思路走
　情境6：利用饑餓法，使客戶因壓力而購買
　情境7：凡勃倫效應(yīng)：價格越高反而越有人買
　情境8：通過體驗，刺激客戶的感官系統(tǒng)
第九章　心理攻堅訓(xùn)練
有多少消費者，就有多少種客戶。如何有針對性的對待不同的客戶進(jìn)行*后的攻堅呢？銷售的難度就在這里，人的可變性和復(fù)雜性有時甚至超乎我們的想象。然而，無論客戶多么善于變化，總有一些共同的東西。那就是無論哪個客戶都期待著合作可能給他們帶來的機(jī)會、利益和轉(zhuǎn)變。摸清了這一點，努力讓客戶認(rèn)識到產(chǎn)品（或服務(wù)）及合作的價值，并且針對不同的客戶采取相應(yīng)的方式方法，客戶自然會主動要求與你合作。
　情境1：利用細(xì)節(jié)打動情感細(xì)膩型客戶
　情境2：巧用參照物，使客戶迅速下訂單
　情境3：該敲定時，客戶出爾反爾不肯簽單
　情境4：*后時刻，客戶開始找借口推托
　情境5：客戶猶豫不決時及時制造危機(jī)感
　情境6：對主人翁型客戶可適當(dāng)滿足其支配欲
　情境7：客戶越精明越要以誠相待
第十章　心理維護(hù)訓(xùn)練
維護(hù)客戶“維”的是什么？說到底維的就是“心”。將客戶的“心”維好了，你的業(yè)界口碑就會像漣漪一樣漾開，客戶自然會源源不斷地來找你。反之，客戶的“心”維不好，無論你怎樣巧舌如簧、費盡心機(jī)，客戶也不會動心，更不用說埋你的單了。如何維“心”？就是要充分理解客戶，用實實在在的努力穩(wěn)住客戶的“心”，用細(xì)致的服務(wù)打動客戶的“心”，用風(fēng)雨無阻、百折不撓的耐心和毅力走進(jìn)客戶的“心”。
　情境1：當(dāng)客戶要求不合理，雙方發(fā)生摩擦?xí)r
　情境2：別在意客戶的責(zé)難，嫌貨才是買貨人
　情境3：虛心誠懇，向批評你的客戶學(xué)習(xí)
　情境4：微笑服務(wù)，控制負(fù)面情緒提升服務(wù)質(zhì)量
　情境5：產(chǎn)品售出后，要隨時記下客戶的反饋意見
　情境6：耐下心來與客戶談單，克服急躁心理
　情境7：堅持立場，克服銷售中的盲從心理
　情境8：客戶的抱怨幾乎讓你無法忍受時
　情境9：催款的語言也可以這樣“溫柔”
　情境10：簽單后及時跟進(jìn)，切實體現(xiàn)銷售誠意
參考文獻(xiàn)

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銷售心理課情境實訓(xùn)大全集-銷售人員自我提升讀本 作者簡介

恭喜，70年代生人，女，大學(xué)經(jīng)管學(xué)院副教授，博覽群書，有多年大學(xué)教書的經(jīng)驗，在教學(xué)的過程中不斷進(jìn)行真實的企業(yè)調(diào)研，根據(jù)不同的企業(yè)建立獨特的管理制度，有自己獨特的管理經(jīng)驗，是多家大型企業(yè)的咨詢師，善于總結(jié)，喜歡讀書，愛好思考，不斷有新作問世，多次到大型企業(yè)進(jìn)行人力資源方面的授課和員工培訓(xùn)。

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