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銷售就是要會提問

銷售就是要會提問

作者：蔡懷東著
出版社：北京聯(lián)合出版公司出版時(shí)間：2016-04-01
開本： 25cm 頁數(shù)： 192
本類榜單：管理銷量榜
中 圖 價(jià):¥15.3(3.4折) 定價(jià)  ¥45.0 登錄后可看到會員價(jià)
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銷售就是要會提問 版權(quán)信息

  • ISBN：9787550272033
  • 條形碼：9787550272033 ; 978-7-5502-7203-3
  • 裝幀：簡裝本
  • 冊數(shù)：暫無
  • 重量：暫無
  • 所屬分類：>>

銷售就是要會提問 本書特色

5大問題，點(diǎn)撥銷售心智
10套劍法，決勝成交戰(zhàn)場
4大提問要點(diǎn)+4大回答要點(diǎn)=無往不利的銷售力
5大行業(yè)實(shí)操演練，助你絕對成交

現(xiàn)在的市場已經(jīng)進(jìn)入到“選擇產(chǎn)品”的階段，而可悲的是大多數(shù)銷售員的水平還處在“改變觀念”的階段，這就是銷售業(yè)績不理想的根本原因。形象的理解就是：你要和客戶說怎么挑西瓜，而不是一味的說要多吃西瓜。更重要的是，你不能只一味的和客戶說自己的西瓜好吃，要和客戶說什么樣的西瓜才會好吃。

作為銷售員要牢記：客戶買的不是鉆頭，而是墻上的洞。如果你一味的說你的鉆頭（電鉆）獲得了什么大獎(jiǎng)，技術(shù)指標(biāo)多牛X，那么你就忽略了客戶的需求，你就沒有提煉出產(chǎn)品的真正賣點(diǎn)。

款式新、味道好、效果好、節(jié)能環(huán)保、覆蓋率高、送貨快、收益穩(wěn)定、性價(jià)比高、保真無假貨、安全性好等等這些你認(rèn)為的賣點(diǎn)都不是賣點(diǎn)。

銷售就是要會提問 內(nèi)容簡介

在復(fù)雜多變的銷售過程中，你是否遇到以下常見困惑：
如何通過提問來成功銷售產(chǎn)品？
如何通過客戶的問題創(chuàng)造銷售機(jī)會？
如何打消客戶的戒備心理減少拒絕？
如何保護(hù)自己的價(jià)格空間？
如何使客戶成為終身客戶、忠誠客戶？
答案就在《銷售就是要會提問》。
本書是蔡懷東老師經(jīng)過多年的個(gè)人實(shí)踐，總結(jié)研發(fā)的極具銷售實(shí)戰(zhàn)技巧的品牌課程的升級版。本書的內(nèi)容曾幫助學(xué)員銷售業(yè)績平均提高30%。本書講究實(shí)效，實(shí)戰(zhàn)，貼近日常銷售工作，以實(shí)踐案例講授改變原有的銷售思維方式，使讀者做到舉一反三，5大行業(yè)實(shí)戰(zhàn)演練幫助讀者快速掌握本書的核心內(nèi)容

銷售就是要會提問 目錄

前言 // I

第1章 學(xué)銷售技能，先改變思維
1. 銷售額增長50%的時(shí)候，是接受的客戶多，
還是拒絕的客戶多？ // 003
2. 如果目標(biāo)客戶選錯(cuò)了，銷售難度是不是增加了？ // 004
3. 銷售是一項(xiàng)技能，還是一個(gè)崗位？ // 005
4. 銷售技能提升，看書能學(xué)會嗎？ // 006
5. 應(yīng)該教客戶如何“選產(chǎn)品”還是如何“賣產(chǎn)品”？ // 008

第2章 開啟提問式銷售模式：提煉賣點(diǎn)
1. 提煉產(chǎn)品賣點(diǎn)，找到核心競爭力 // 013
2. 如何尋找產(chǎn)品賣點(diǎn)？ // 018
3. 如何講解產(chǎn)品賣點(diǎn)？ // 024

第3章 十套劍法，提問式銷售深度應(yīng)用
1. 說癥狀：找準(zhǔn)客戶的“病根” // 033
2. 講故事：讓客戶感同身受 // 044
3. 問題轉(zhuǎn)機(jī)：每一次提問都是展示機(jī)會 // 051
4. 提供體驗(yàn)：千言萬語不及親身體驗(yàn) // 059
5. 借力使力：塑造權(quán)威影響力 // 065
6. 買漲不買跌：讓客戶認(rèn)可現(xiàn)在*合適 // 072
7. 減少更換：勿讓客戶面對選擇難題 // 079
8. 成交信號：別與成交擦肩而過 // 084
9. 假設(shè)成交：用提問代替等待 // 089
10. 快速成交：做好“臨門一腳” // 095

第4章 客戶關(guān)系管理：談錢還是談感情？
1. 客戶變?yōu)榕笥?// 103
2. 客戶期望值的兩個(gè)層次 // 107
3. 如何拉近與客戶之間的關(guān)系？ // 115

第5章 提問式銷售模式的操作實(shí)施
1. 提問式銷售模式操作實(shí)施：發(fā)問 // 133
2. 提問式銷售模式操作實(shí)施：應(yīng)答 // 139

第6章 實(shí)戰(zhàn)演練，固化銷售流程
1.實(shí)操演練案例 // 157
2. 把銷售做到機(jī)械化 // 179
展開全部

銷售就是要會提問 作者簡介

蔡懷東
實(shí)戰(zhàn)家首席培訓(xùn)師
中國企業(yè)教育百強(qiáng)十佳培訓(xùn)師
中國“我是好講師”TOP30強(qiáng)
首屆青年培訓(xùn)師大賽山東賽區(qū)評委
版權(quán)課“個(gè)人成長思維模式”研發(fā)人
版權(quán)課“提問式銷售模式”研發(fā)人
蔡老師課程注重實(shí)戰(zhàn)，注重效果，因此他不講冠冕堂皇的大道理，他說培訓(xùn)要少講“為什么”多講“怎么辦”，因?yàn)椤霸趺崔k”比“為什么”更重要。被譽(yù)為真正的“實(shí)戰(zhàn)家”。
蔡老師授課特色風(fēng)趣幽默，輕松自如，引發(fā)思考，并且直擊要害，感覺時(shí)間超快，擁有“十分鐘講師”美譽(yù)。

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